¿Se ajusta nuestra forma de vender a la situación actual del mercado?

Ignacio Jimenez – Director comercial de Iberinform

Cualquier persona a la que se le pregunte cómo hace su trabajo se sentirá incómoda. A ningún profesional le gusta que se le cuestione cómo hace las cosas, pero no hay que olvidar que sin una sana autocrítica no se aprende ni se mejora. Además, un contexto tan desfavorable como el actual pone a prueba las capacidades y metodologías de trabajo. Ahora más que nunca es necesario revisar con una mente abierta y crítica cómo gestionamos los clientes, analizar cómo lo hacen en otras empresas y plantearse si hay algo que se puede mejorar.

Si se le pregunta al director comercial de cualquier empresa si cree que su equipo vende bien, la respuesta será, casi con total seguridad: “Claro que sí. Hasta que la crisis lo complicó todo, cumplíamos los objetivos de venta marcados por la dirección de la empresa”. Si, a continuación, se le comenta cuál es el conocimiento que tiene de sus clientes, seguro que afirma que mantiene una excelente relación personal con los más importantes, que a menudo se reúne con ellos para comer, que tiene los datos de sus clientes en el CRM de la empresa, etc…

¿Es eso vender bien? ¿Son esos clientes los que realmente interesan a la empresa? Estas sí son cuestiones que vale la pena plantearse. Hasta hace poco tiempo, las áreas de marketing y ventas podían permitirse el lujo de centrarse únicamente en captar clientes, satisfacer sus necesidades y fidelizarlos. Se invertían grandes sumas en campañas de marketing para atraer nuevos clientes y se dedicaban esfuerzos igualmente importantes a construir relaciones personales con los clientes estratégicos para así minimizar el riesgo de que se fueran a la competencia.

Se puede decir que prácticamente todos los clientes pagaban. En este contexto, ¿qué sentido tenía aplicar costosos controles que sólo limitan las ventas? De hecho, las posibilidades de financiación bancaria eran casi ilimitadas y, por tanto, se dedicaban pocos recursos a tratar de acortar los plazos de pago y los minimizar los retrasos del cobro.

Hoy la situación es muy distinta. En un contexto económico tan adverso como el actual, es necesario revisar cómo gestionamos a los clientes y buscar la forma de mejorar nuestra estrategia de comercialización y marketing. Sólo aquellas empresas que sean capaces de adaptarse a un entorno mucho más exigente podrán sobrevivir.

La firma del pagaré con la antefirma por delante

Mario Cantalapiedra – Economista

Si eres apoderado de una empresa seguramente una de las cosas que te preocupará es la responsabilidad que asumes al firmar un documento de pago en su nombre. Puede que habitualmente firmes letras o pagarés para pagar una factura a un proveedor y, según las prisas o el modo de funcionar que sea habitual en tu compañía, lo hagas sin incluir la antefirma por delante, es decir, sin hacer constar el párrafo o sello que antecede a la firma y menciona la entidad representada por el firmante del documento. Si este es el caso, creo que te interesa leer lo siguiente.

Para situar este tema de un modo conveniente, lo primero que debemos hacer es acudir a lo dispuesto por el artículo 9 de la Ley 19/1985, de 16 de julio, Cambiaria y del Cheque, que reproduzco a continuación: “Todos los que pusieren firmas a nombre de otro en letras de cambio deberán hallarse autorizados para ello con poder de las personas en cuya representación obraren, expresándolo claramente en la antefirma”. Donde se lee letra de cambio, puedes entender otros documentos que cumplan función de giro, es decir, que sirvan como medio de pago frente a una obligación derivada de una operación comercial como, por ejemplo, el pagaré o el recibo negociable. En base a lo anterior, el Tribunal Supremo en Sentencia de 9 de junio de 2010 fijó como doctrina jurisprudencial lo siguiente: “El firmante de un pagaré queda obligado en nombre propio si no hace constar el poder o representación con que actúa o, al menos, la mención de la estampilla de la razón social en cuya representación actúa, dado que resulta imposible deducir de las menciones del pagaré que actúa como representante o apoderado de una sociedad o entidad aunque ostente esta condición respecto de una o varias”.

No caigas en la tentación de pensar que la empresa es la obligada al pago porque en el efecto se incluya el código de una cuenta bancaria abierta a su nombre. Si la compañía llegara a desentenderse, el obligado serías tú. Por tanto, mi recomendación es clara: si no quieres responder con tu patrimonio personal de la deuda, no se te olvide incluir el texto con la razón social de la empresa dejando constancia de que firmas en su representación, normalmente utilizando la expresión p. p. (por poderes).

La relación detallada de riesgos por operaciones bancarias o “pool” bancario

Mario Cantalapiedra Economista

En más de una ocasión puede que los gestores de las entidades de crédito con las que trabajas te hayan solicitado lo que en su jerga denominan “pool” bancario, es decir, la relación detallada de riesgos por operaciones bancarias (préstamos, créditos, descuentos comerciales, arrendamientos financieros, etcétera) que mantienes en un momento determinado. En la misma suele incluirse el nombre de cada entidad financiera con la que se trabaja, los productos financieros concretos que le suponen riesgo y los límites concedidos en cada caso.

¿Y qué hace tu banco con dicha relación? Pues realmente la solicitan para conocer el volumen de riesgo que acumulas, así como el grado de concentración del mismo entre las distintas entidades competidoras. Estos datos se contrastan con los que pueden obtener a través de la consulta a la Central de Riesgos del Banco de España (CIRBE), para comprobar su veracidad. No obstante, hay que recordar que los bancos a través de esta base de datos oficial solo pueden conocer saldos disponibles y dispuestos agregados por tipo de operación, pero no tienen acceso ni al detalle de los importes por entidad financiera ni a las denominaciones concretas de estas. Solamente sabrán los bancos con los que trabajas si tú se lo comunicas de forma explícita. Lo mismo cabría decir de los precios negociados de los distintos productos con la competencia, solo los conocerán si tú les informas de ellos directamente De ahí que el “pool” bancario que entregues al banco pueda ser más o menos completo. Te adjunto un ejemplo de esta relación para una empresa que tiene contratada con tres entidades financieras pólizas de crédito y líneas de descuento comercial.

Pool Bancario

Otra acepción de la expresión “pool” bancario que es muy utilizada dentro del mundo financiero, hace referencia a la unión que realizan distintas entidades financieras para la gestión y concesión de créditos de importes elevados, como, por ejemplo, la que se ha realizado recientemente para financiar el pago a proveedores de los ayuntamientos españoles. En esta situación se dice que las entidades de crédito se asocian en un sindicato o “pool” bancario.

Entendiendo la dinámica comercial en España

Mario Cantalapiedra – Economista

Recientemente Crédito y Caución ha publicado los resultados para España de la Encuesta internacional sobre comportamientos en los pagos B2B (business to business), es decir, de pagos entre empresas, que tiene por objeto ayudar a las compañías que hacen negocios o que prevén hacer negocios en nuestro país a entender mejor su dinámica comercial.

Entre las conclusiones de este estudio, cuyo trabajo de campo ha sido realizado por la empresa Iberinform con entrevistas a empresas de 14 países de Europa Occidental (Austria, Bélgica, Dinamarca, Francia, Alemania, Gran Bretaña, Grecia, Irlanda, Italia, Países Bajos, España, Suecia, Suiza y Turquía), me gustaría compartir contigo las siguientes:

  • Las empresas españolas recurren más al crédito comercial en las ventas que realizan a otras compañías nacionales (73% del valor total de las ventas se realiza a crédito) que a empresas extranjeras (65%). De hecho, de todos los países incluidos en la encuesta, las empresas españolas son las más propensas a vender a crédito a sus clientes nacionales. 
  • El principal motivo por el que las empresas españolas ofrecen crédito comercial a sus clientes es establecer relaciones a largo plazo con ellos. Es algo que ocurre tanto con los clientes nacionales como extranjeros, teniendo los demás motivos (fuente de financiación a corto plazo, herramienta de promoción de ventas, etcétera) un peso mucho menor.
  • Los plazos medios de pago concedidos a empresas nacionales, que se estiman en 68 días, son más largos que los que se conceden a las empresas radicadas en el extranjero, 51 días de media. Solamente Grecia y Turquía ofrecen plazos más largos en las ventas nacionales, mientras que en el plazo medio de pago ofrecido por las empresas españolas a clientes extranjeros no nos gana nadie, es el más extenso de la muestra analizada.
  • Casi siete de cada diez empresas españolas prevén un aumento de la comprobación de la solvencia de los clientes en los próximos meses, lo que parece indicar una mayor preocupación del empresario por conocer bien a quién se vende.
  •  En España las facturas que se pagan a empresas nacionales tienen una probabilidad bastante mayor de abonarse fuera de vencimiento (30 por ciento) que las que se pagan a extranjeros (19 por ciento).
  • Por último, las empresas españolas argumentan que la limitación de liquidez es la principal razón por la que cobran más tarde de sus clientes nacionales, mientras que en el caso de los extranjeros es la complejidad del procedimiento de pago el principal motivo del retraso.

Puedes acceder al estudio completo aquí.

 

 

 

 

 

 

¿Puede oponerse el deudor a la cesión del crédito en el “factoring”?

Mario Cantalapiedra – Economista

Ya he comentado en este blog que uno de los principales inconvenientes que se atribuyen al factoring, es el de la injerencia de un externo, la compañía de factoring que adquiere las facturas generadas por las ventas pactadas a crédito, en la relación comercial que existe entre cliente y proveedor. Puede ocurrir que el cliente no desee que el proveedor haga un factoring, puesto que desea pagarle directamente a él, a una cuenta bancaria en la que figure como titular y no a un tercero ajeno a la relación comercial para evitarse problemas posteriores, bien por desconfianza, bien por otras razones. La pregunta que nos asalta es si realmente el deudor puede negarse o no a la operación, una vez que es notificado convenientemente de ella.

En este caso, las facturas de venta para que puedan ser objeto de un factoring deben ser cedibles al factor, apoyándose la validez legal de la operación en lo que reza el artículo 347 del Código de Comercio: “Los créditos mercantiles no endosables ni al portador, se podrán transferir por el acreedor sin necesidad del consentimiento del deudor, bastando poner en su conocimiento la transferencia. El deudor quedará obligado para con el nuevo acreedor en virtud de la notificación, y desde que tenga lugar no se reputará pago legítimo sino el que se hiciere a éste”.

Luego no sería necesario el consentimiento previo del deudor para que el derecho de cobro de las facturas pudiera cederse a un factor, si así lo deseara el acreedor. No obstante, puede ocurrir que se haya incluido en el contrato de compraventa, firmado previamente entre cliente y proveedor, una cláusula por la que se acuerde la no cesión del crédito comercial a terceros, de hecho es lo que el cliente debe pactar si quiere evitar pagar con posterioridad a un factor. Si esto sucede, el proveedor evidentemente habrá de abstenerse de plantear la operación de factoring y el factor, por su lado, siempre deberá solicitar visionar el contrato de compraventa para comprobar que no hay cláusulas que limiten lo dispuesto en el Código de Comercio de un modo general. Que todas las compañías de factoring lo hagan o solo algunas de ellas, eso ya es harina de otro costal.

Autónomos y sociedades limitadas, las formas jurídicas preferidas en España

Mario Cantalapiedra

En un momento donde muchos piensan montar su propio negocio como salida a la crisis, una de las primeras decisiones a las que tienen que hacer frente es la de elegir la forma jurídica adecuada para el mismo. La identificación legal de una empresa ante todos aquellos sujetos con los que se relaciona (clientes, proveedores, administraciones públicas, etcétera) se logra a través de la forma jurídica, debiendo ser esta la más adecuada a la actividad desarrollada y a los requisitos exigidos en cada caso. Así se deberá decidir si el titular del negocio, el empresario, va a ser persona física (autónomo) o persona jurídica (sociedad) y, en este segundo caso, elegir una de las formas societarias que se contemplan en el ordenamiento jurídico actual. En la elección hay que tener en cuenta aspectos tales la normativa que regule la actividad, el número de personas que intervienen en la puesta en marcha de la empresa, la responsabilidad que están dispuestos a asumir los emprendedores, las necesidades financieras del proyecto y los costes fiscales de las distintas opciones. Por ejemplo, algunos empresarios solo pueden contratar con las administraciones públicas si adoptan una forma societaria. Por tanto, se hace complicado establecer unos criterios que permitan elegir la forma jurídica de modo general, puesto que cada proyecto de empresa presenta sus propias características y requiere de un estudio específico.

En España las empresas bajo personas físicas, empresarios individuales o autónomos, así como las sociedades limitadas, son las formas jurídicas más demandadas por aquellos que realizan una actividad empresarial, juntas llegan a alcanzar cerca del 90 por ciento del total como puedes observar en el cuadro adjunto. Lejos, muy lejos, quedan otro tipo de sociedades como, por ejemplo, las anónimas con solo un 3 por ciento del total. En lo que a formas jurídicas societarias se refiere, parece que montar la empresa con 3.000 euros de capital inicial frente a hacerlo con 60.000 tiene su importancia, lógico ¿no?

Seminario

Formas juridicas España

 

Fuente: Elaboración propia a partir datos DIRCE – INE (Fecha de referencia: 1 de enero de 2011).

¿El método LIFO aplicado a las relaciones laborales en España?

Mario Cantalapiedra – Economista

Lo malo que tienen las crisis es que a menudo llevan a adoptar medidas que suponen la mejora en la situación de unos a costa del empeoramiento en las condiciones de otros. Por ejemplo, en el caso de la reciente reforma laboral emprendida en nuestro país, en cierto modo se ha condenado a una estirpe de nuevos trabajadores que acceden a las empresas, benditos ellos, a tener que luchar ahora y en el futuro próximo contra el muro de los derechos adquiridos por los empleados más veteranos, aquellos que han acumulado antigüedad trabajando en las compañías. Esto es algo que siempre ha sido así, la antigüedad en la empresa como en el ejército es un grado, lo que ocurre es que ahora las medidas introducidas por la reforma laboral lo han acentuado.

Si la nueva reforma hubiera sido ideada por un contable, que no digo yo que sea el caso, no me extrañaría nada que estuviera pensando en la aplicación al mundo de las relaciones laborales el método contable de valoración de existencias de materias primas conocido como LIFO, acrónimo en inglés de Last In, First Out, por el que las existencias se valoran al precio de la última unidad comprada, puesto que se supone que es la primera en abandonar el almacén. Por cierto, recuerdo que con el Plan General Contable que entró en vigor en 2008, el LIFO dejó de ser un método contable aceptado, aunque su filosofía a lo mejor para el entorno laboral actual si tenga cierta aplicación.

En la empresa española ahora convivirán nuevos contratos de carácter indefinido que llevarán aparejada una indemnización de treinta y tres días por año trabajado con un máximo de veinticuatro mensualidades, con contratos indefinidos con indemnización de cuarenta y cinco días por año de trabajo y un máximo de cuarenta y dos mensualidades para el período trabajado antes de la entrada en vigor de la reforma. Claro, el problema es que si la empresa se plantea despedir empleados y aunque el último en llegar pueda estar más preparado y muestre incluso más ganas de realizar su labor que el antiguo, como es bastante más barato despedirlo, la tentación a aplicar el método LIFO y que el que salga de la organización sea el nuevo está ahí, ojalá me equivoque y esta no sea la tendencia generalizada del empresariado español.