Ernst & Young y Oxford Analytica acaban de publicar la tercera edición del estudio “Global Business Risk Report. The Top Ten Risks for Business”, en el que recogen las principales amenazas que acechan a las empresas durante el 2010-2011.

El estudio incluye laopinión de más de 70 analistas y ejecutivos de empresas procedentes de 14 sectores de actividad en compañías de todo el mundo. 

Detrás de la regulación y el cumplimiento normativo, aparecen los riesgos de acceso al crédito y la posibilidad de una recesión. Entre las principales variaciones con respecto la lista de riesgos del año pasado destaca el ascenso de la gestión y retención del talento directivo (pasa de la séptima a la cuarta posición) y de los mercados emergentes (de la decimosegunda a la quinta). En la sexta posición se mantiene la reducción de costes, pero la entrada de nuevos competidores desciende hasta el séptimo puesto. Finalmente pierden posiciones la preocupación por las cuestiones medioambientales (pasa del cuarto puesto al octavo) y la gestión de los acuerdos estratégicos (salta de la octava a la décima posición).

Este año, la responsabilidad social corporativa, aparece identificado un nuevo riesgo entre las diez primeras posiciones.

Ignacio Jiménez -  www.Iberinform.es

 Hasta el 2008 ó 2009 muchos directivos no entendieron que debían cambiar de estrategia en la captación de nuevos clientes para adaptarse al contexto económico: lo importante no es tener clientes, sino clientes que no vayan a desaparecer y que tengan capacidad de pago.

Con estos antecedentes, la estrategia para los próximos meses recomendada por Iberinform en su ponencia del III Congreso Ecofin, teniendo en cuenta que la situación financiera de gran parte de las empresas continúa siendo delicada [el 12,1% tiene alto riesgo de impago durante este año], es la de buscar clientes rentables en los que centrar las estrategias de fidelización a largo plazo. Es decir, una segmentación inteligente de clientes.

La primera pregunta que debemos hacernos a la hora de valorar si estamos gestionando de una forma inteligente nuestro riesgo comercial es saber si disponemos de información suficiente para hacer una segmentación rigurosa de nuestros clientes y de si tenemos herramientas que anticipen la evolución de los mismos. En este sentido, podemos observar a través del siguiente cuadro que la realidad de la empresa suele ser en ocasiones muy diferente a lo planteado en una estrategia comercial adecuada:

Pero, ¿cómo debe gestionar una empresa la implantación de una gestión inteligente de clientes? Lo primero que debemos tener en cuenta es que no todos los clientes potenciales nos interesan como clientes de nuestra empresa. Una segmentación de clientes basada en su índice RFM [Recency, Frecuency, Money] nos ayudará a conocer la diferente calidad y cantidad de información necesaria: probabilidad de impago en los próximos 12 meses; rating de solvencia y rentabilidad; cuentas anuales y memoria; incidencias de pago y RAI; información actualizada; alertas; crédito máximo asumible; administradores, vinculaciones, accionistas y empresas participadas; directivos funcionales, comparativa del cliente con su sector

Esta nueva segmentación de los clientes activos, en la que incluimos la variable del riesgo de impago, nos ayuda a centrar nuestras acciones de comunicación en los clientes rentables y solventes; minimizar la exposición de los clientes de alto riesgo, gestionando incluso su salida; integrar la calificación en mi CRM.

En los clientes potenciales nos ayuda a centrar las acciones de captación en las empresas rentables y solventes y eliminar de las campañas las empresas con alto riesgo de  impago.

En definitiva, esta estrategia permite a los departamentos de marketing, comercial y financiero encontrar una nueva vía para limitar gastos. Y en la mayoría de las ocasiones, una gestión y segmentación inteligente nos ayudará a tener una cartera clientes sana.

La situación económica y financiera ha forzado a las empresas a modificar de forma radical su estrategia comercial. En el año 2006, en pleno momento de crecimiento económico del país, la estrategia más habitual consistía en “crecer, crecer y crecer”, sin preocuparnos cómo. Es decir, sin apenas analizar los nuevos clientes ni hacer un adecuado seguimiento de aquellos que ya tenían en cartera. Un año más tarde, los descensos de ventas sufridos por muchas empresas se percibieron mayoritariamente como una “tormenta pasajera”. De hecho, hasta el 2008 o 2009 muchos directivos no entendieron que necesitaban cambiar su estrategia de captación de nuevos clientes para adaptarse al nuevo contexto económico: Lo importante ya no es tener clientes sino clientes que tengan capacidad para atender a sus compromisos de pago.

Con estos antecedentes, la estrategia de cara a los próximos meses, donde la situación financiera de gran parte de las empresas continúa siendo delicada (el 12,1% tiene alto riesgo de impagar durante este año*), es la de buscar clientes rentables en los que centrar nuestras estrategias de fidelización a largo plazo. Es, en definitiva, la de una segmentación inteligente de clientes.

La primera pregunta que debemos hacernos a la hora de valorar si estamos gestionando de una forma inteligente el riesgo de impago de nuestra cartera de clientes es saber si disponemos de información suficiente para hacer una segmentación rigurosa de nuestros clientes y de si tenemos herramientas que anticipen la evolución de los mismos. En este sentido, podemos observar a través del siguiente cuadro que la realidad de la empresa suele ser, en ocasiones, muy diferente a lo planteado en una adecuada estrategia comercial:

 Pero, ¿cómo debe gestionar una empresa la implantación de una gestión inteligente de clientes?  Lo primero que debemos tener en cuenta es que no todos los clientes potenciales nos interesan como clientes de nuestra empresa. Una segmentación de clientes basada en un buen análisis de cartera nos ayudará a conocer la diferente necesidad de calidad y cantidad de información que necesitamos:

• Probabilidad de impago en los próximos 12 meses
• Rating de solvencia
• Cuentas anuales y memoria
• Incidencias de pago y RAI (Registro de Aceptaciones Impagadas)
• Información actualizada
• Crédito máximo asumible
• Administradores, vinculaciones, accionistas y empresas participadas
• Directivos funcionales
• Comparativa del cliente con su sector
• Alertas sobre cambios

Esta nueva segmentación de la cartera de los clientes, en la que debemos incluir la variable del riesgo de impago nos ayudará a:

• Centrar nuestras acciones de comunicación en los clientes rentables y solventes
• Minimizar la exposición de los clientes de alto riesgo, gestionando incluso en ciertos casos su salida de la compañía.
• Integrar la calificación de mis clientes y seguimiento en mi CRM.

Y en los clientes potenciales a:

• Centrar las acciones de captación en las empresas rentables y solventes.
• Eliminar de las campañas las empresas con alto riesgo de  impago, lo que mejorará la eficacia centrándome en los “buenos” prospectos.

En definitiva, la utilización de herramientas basadas en análisis del riesgo de crédito de nuestra cartera de clientes permitirá a los departamentos de marketing, comercial y financiero encontrar una nueva vía para limitar gastos, como puedan ser la disminución de personal o el recorte de presupuesto. Y en la mayoría de las ocasiones, obtener una mejor tasa de retorno en las acciones de marketing.

*Estudio Iberinform en base al rating predictivo de morosidad de 695.933 empresas (datos de enero 2010). 

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¿A quién va dirigido?

A profesionales de las áreas financieras de empresa privada y sector público especialmente: Organizaciones intensivas en recursos destinados a tareas administrativas, con un bajo grado de automatización y con dificultades para obtener información adecuada para la gestión y la toma de decisiones. Organizaciones con dificultades para gestionar sus posiciones de tesorería en el corto y medio plazo y con riesgos comerciales importantes. Organizaciones con exposición a riesgos financieros de tipos de interés y tipos de cambio.

Lugar de celebración:

Palacio de Bolsa. Plaza de la Lealtad 1. Madrid. Horario de jornadas: de 09:15 a 09:30 recepción. Ponencias de 09:30 a 13:30 / 14:45 a 17:45.

Estructura del curso y programa:

Jornada tesorería: 13 Abril de 2010.

Organización y gestión informatizada de la tesorería. Gestión de cobros y riesgos comerciales.

• Factores y consideraciones para la automatización de procesos de tesorería. ¿Qué se entiende por un sistema de conciliación única?
• Alternativas actuales para la implantación de sistemas de comunicación bancaria.
• Gestión previsional: enlaces automáticos con previsiones contables y de cartera.
• El presupuesto de tesorería: seguimientos y automatización del Estado de Flujos de Efectivo.
• La contabilización automática de operaciones.
• Morosidad: causas, legislación y situación actual.
• Identificación de riesgos y coste de la morosidad.
• Política de créditos en la gestión de riesgo clientes: Evaluación de riesgos, límites y garantías.
• Herramientas para la gestión de impago: Modelos estáticos propios y externos / ratings. Informes. Seguro de crédito. Factoring y confirming.

* Juan Luis Blat. Consultor / Director de tesoreria.com

* Ignacio Jiménez. Director Comercial Iberinform.

 Jornada riesgos financieros: 20 de Abril de 2010. Gestión del Endeudamiento, inversiones y riesgos financieros.

• Curvas Cupón Cero y los tipos implícitos.
• Instrumentos de financiación e inversión y el coste efectivo del endeudamiento.
• Referencias del mercado monetario
• Principales Instrumentos de cobertura para la gestión del riesgo de tipo de interés.
• Criterios para la elección y contratación de los instrumentos de cobertura. Errores y malas prácticas.
• Consideraciones para la elaboración y seguimiento de una adecuada Política de riesgos financieros.
• Marco legislativo actual e implicaciones en las políticas de coberturas.

* Beatriz Alejandro. Directora Instituto BME.

* José Manuel Pazos. Socio director de Omega-Igf. Matrícula:

El importe de la matriculación es de 300€ + I.V.A. por jornada. El precio conjunto para las dos jornadas es de 480 € + I.V.A. Para realizar la inscripción deberá enviarse el boletín de inscripción debidamente cumplimentado por correo electrónico a la dirección redaccion@tesoreria.com

Analisis riesgo & seguimiento cartera clientes – Zaragoza2

La Gestión del riesgo de impago es decisiva para la supervivencia de empresa.

La presión comercial y el difícil acceso a la financiación bancaria han llevado a las empresas a incrementar el volumen de ventas que realizan mediante pago aplazado (a crédito) y a tolerar plazos de cobro más largos.  Esa estrategia supone asumir mayores riesgos empresariales, haciendo más necesario que nunca un estricto análisis del tipo de empresas con las que trabajamos.

Lo cierto es que, según el estudio `Economic Crisis Survey´ Assessing the impact of the crisis on businesses across four continents (ver gráfico 1), España es de los países en los que más se ha cambiado la forma de hacer negocios.

Según este estudio, publicado en octubre, a raíz de la crisis económica el 59% de las empresas españolas ha incrementado la frecuencia con la que analiza la solvencia de sus clientes. Se trata, junto a Austria e Irlanda, del porcentaje más elevado de los 20 mercados analizados. A través de más de 3.500 entrevistas, este estudio analiza el impacto de la crisis económica en la gestión empresarial y, sobre todo, la forma minimizar el riesgo de impago.

Hay que destacar de forma positiva que el 50% de las empresas está utilizando informes comerciales o esta considerando hacerlo. El 61% de las empresas españolas también ha incrementado el número de clientes a los que está modificado las condiciones de pago para ajustarlas a su solvencia, el mayor porcentaje de todos los mercados analizados. Éste y otros datos del estudio son indicativos del cambio significativo de las prácticas de negocio de las empresas españolas.

Es cierto que, detrás de la crisis, hay causas coyunturales que han afectado prácticamente a todos los países desarrollados: creciente desaceleración de la actividad económica, políticas de concesión de créditos más restrictivas como consecuencia de la falta de liquidez en los mercados internacionales, encarecimiento del coste del dinero, etc. Pero tampoco debemos de olvidar los factores que han agravado esta situación en España. Destacamos entre ellos el excesivo endeudamiento asumido por muchas empresas de nuestro país durante la fase expansiva del ciclo (ver gráfico 2), el disponer de unos plazos de pagos mucho más largos que la media europea (ver gráfico 3) o la relajación de las políticas de gestión del riesgo.

Deuda empresasarial España – Media de crecimiento y por sectores

Plazo medio de pago en dias

Los quince años consecutivos de crecimiento económico y unos niveles históricamente bajos de morosidad habían relegado la gestión del riesgo a una posición secundaria entre las prioridades de la mayor parte de las empresas. Muchas de ellas, sobre todo las Pymes creadas durante los años de bonanza, no consideraron necesario establecer políticas de riesgo porque en ese momento no tenían impagos. Obviaron que la cuenta clientes es una de las mayores inversiones que tiene la empresa en su balance y consideraron la gestión del riesgo como un gasto innecesario que limitaba su capacidad de crecimiento. Fue un proceso gradual, donde inicialmente se relajaron los procedimientos y progresivamente se fueron asignando los recursos a otras tareas consideradas más importantes. Finalmente, la gestión del riesgo acabó en numerosas ocasiones por desaparecer y los puestos se amortizaron.

Esta situación había llevado a muchas empresas a no disponer de una información de sus clientes, y cuando han surgido los primeros problemas, se están dando cuenta de que muchos de ellos presentan un riesgo de mora muy superior al que estimaban.  El problema es que desvincularse de ellos es siempre complicado, sobre todo cuando el volumen de ingresos de muchas de ellas se ha resentido por la crisis.

La gestión del riesgo podemos dividirla en dos grandes bloques: acciones correctivas, aquellas que aplicamos cuando la empresa ya tiene un problema, y preventivas, aquellas que tratan de minimizar el riesgo de impago.  No obstante, es precisamente en la parte de prevención donde las empresas deben actuar con más contundencia en un momento como el actual.

El Índice Crédito y Caución de Incumplimiento analiza el riesgo comercial de las ventas a crédito por un valor superior a los 136.000 millones de euros, y estima la solvencia de 2,9 millones de clientes. En este sentido, tras un crecimiento interanual del 172%, observamos un descenso en los índices de los tres primeros trimestres del año (ver gráfico 5).

 Las Pymes son las más vulnerables a las crisis y, por lo tanto, las que más deben mejorar su gestión del riesgo de impago. De todas las herramientas posibles para luchar y prevenir los impagos y la morosidad, los informes comerciales y financieros son la más económica y sencilla de utilizar. Para este tipo de empresas, el impacto en costes derivado de su utilización es mínima comparado con el beneficio que otorga a la organización contar con una herramienta que permite:

- Disponer de información de contacto de empresas y autónomos.
- Conocer sus administradores y sus vinculaciones con otras sociedades.
- Poder visualizar y, en muchos casos, tratar la información mercantil y cuentas anuales depositadas por las empresas.
- Conocer sus incidencias de pago, entre ellas, si está incluida en el RAI (Registro de Aceptaciones Impagadas).
- Disponer de información acerca de la predicción de morosidad, rentabilidad y solvencia o información acerca del crédito que puede soportar una empresa con la totalidad de sus proveedores. Uno de los últimos estudios de Iberinform asegura que el 9,6% de las empresas españolas tiene un alto riesgo de incumplir con sus compromisos de pago en el próximo año (ver gráfico 6) por lo que también es necesario recibir avisos sobre la evolución de los clientes.

Por ese motivo, son muchas las empresas que se han suscrito a un servicio que les avisa, mediante correo electrónico y de forma gratuita, de cualquier cambio que se produzca en las empresas de su interés.

Asimismo, es importante integrar la información interna y la externa, y contar con equipos con experiencia en gestión de riesgos, de forma que la empresa pueda anticiparse y adoptar medidas que minimicen sus riesgos de impago.
En este sentido, todas las empresas tienen en su cartera a clientes que necesitan una vigilancia especial y, en consecuencia, una información más actualizada de los mismos. En estos momentos, la información de fuentes públicas, cuyos datos financieros se refieren a la actividad de las empresas en 2007, no refleja adecuadamente la realidad de muchas de ellas, debido al brusco cambio de entorno económico.

Incluyo, por último, una recomendación. Si un cliente es mal pagador o disponemos de información veraz que anticipa este comportamiento, es aconsejable exigirle el pago adelantado, al contado o una de las diferentes garantías financieras que nos aseguren el pago.