La negociación del paquete bancario

Mario Cantalapiedra – Economista

El momento para negociar con los bancos es malo, muy malo me atrevería a decir. La escasez de crédito bancario a la que se enfrentan las empresas parece no tener fin, y es lógico que muchas compañías lleguen a desesperarse con esta situación. No obstante, la relación con la banca continúa, con menor confianza, más áspera si se quiere, pero ahí está, en una coyuntura en la que parece que se debe ir tratando de ganar al banco “colina a colina” mejores condiciones para la empresa.

A la hora de “intentar” negociar con el banco se puede optar por hacerlo sobre productos individualizados o sobre lo que se conoce como paquete bancario, es decir, sobre el conjunto de productos y servicios que la empresa va a demandar de una entidad financiera. En la negociación del paquete bancario se deberán incluir las compensaciones que la empresa pueda ofrecer, tales como las domiciliaciones de seguros sociales o de los diversos impuestos a los que se esté obligado, de modo que el banco aprecie las ventajas de la operación con la empresa de una forma global y pueda ofrecer, en principio, unas mejores condiciones. Os recuerdo que las compensaciones que acabo de mencionar son una fuente de beneficio para los bancos, en este caso, debido al tiempo que transcurre desde que la entidad financiera carga un pago en la cuenta de la empresa hasta que realmente lo liquida a su destinatario final (Tesorería General de la Seguridad Social, Administración Tributaria, etcétera). Otro tipo de compensaciones que puede ofrecer la empresa son el posible negocio de comercio exterior o la apertura de cuentas personales en la entidad por parte de sus directivos.

Quizás sea el actual un momento propicio para “poner todas las cartas sobre la mesa” y recurrir al paquete bancario en más de una ocasión, por eso creo que es interesante repasar algunos de los conceptos que podrán incluirse dentro de su negociación:

  • Los volúmenes de crédito y préstamo a obtener de la entidad de crédito, la primera prioridad para muchas empresas hoy.
  • El coste de los productos de financiación (póliza de crédito, descuento comercial, arrendamiento financiero, préstamo, etcétera). Aquí es importante tener mucho cuidado con la negociación de las comisiones mínimas (fijas) de los distintos productos, que pueden dar por resultado elevados coste efectivos.
  • La clasificación o límite del descuento comercial.
  • Las líneas de avales y su coste.
  • Las condiciones de valoración y comisiones de los flujos de cobro y pago (cheques, transferencias, etcétera). Ya sabéis que no sólo se pueden negociar intereses y comisiones de los productos sino también fechas de valoración.
  • El compromiso por parte de la empresa de compensar en la entidad las liquidaciones de impuestos o de seguros sociales a las que venga obligada.
  • Otras compensaciones que la empresa pueda ofrecer.

Instrumentos utilizados por las SGR para facilitar la financiación bancaria

Mario Cantalapiedra – Economista

Una vez definido que las Sociedades de Garantía Recíproca (SGR) lo que buscan es facilitar la financiación bancaria de sus pymes asociadas, me referiré ahora a los instrumentos concretos que utilizan para lograr este objetivo:

  • Concesión de avales a sus asociados ante las entidades financieras y otro tipo de beneficiarios, tales como administraciones públicas, clientes o proveedores. Los avales pueden tener carácter financiero, por los que se garantizan directa o indirectamente los riesgos dinerarios y las obligaciones de pago asumidos por la empresa avalada (préstamos y créditos bancarios, aplazamientos de pago ante las administraciones públicas, etcétera), cualquiera que sea el beneficiario del aval, o carácter técnico, por los que se avalan riesgos inherentes a las obligaciones no dinerarias que el avalado contraiga, como, por ejemplo, el buen funcionamiento de un equipo que comercializa o la correcta ejecución de una obra pública. Evidentemente éste es el instrumento más importante del que se valen las SGR para ayudar a las pymes.
  • Suscripción de convenios globales con entidades financieras colaboradoras para facilitar líneas de financiación privilegiadas a sus asociados. Esto tiene mucho que ver con el hecho de que la garantía proporcionada por la SGR tiene la particularidad de ser líquida, por lo que para la entidad financiera que finalmente concede el crédito desaparece el riesgo de insolvencia. Las SGR posibilitan el acceso a la financiación bancaria, mediante su aval, tanto del activo corriente (a corto plazo) como del no corriente (a largo plazo), incluso a la refinanciación que mejore los plazos de financiación de la empresa mediante la transformación de sus pasivos del corto a largo plazo.
  • Información sobre las fórmulas financieras existentes en el mercado que mejor se adaptan a las necesidades de cada pyme asociada.
  • Asesoramiento financiero sobre los proyectos de inversión que sus asociados vayan a realizar. Suelen asesorar también sobre la posibilidad de obtener ayudas públicas en forma de subvenciones y de su tramitación.
  • Formación financiera a sus asociados.
  • Diagnóstico de la situación financiera de las pymes asociadas. Me gustaría destacar que cuando la SGR toma la decisión de conceder o no el aval, tras evaluar fundamentalmente la viabilidad del proyecto presentado, no se limita a aceptarlo o rechazarlo sin más, sino que también propone mejoras al mismo o alternativas financieras que se ajusten de un modo mejor, en su opinión, a las necesidades de la empresa.
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