La editorial La Ley ha publicado recientemente la obra colectiva Medidas de Lucha contra la Morosidad. En este libro ha participado un equipo de 16 autores y ha contado con 4 coordinadores bajo la dirección de la Doctora Pilar Blanco-Morales Limones, prestigiosa jurista y Catedrática de Derecho Internacional Privado de la Universidad de Extremadura. Esta obra constituye un completo manual para conocer en profundidad los puntos más importantes de la lucha contra los retrasos en los pagos y para combatir los impagos empresariales. Asimismo este libro arroja luz sobre aspectos muy importantes de la actual legislación contra la morosidad en las operaciones comerciales y aclara numerosas dudas y discrepancias en su interpretación.

He tenido el honor de ser uno de los autores de dicha obra que sin duda va a constituir el manual de referencia tanto a nivel universitario como empresarial. Por tanto es un libro imprescindible para conocer la normativa legal para luchar contra la morosidad y los impagados.

Nadie mejor que la directora de la obra, la Profesora Blanco-Morales para hacernos una reseña del libro, por lo que a continuación reproducimos la introducción que ha tenido la amabilidad de redactar para Gestores de Riesgo.

Introducción y presentación de la obra

Este libro aborda el estudio multidisciplinar de la morosidad y de las medidas necesarias para hacerle frente. En esta obra se aborda el análisis exhaustivo y la revisión crítica de las medidas adoptadas bajo el lema lucha contra la morosidad, en la perspectiva de los diferentes sectores del ordenamiento jurídico, con reglas especiales o no. Partiendo de los planteamientos generales, el Profesor Brachfield, reconocido experto en la materia, ofrece en el Capítulo Primero un análisis de las causas, los riesgos, los efectos y los costes de la morosidad. En el Capítulo Segundo, realizado bajo la dirección del Profesor Llamas Pombo, Catedrático de Derecho Civil de la Universidad de Salamanca y abogado, en el marco general del Derecho de obligaciones se realiza un estudio particularizado de los aspectos civiles de la lucha contra el retraso en los pagos. Seguidamente, en el Capítulo Tercero los Profesores Moreno Molina, Catedrático de Derecho Administrativo, y Maeso Seco, Profesor Doctor de Derecho Administrativo, ambos de la Universidad de Castilla-La Mancha, estudian los acuciantes problemas y las soluciones vigentes para luchar contra la morosidad en el sector público. El Profesor Banacloche Palao, Catedrático de Derecho Procesal de la Universidad Complutense de Madrid, dirige el estudio en el Capítulo Cuarto de los instrumentos jurídico-procesales frente a la morosidad, las ventajas e inconvenientes del arbitraje, las instituciones para la tutela especial del crédito y la tutela ordinaria del crédito. A los aspectos fiscales que inciden en la lucha contra la morosidad se dedica el Capítulo Quinto, en el que los Profesores García Gómez y Ruiz Baña abordan los problemas relacionados con la fiscalidad directa, mientras que las cuestiones afectantes a la imposición indirecta han sido estudiadas por los Profesores Almudí Cid, Profesor Titular de Derecho Financiero y Tributario de la Universidad Complutense de Madrid y Jiménez Compaired, Catedrático de Derecho Financiero y Tributario de la Universidad de Zaragoza. Finalmente, bajo la dirección de la Profesora Blanco-Morales Limones, Catedrática de Derecho Internacional Privado de la Universidad de Extremadura, el Capítulo Sexto está dedicado al análisis de los problemas que plantea la morosidad en las operaciones comerciales internacionales.

Los planteamientos y desarrollos que se realizan en esta obra pretenden servir para conocer y razonar el estado de la cuestión y plantear, en su caso, los cambios necesarios. Las diferentes colaboraciones plantean preguntas de gran calado, proponen respuestas, descubren explicaciones y esbozan alternativas. La Directiva 2011/7/UE del Parlamento Europeo y del Consejo, por la que se establecen medidas de lucha contra la morosidad en las operaciones comerciales, tiene como principal objetivo mejorar la protección de los acreedores y contribuir a mejorar el funcionamiento del mercado interior, favoreciendo con ello la competitividad de las empresas, especialmente las PYMES.

En España, anticipándose a la Directiva de 2011, casi en simultáneo con su elaboración, las Cortes Generales aprueban la Ley 15/2010, de 5 de julio, de modificación de la Ley 3/2004, de 29 de diciembre, por la que se establecen medidas de lucha contra la morosidad en las operaciones comerciales. la Ley 15/2010 presentan rasgos propios cuya compatibilidad con la Directiva, también detenidamente analizada, no exime de la necesaria transposición de ésta.

La obligación de trasponer la Directiva 2011 al Derecho nacional debe limitarse a las disposiciones que constituyan una modificación sustantiva respecto a la Directiva 2000/35/CE, que ha quedado derogada con efectos a partir del 16 de marzo de 2013. Es por tanto aplicable a los contratos celebrados antes de 16 de marzo de 2013 a los que no resulte aplicable la Directiva vigente, si así lo deciden los Estados miembros. Esta obligación se limita a las disposiciones que constituyan una modificación sustantiva respecto de la Directiva de 2000.

La Ley Española 15/2010 recoge muchas de las cuestiones reguladas por la nueva Directiva y se adapta a lo previsto en ella. Así, en lo que se refiere al plazo de pago, se establece en 60 días como norma general y 30 para el caso de las Administraciones públicas y los productos de alimentación frescos y perecederos. Al margen de la consideración particularizada en los diferentes Capítulos de esta obra, debemos recordar que para su transposición se establecen en la nueva Directiva criterios, obligaciones y recomendaciones, tales como:

• Comunicación inmediata a la Comisión de las disposiciones que se adopten.
• Las disposiciones nacionales deberán hacer referencia a la Directiva 2011 o irán acompañadas de dicha referencia en su publicación oficial.
• Las disposiciones nacionales deberán incluir una mención en la que se precise que las referencias hechas en las disposiciones legales, reglamentarias y administrativas vigentes a la Directiva derogada (2000/35/CE) se entienden hechas a la Directiva 2011. Queda al criterio de cada Estado miembro establecer la modalidad de dicha referencia y el modo en el que se formule la mención.
• Los Estados miembros podrán mantener o establecer disposiciones que sean más favorables para el acreedor que las necesarias para cumplir la Directiva 2011.
• Los Estados miembros podrán excluir del ámbito de aplicación de la norma resultante de la transposición los contratos celebrados antes del 16 de marzo de 2013.
• Se recomienda a los Estados miembros a que establezcan cuadros en los que se muestren, en la medida de lo posible, la correspondencia entre la Directiva 2011 y sus medidas de transposición a nivel nacional. Y que estos cuadros se hagan públicos.

Por otra parte, dado que la Directiva carece de efecto directo horizontal, su transposición se hace del todo imprescindible, pues la Directiva no tiene capacidad para obligar directamente a las empresas, particulares o poderes públicos. De ahí que el derecho transitorio previsto en la misma establezca como margen de vigencia de la de 2000 el plazo máximo de la transposición. De tal manera que la Directiva 2000/35/UE seguirá siendo aplicable en lo que respecta a los contratos celebrados antes del 16 de marzo de 2013.

El margen de decisión más importante que tiene el legislador nacional, resultante de la Directiva 2011, se concreta en la posibilidad de mantener o establecer disposiciones aún más favorables para los acreedores. También se le concede margen de decisión en las siguientes cuestiones:

• Podrán excluir las deudas sometidas a procedimientos concursales incoados contra el deudor, incluidos en procedimientos que tienen por finalidad la reestructuración de la deuda.
• Podrán ampliar los plazos previstos por el artículo 4.3.a) de la Directiva 2011 relativos a las operaciones comerciales en las que el deudor sea un poder público hasta un máximo de 60 días naturales. Ampliación que podrán hacer en dos supuestos concretos: cuando se trate de poderes públicos que realicen actividades económicas de carácter industrial o mercantil y entreguen bienes o presten servicios en el mercado y que, en su calidad de empresas públicas, estén sometidos a los requisitos en materia de transparencia recogidos en la Directiva 2006/111/CE de la Comisión, de 16 de diciembre de 2006 y cuando se trate de entidades públicas que presten servicios de asistencia sanitaria y que estén debidamente reconocidas para ello.
• Podrán impulsar el establecimiento de códigos de pago puntual en los que se establezcan claramente los plazos de pago un procedimiento adecuado para la tramitación de pagos objeto de controversia, o cualquier otra iniciativa que aborde la cuestión crucial de la morosidad y contribuya a desarrollar una cultura de pago sin demora que apoye el objetivo de la Directiva 2011.
• Podrán adoptar o mantener en vigor, en cuanto a la reserva de dominio, disposiciones que regulen los pagos anticipados efectuados ya por el deudor.

Para más información sobre el tema se pueden consultar los libros “Gestión del Crédito y Cobro”,  “Cobro de Impagados y negociación con deudores” y “La nueva legislación contra la morosidad descodificada” de Profit Editorial www.profiteditorial.com o la web www.morosologia.com

Un punto muy importante en la gestión de impagados es que exista un proceso interno de detección rápida de cualquier incidencia de cobro a partir de cierta cuantía y su posterior análisis. Cualquier retraso importante en la reposición de fondos o la devolución de un efecto a partir de determinado importe, debe ser detectado de inmediato por el departamento de riesgos y comunicado enseguida al “Credit Manager” o gerente de créditos antes de iniciar la gestión de los impagados.

El “Credit Manager” estudiará el motivo del retraso en el cobro, es decir si se trata realmente de un impagado o si es un problema de cobro provocado por un litigio comercial o una disputa con el cliente. Posteriormente comprobará las causas que lo han originado y verificará si se trata de la primera vez que se produce un incidente de cobro con el cliente o es un deudor reincidente. El “Credit Manager”  analizará el histórico del cliente y en función de la antigüedad de las relaciones comerciales, el volumen anual de compras, la importancia comercial del cliente y el nivel de riesgo que presenta decidirá si ha de gestionar personalmente el crédito impagado o lo ha de trasladar al departamento de cobros para la gestión del impagado.

Asimismo el “Credit Manager” comprobará la solvencia del deudor y si es necesario solicitará información sobre su situación económica a las agencias de información. En caso de que el gerentes de créditos detecte una situación de riesgo a través de los informes de solvencia, o que la cuantía de la deuda sea superior al límite tolerable, dará instrucciones para bloquear la línea de crédito del cliente –notificándolo por escrito al departamento comercial– y retener los pedidos en curso. En caso de que el gerente de créditos considere procedente efectuar una reclamación directa al deudor, trasladará el expediente al servicio de recobros con instrucciones para la gestión del impagado y notificará de la situación al director comercial. El departamento de recobros deberá informar periódicamente al “Credit Manager” de la evolución de las gestiones de impagados y de los resultados obtenidos.

Para más información sobre el tema se pueden consultar los libros “Gestión del Crédito y Cobro”,  “Cobro de Impagados y negociación con deudores” y “La nueva legislación contra la morosidad descodificada” de Profit Editorial www.profiteditorial.com o la web www.morosologia.com

Como analizar en un minuto el riesgo de impago

Hace unas semanas el Conseller  de Economía de la Generalitat de Cataluña  Honorable Sr Andreu Mas-Colell hizo unas declaraciones públicas manifestando que los pagos de la Generalitat  a proveedores se iban a aplazar “sine die”. Cuando escuché sus declaraciones, me  pregunté porque el Conseller  Mas-Colell empleó una lengua muerta para tratar el tema del pago de las deudas contraídas de la Generalitat. Una vez que pude reflexionar  tranquilamente sobre el tema, realmente me dí cuenta que es mucho más  elegante decir en latín que se va a diferir  “sine die”  el pago a los proveedores que afirmar en lengua vernácula que los proveedores (compuestos principalmente por pymes) tendrán que esperar sentados para percibir el pago de sus facturas.

Nos queda el consuelo de que la Administración Pública  no pueda emplear otra locución adverbial latina para pagar a acreedores: “ad calendas graecas” que si utilizan las empresas privadas. Esta expresión en latín significa en román paladino que no piensan pagar nunca.

Hay que tener en cuenta que la Administración puede demorar los pagos pero no puede dejar de pagar las deudas contraídas y tampoco tiene la posibilidad de declararse en concurso de acreedores, ya que nuestra legislación así lo dispone.

Así pues la Administración Pública no puede dejar nunca de pagar, aunque si  puede ser morosa. Por consiguiente nos hacemos dos preguntas: ¿a qué plazo legal deben pagar las administraciones?  Y ¿cuándo incurren en morosidad?. El Real Decreto Legislativo 3/2011, de 14 de noviembre nos da una respuesta palmaria a estas preguntas. Por un lado a partir del el 1 de enero de 2012 y hasta el 31 de diciembre de 2012, todas las Administraciones del Estado tienen la obligación de abonar el precio de las obligaciones dentro de los cuarenta días siguientes a la fecha de la expedición de las certificaciones de obra o de los correspondientes documentos que acrediten la realización total del contrato. Por otro la Administración incurre en morosidad al día siguiente del plazo de cuarenta días y deberá abonar al contratista, los intereses de demora previstos en la Ley, que está en el 8% anual además de la indemnización por los costes de cobro.

Y ya que estamos con las locuciones en latín,  me viene a la mente una de mis favoritas que reza: “Mora Reprobatur in Lege”; que quiere decir “Toda morosidad es reprobada en Derecho”.

Para más información sobre el tema se pueden consultar los libros “Gestión del Crédito y Cobro”,  “Cobro de Impagados y negociación con deudores” y “La nueva legislación contra la morosidad descodificada” de Profit Editorial www.profiteditorial.com o la web www.morosologia.com

A continuación se detalla un procedimiento de recobro de impagados para la reclamación de saldos vencidos y que no han sido abonados por clientes que pagan por reposición de fondos. Es importante en todo procedimiento de recobro de impagados establecer y mantener correctamente la secuencia de las operaciones para mantener un ritmo de acción continuado e ir incrementando la presión sobre el deudor de forma progresiva. Asimismo es importante combinar las acciones utilizando simultáneamente el teléfono, la correspondencia y las visitas personales para que tenga lugar una sinergia positiva.

Por lo general un deudor honesto suele pagar después que el acreedor hace de forma apropiada  las primeras las primeras gestiones de reclamación. Sin embargo si no realiza el pago en la primera fase de la reclamación, el acreedor deberá aumentar el grado de exigencia en las acciones de recobro, pero dando al deudor la oportunidad de solucionar amistosamente el problema.

El ejemplo de una reclamación de saldos vencidos a clientes que pagan por reposición está dividido en dos partes; la primera explica el procedimiento general para todos los saldos de clientes, y la segunda se ve el protocolo de actuación del equipo de recobros de impagados en un caso concreto de reclamación de un impagado. El proceso que se expone es el tratamiento con todos los pasos que hay que dar durante el proceso de reclamación a un cliente que arroja un saldo vencido e impagado.

Procedimiento general para la recuperación de impagados

• Todos los saldos vencidos de clientes que pagan por reposición se revisarán diariamente
• Los saldos vencidos que superen el importe de 1.000 euros con más de tres días de antigüedad desde su vencimiento de pago, se seleccionarán para su gestión de cobro personalizada.
• Los saldos seleccionados con más de cinco días de antigüedad e importes superiores a 10.000 euros serán puestos en conocimiento del supervisor de cobros.
• Los saldos seleccionados con más de cinco días de antigüedad y que superen los 20.000 euros serán comunicados al supervisor de cobros, quien a su vez deberá informar de su gestión semanalmente al “Credit Manager”
• Los saldos vencidos que superen el importe de 500 euros y que no alcancen 1.000 euros con más de cinco días de antigüedad desde su vencimiento, se seleccionarán para su gestión de cobro automatizada.
• Los saldos vencidos con más de  cinco días de antigüedad y que sean inferiores a los 500 euros serán seleccionados para el envío de una primera carta de reclamación.

Proceso de reclamación de un impagado concreto siguiendo el protocolo de actuación del equipo de recobros

• El gestor de cobros comprobará en la ficha del cliente si ha habido algún antecedente de retraso en los pagos en los últimos meses y contactará por teléfono con el responsable de pagos del cliente. El gestor le preguntará por la situación de las facturas pendientes de cancelación y en caso de que el instrumento de pago no haya sido enviado, le pedirá una fecha para su remisión. El gestor anotará en la agenda informatizada la fecha de envío del documento de pago. En caso de que en el día señalado no haya llegado el instrumento de pago el sistema informático indicará la promesa de pago incumplida y el gestor deberá hacer una segunda llamada al cliente.
• El gestor deberá anotar el impagado y todos los hechos relativos al mismo en la ficha del cliente, indicando las fechas de impago, importes del impagado y fecha de cancelación del mismo, así como un breve resumen de las gestiones realizadas y respuestas del cliente.
• En caso de que transcurran más de treinta días o se hayan hecho tres llamadas telefónicas desde la fecha del vencimiento de la factura y el documento de pago no haya llegado, el gestor deberá informar al supervisor de cobros de la situación.
• El supervisor de cobros estudiará el expediente y enviará una carta de reclamación al cliente indicando que debe hacer el pago de las facturas pendientes antes de cinco días desde la recepción del aviso.
• El gestor hará una llamada cuatro días hábiles después del ser enviada la carta de reclamación para comprobar su recepción y recordar el plazo de cancelación.
• En el caso que después de 15 días de la fecha de la carta de reclamación no haya llegado el pago, el gestor lo comunicará al supervisor de cobros, y éste hará una gestión personal con el deudor. El supervisor enviará una segunda carta solicitando el pago por transferencia bancaria a la cuenta de la empresa en el plazo de 3 días desde su recepción.
• Si el cliente no efectúa el pago después de 10 días desde el envío de la segunda carta, se le remitirá una tercera carta de reclamación por correo urgente, reclamando el pago del débito y advirtiendo de las medidas comerciales que el acreedor puede emprender si no llega el pago por transferencia antes de 5 días.
• El supervisor de cobros informará del impagado al “Credit Manager”, y éste adoptará las medidas de prevención del riesgo que considere oportunas, pudiendo suspender provisionalmente la línea de crédito del deudor y bloquear los suministros de producto.
• El gestor de impagados hará una llamada tres días después del envío de la tercera carta urgente para verificar si el deudor ha dado las órdenes de pago.
• En caso de que el deudor no haya ordenado el pago el supervisor de cobros le enviará una cuarta carta conminatoria por correo urgente y certificado, exigiendo el pago inmediato del débito y notificándole las medidas que adoptará la empresa en defensa de su derecho de cobro si no hace el pago antes de cuatro días.
• Si el deudor no hace el pago en el plazo de cinco días, el supervisor de cobros deberá poner en conocimiento del “Credit Manager” la situación de mora del deudor, se abrirá un expediente de deudor moroso, se anulará la línea de crédito y los pedidos del cliente quedarán bloqueados. El supervisor de cobros entregará el expediente al gestor de calle para que haga  una visita personal al deudor.
• Si el gestor de calle no consigue cobrar la deuda o cerrar un acuerdo de pagos en el plazo de sesenta días –contados a partir de la entrega del impagado– el expediente se entregará a la agencia de recobro de morosos o al bufete de abogados.

Para más información sobre el tema se pueden consultar los libros “Gestión del Crédito y Cobro”,  “Cobro de Impagados y negociación con deudores” y “La nueva legislación contra la morosidad descodificada” de Profit Editorial www.profiteditorial.com o la web www.morosologia.com

Los procedimientos de recobro son un tema tan amplio que podría ser objeto de un libro exclusivamente dedicado a estas cuestiones. Los procedimientos son aquellas normas que describen con detenimiento las distintas tareas de recobro y que han sido redactadas previo análisis –hecho en profundidad– de todos los procedimientos de recuperación. Los procedimientos de recobro de impagados sirven para normalizar todas las operaciones de recobro de impagados de  forma que cuando un empleado realice una tarea deberá seguir las normas lo que aumentará su eficiencia.

Cada empresa debe desarrollar los procedimientos de recobro de impagados que le resulten más eficaces, pero siempre han de estar redactados de forma que resulten claros y precisos. El objetivo de los procedimientos de recobro de impagados es disponer de unos modelos de actuación que sirvan como pauta para las actuaciones de recobro de deudas y consigan  que todas ellas se realicen de forma uniforme.

Los procedimientos de recobro de impagados también tienen una gran utilidad cuando el supervisor de cobros se encuentre ausente o para facilitar la formación y proporcionar una metodología de trabajo a los nuevos empleados.

Los procedimientos de recobro de impagos deben tratar cuestiones como:

• Que clientes han de ser manejados por los gestores de cobro y cuales por el supervisor de cobros (en función al importe adeudado, su importancia como cliente, su volumen de compras)
• Cuáles son las funciones del gerente de cobros y del supervisor de cobros (en caso de que sean necesarias estas figuras en el departamento de cobranzas)
• Qué tipo de informaciones se solicitarán de los deudores y en qué casos.(informes comerciales)
• De qué manera se gestionarán los saldos vencidos e impagados de clientes que pagan por reposición
• Que tratamiento se ha de dar a los efectos domiciliados que vengan devueltos y como se reclamará su cancelación
• Qué medidas se tomarán cuando el deudor entregue cheques o pagarés sin fondos
• Cuál será la forma de realizar llamadas de cobro a los deudores y como se recogerá el resultado de las gestiones
• Cuál será la  forma de documentar y hacer los informes de las gestiones diarias con los deudores
• De qué forma se efectuará el seguimiento de las promesas de pago de los deudores
• De qué manera controlará el supervisor de cobros las tareas de los gestores.
• Qué tipo de expedientes será controlado semanalmente por el supervisor de cobros
• En qué circunstancias y ante que problemas deberá ser notificado de inmediato el supervisor de cobros.
• Con que frecuencia se reunirá el supervisor de cobros con los empleados del departamento y que temas se discutirán.
• En qué casos se procederá a bloquear el suministro a un deudor o a exigir el pago al contado.
• Qué pasos se habrán de efectuar para renovar una deuda y que documentos se utilizarán para la novación
• Qué tipo de garantías se solicitarán  en caso de negociar un aplazamiento de pagos
• Que documentación que se utilizará en la firma de un reconocimiento de deuda.
• De qué manera se gestionarán los impagados en función a su importe y antigüedad.
• Qué tipo de documentación necesitará un expediente antes de pasar a asesoría jurídica

Para más información sobre el tema se pueden consultar los libros “Gestión del Crédito y Cobro”,  “Cobro de Impagados y negociación con deudores” y “La nueva legislación contra la morosidad descodificada” de Profit Editorial www.profiteditorial.com o la web www.morosologia.com

Las políticas de recobro pueden comprender los siguientes contenidos:

• A quienes corresponde la responsabilidad exclusiva del recobro de impagados
• Que tareas se incluyen en el departamento o área de recobros
• Cuándo se gestionarán los impagados sólo internamente o en qué casos se podrá externalizar la gestión de recobros (agencias de recobro)
• Cuáles son los objetivos y metas del departamento
• Cuáles son las funciones y responsabilidades del personal de recobros
• De qué manera se ha de actuar con los deudores en función del importe adeudado y la antigüedad del crédito
• Cuando y quien  va a bloquear el suministro o cancelar la línea de crédito a un deudor como medidas de presión
• De qué manera  los clientes han abonar los saldos vencidos
• Que medios se utilizarán para el cobro de impagados
• Por debajo de que importe no se gestionarán los impagados  por no resultar económicamente rentable.
• Que intereses de demora y gastos se aplicarán a los impagados
• Qué tipo de instrumentos de pago se aceptarán del deudor
• Qué tipo de acuerdos de pago, prórrogas, fraccionamientos y novaciones se pueden establecer con un deudor
• Qué garantías se pedirán al deudor que solicite un aplazamiento o una moratoria
• En qué casos se admitirán renovaciones de deuda y como se realizarán y documentarán
• Cuando se considera moroso a un deudor
• En qué circunstancias pasará el expediente de un deudor moroso a asesoría jurídica para iniciar una reclamación judicial
• Que tratamiento se dará a los créditos incobrables.
• Cuando se pueden establecer excepciones a las normas y quien las puede autorizar
• En qué casos y a partir de qué importes de deuda se interpondrán demandas para recuperar el IVA de las facturas incobrables

 Para más información sobre el tema se pueden consultar los libros “Gestión del Crédito y Cobro”,  “Cobro de Impagados y negociación con deudores” y “La nueva legislación contra la morosidad descodificada” de Profit Editorial www.profiteditorial.com o la web www.morosologia.com

Las políticas de cobro

Un paso previo a la organización de un servicio de recobros es determinar las políticas y los procedimientos de recobro de la empresa. Las políticas de cobro pueden estar ya establecida en la política de cobros de la compañía –que a su vez se encuentra definida dentro de la política global de créditos y riesgos– o se deberán definir específicamente.  La política y los procedimientos de recobro sirven para unificar criterios, evitar arbitrariedades –o tratos de favor– en las reclamaciones, sistematizar las gestiones de cobro, establecer las prioridades y determinar las normas de comportamiento de los gestores de impagados.

La ausencia de políticas y procedimientos formales de cobranza afectará a la eficacia de las acciones de recuperación de créditos y favorecerá la improvisación, el descontrol, y la falta de una sistematización de recobro. La falta de políticas y procedimientos también provocará que los empleados del área de impagados actúen siguiendo sus propios criterios y sistemas.

Las políticas y los procedimientos de recobro deberán ser fijados por escrito y ser distribuidas a todo el personal de cobros de la compañía. De esta forma se conseguirá un planteamiento uniforme y homogéneo de la gestión de impagados, evitándose errores o prácticas equivocadas en las actuaciones de los empleados.

La determinación de las políticas de recobro

Las políticas de recobro son un decálogo de normas que la empresa ha establecido que sirven de reglamento interno en el tratamiento de los impagados. Las políticas de recobro deben ser claras, bien definidas y figurar por escrito. El decálogo debe ser enviado a todos los empleados de recobros para que sepan cómo han de actuar en cada caso, cuáles son sus límites de actuación y que es lo que no deben hacer.

Cada compañía debe establecer sus políticas en función a varios determinantes tanto externos como internos. Básicamente existen tres grandes clases de políticas de recobro:

• Las políticas normales
• Las políticas duras
• Las políticas tolerantes

Las políticas normales no se destacan por apremiar excesivamente a los deudores ni por querer conservar a los clientes a toda costa. Estas políticas siguen una línea convencional de actuación.

Las políticas duras tienen como objetivo prioritario la recuperación del impagado. La conservación del cliente es un objetivo secundario, por lo que la posición de la empresa es ejercer la máxima presión para conseguir el cobro.

Las políticas duras llevadas a sus últimas consecuencias llevarán a cabo todas las acciones posibles para recuperar el impagado –incluidas las judiciales– aunque los costes de la gestión no compensen los importes recobrados.

Las políticas tolerantes tienen como objetivo prioritario conservar al cliente. El cobro del impagado es un objetivo secundario, y la empresa prefiere asumir las pérdidas o costes financieros a deteriorar su imagen ante los clientes. Las empresas que tienen políticas tolerantes por lo general están condicionadas por su imagen corporativa  o tienen unos márgenes muy grandes en la venta de sus productos.

Por supuesto existen muchas políticas de recobro intermedias y debe ser cada compañía la que decida el grado de dureza o tolerancia de sus políticas.

Para más información sobre el tema se pueden consultar los libros “Gestión del Crédito y Cobro”,  “Cobro de Impagados y negociación con deudores” y “La nueva legislación contra la morosidad descodificada” de Profit Editorial www.profiteditorial.com o la web www.morosologia.com

 La Plataforma Multisectorial contra la Morosidad (PMcM), que es un lobby empresarial que agrupa a una treintena de instituciones sectoriales de toda España, que en conjunto representan a cerca de 1 millón de empresas y a la que tengo el privilegio de asesorar, continúa con las acciones judiciales contra las empresas incumplidoras en la aplicación de la legislación vigente en materia de plazos de pago entre empresas y entre proveedores y administraciones públicas.

La PMcM está haciendo uso de la facultad que le otorga la nueva Ley 15/2010, de 5 de julio, de modificación de la Ley 3/2004, de 29 de septiembre, de lucha contra la morosidad en las operaciones comerciales en el sentido de tener la legitimación activa para defender a las empresas que deben soportar plazos de pago superiores a los marcados por la Ley.

Las iniciativas de la PMcM han permitido que el Juzgado de lo Mercantil de Madrid haya admitido a trámite las diligencias preliminares interpuestas por la PMcM contra una importante empresa del sector de la obra civil e infraestructuras y una multinacional de telecomunicaciones, el pasado 16 y 23 de noviembre respectivamente. Además, hace sólo unas semanas, se practicaron las diligencias preliminares frente a una cooperativa del sector ferretero, y se celebró la vista para resolver la oposición de una gran superficie de bricolaje a la práctica de las diligencias preliminares solicitadas por la PMcM.La Plataforma Multisectorial contra la Morosidad considera que la actitud de algunas empresas, de no reducir los plazos de pago en las operaciones comerciales, puede frustrar el esfuerzo de muchas otras que sí están cumpliendo la nueva Ley, una realidad que ha quedado patente en el informe que ha realizado recientemente la PMcM y que constata una reducción en el plazo de pago, en el sector privado, de 101 a 93 días de media.

La PMcM exige la necesidad de respetar y aplicar, con rigurosidad, la normativa vigente de morosidad y confía en que las acciones judiciales emprendidas puedan coadyuvar a que el objetivo de erradicar la dilación en el plazo de pago, se cumpla. En este sentido, la PMcM propone crear un régimen sancionador, pero también manifiesta la importancia de impulsar mecanismos y figuras no coercitivos, como la del mediador.

Para más información sobre el tema se pueden consultar los libros “Gestión del Crédito y Cobro”, “Cobro de Impagados y negociación con deudores” y “La nueva legislación contra la morosidad descodificada” de Profit Editorial www.profiteditorial.com o la web www.morosologia.com

A pesar del importante problema que genera la morosidad en España, son muy pocos los libros que abordan la gestión del riesgo comercial en la empresa de una forma exhaustiva. Por ese motivo, la primera edición del libro Gestión del Crédito y Cobro, escrito por el profesor Pere Brachfield en 2009, fue todo un éxito. No obstante, desde la edición de este libro se han producido numerosos cambios legales, por lo que en noviembre de 2011 este especialista en temas de morosidad ha querido publicar una actualización que incluye:

• Principales puntos introducidos por la Ley 15/2010 de lucha contra la morosidad y periodo de adaptación.
• Revisión completa de los capítulos que explican qué información comercial y financiera podemos utilizar para gestionar los riesgos y las ventajas  que aporta la utilización del seguro de crédito.
• Cambios introducidos en los sistemas de pago europeos por la Directiva de Servicios de Pago. 
• Actualización del funcionamiento y normativa de los nuevos instrumentos de cobro introducidos por la SEPA (Single Euro Payment Area).

 Es un libro que, de una forma muy didáctica y práctica, explica las medidas de prevención que debemos adoptar para minimizar la morosidad así como la metodología a aplicar en la gestión de los riesgos comerciales. Aquellos lectores que ya compraron la primera edición del libro, pueden conseguir la actualización gratuita a través de la web de editorial Profit (solamente es necesario registrarse en www.profiteditorial.com y descargar el documento PDF denominado “Material Complementario”).

Aquellos que todavía no han tenido la oportunidad de leer el libro, lo pueden consultar gratis a través de Google books en esta página.

Probablemente es el libro que mejor recoge esta problemática, por lo que recomiendo su lectura a todos aquellos profesionales interesados en profundizar en el Credit Managament y en mejorar los procedimientos para gestionar la recuperación de deudas sin tener que llegar a una confrontación ni a un litigio.

Pere J. Brachfield es profesor titular de EAE Business School, Director del Centro de Estudios de Morosología de EAE y considerado uno de los mayores especialistas en la lucha contra la morosidad y autor de una veintena de títulos sobre la materia. Mediante la actualización de su libro, Brachfield da a conocer las últimas novedades que atañen al Credit and Collection Management así como las nuevas legislaciones promulgadas para combatir la morosidad en operaciones comerciales.

 Ignacio Jiménez – Director Comercial y Marketing de Iberinform

Entrevista a Pere Brachfield, morosólogo y profesor de Finanzas de EAE Business School.