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Una gestión inteligente del riesgo comercial – Iberinform Credito y Caución

Iberinform, el proveedor de información comercial perteneciente a Crédito y Caución, analiza en esta tribuna la importancia de gestionar el riesgo comercial de los clientes.

Ignacio JiménezIberinform

Hasta el 2008 ó 2009 muchos directivos no entendieron que debían cambiar de estrategia en la captación de nuevos clientes para adaptarse al contexto económico: lo importante no es tener clientes, sino clientes que no vayan a desaparecer y que tengan capacidad de pago.

Con estos antecedentes, la estrategia para los próximos meses recomendada por Iberinform en su ponencia del III Congreso Ecofin, teniendo en cuenta que la situación financiera de gran parte de las empresas continúa siendo delicada [el 12,1% tiene alto riesgo de impago durante este año], es la de buscar clientes rentables en los que centrar las estrategias de fidelización a largo plazo. Es decir, una segmentación inteligente de clientes.

La primera pregunta que debemos hacernos a la hora de valorar si estamos gestionando de una forma inteligente nuestro riesgo comercial es saber si disponemos de información suficiente para hacer una segmentación rigurosa de nuestros clientes y de si tenemos herramientas que anticipen la evolución de los mismos. En este sentido, podemos observar a través del siguiente cuadro que la realidad de la empresa suele ser en ocasiones muy diferente a lo planteado en una estrategia comercial adecuada:

Gestion Comercial y de riesgo en los departamentos de marketing, financiero y de riesgos
Gestion Comercial y de riesgo en los departamentos de marketing, financiero y de riesgos

Pero, ¿cómo debe gestionar una empresa la implantación de una gestión inteligente de clientes? Lo primero que debemos tener en cuenta es que no todos los clientes potenciales nos interesan como clientes de nuestra empresa. Una segmentación de clientes basada en su índice RFM [Recency, Frecuency, Money] nos ayudará a conocer la diferente calidad y cantidad de información necesaria: probabilidad de impago en los próximos 12 meses; rating de solvencia y rentabilidad; cuentas anuales y memoria; incidencias de pago y RAI; información actualizada; alertas; crédito máximo asumible; administradores, vinculaciones, accionistas y empresas participadas; directivos funcionales, comparativa del cliente con su sector

Esta nueva segmentación de los clientes activos, en la que incluimos la variable del riesgo de impago, nos ayuda a centrar nuestras acciones de comunicación en los clientes rentables y solventes; minimizar la exposición de los clientes de alto riesgo, gestionando incluso su salida; integrar la calificación en mi CRM.

En los clientes potenciales nos ayuda a centrar las acciones de captación en las empresas rentables y solventes y eliminar de las campañas las empresas con alto riesgo de  impago.

En definitiva, esta estrategia permite a los departamentos de marketing, comercial y financiero encontrar una nueva vía para limitar gastos. Y en la mayoría de las ocasiones, una gestión y segmentación inteligente nos ayudará a tener una cartera clientes sana.

Otra información relacionada:

Seis diferencias entre “factoring” y descuento comercial

Mario Cantalapiedra – Economista

Las empresas que busquen financiación a corto pueden recurrir, entre otras alternativas, a descontar los efectos comerciales de sus clientes, a través de la operación de descuento comercial, o al anticipo del importe de sus facturas de venta, a través de la operación de factoring. Aunque estas operaciones se están viendo afectadas por la crisis y no se realizan, sobre todo en lo que al descuento comercial se refiere, con la alegría de antaño, creo que es adecuado comentar las diferencias que tienen entre sí, observadas desde distintos puntos de vista:

1. Soporte

En el factoring la operación se soporta en una factura a cobrar por la venta de bienes o la prestación de servicios.

En el descuento la operación se soporta en un efecto comercial no vencido, ya sea una letra de cambio, un pagaré o un recibo negociable.

2. Flexibilidad

En el factoring el anticipo es flexible tanto en tiempo como en cuantía.  Por ejemplo, se puede pactar anticipar el setenta por ciento del importe de las facturas adeudadas por un cliente, y reservar el treinta por ciento restante para ser abonado a vencimiento.

En el descuento el anticipo es rígido en el momento de efectuar el anticipo y por el importe total del efecto que se descuenta.

3. Análisis de la solvencia

El límite de financiación en el factoring se fija en función de la solvencia del deudor o librado, es decir, del cliente al que vende la empresa que solicita la financiación.

En el descuento comercial el límite de financiación se establece en función de la solvencia de librador y librado, es decir, tanto de la empresa que solicita la financiación como de su cliente.

4. Cobertura del riesgo de impago

El factoring realizado bajo la modalidad sin recurso prevé la cobertura del riesgo de impago. La definición de insolvencia que suele utilizar el factor habla de aquella que es judicialmente manifiesta o, lo que es lo mismo, concurso de acreedores.

El descuento comercial no prevé la cobertura del riesgo de impago, siendo una operación que se realiza siempre salvo buen fin. En caso de impago del efecto comercial, el mismo se cargará en la cuenta de la empresa que ha solicitado su anticipo.

5. Servicios adicionales

El factoring, aparte de la opción de financiación,  incluye otros servicios adicionales como la investigación comercial de los clientes, la administración y control contable de las facturas cedidas, o la cobertura del riesgo mencionada.

El descuento comercial no incluye servicios adicionales a la financiación.

6. Injerencia en la relación comercial

En el factoring existe injerencia externa en la relación cliente-proveedor.

 En el descuento comercial no hay injerencia externa en la relación cliente-proveedor.

Guía para gestionar un concurso de acreedores

Ignacio JiménezIberinform

Los 1.477 procesos concursales del segundo trimestre confirman la estabilización en el entorno de los 1.500 procesos trimestrales, muy lejos de los 250 que marcan el nivel medio a largo plazo.
 
Si su empresa está entre las que debe hacer frente a la insolvencia de un cliente,  es importante conocer el procedimiento concursal (antigua suspensión de pagos) para intentar recuperar la mayor cantidad posible de su crédito impagado.
 
La Guía de actuación de la empresa ante el concurso de acreedores – suspension de pago del Registro de Economistas Forenses explica a empresarios y a gestores de empresa como gestionar un concurso. Es un documento de fácil lectura, que aporta información muy útil tanto a los acreedores como a las empresas en concurso.
 
De hecho, el concurso puede ser un medio eficaz para reestructurar la empresa y hacerla nuevamente viable o para liquidarla de forma ordenada, pero en última instancia, su solicitud es obligatoria para la empresa insolvente, y el incumplimiento de esta obligación puede generar graves responsabilidades a los administradores.

Ley lucha de morosidad en las operaciones comerciales

 
 

El 29 de junio de 2010 se ha publicado en el Boletín Oficial de las Cortes Generales el texto definitivo de la Proposición de Ley de modificación de la Ley 3 2004, de 29 de diciembre, por la que se establecen medidas de lucha contra la morosidad en las operaciones comerciales, aprobado por el Congreso de los Diputados el pasado 17 de junio.

 
 

 

 
 

 

 

 

Informe Comportamientos de Pagos 1T 2010

Elaborado por la Plataforma Multisectorial contra la Morosidad con ayuda de AGC y del resto de asociaciones miembro.

 

 

La Plataforma Multisectorial Contra la Morosidad (PMCM) ha realizado un ejercicio para conocer la situación de la morosidad en España a través de un sistema de encuesta. Se realizó en junio de 2010 obteniéndose 409 respuestas, en su mayor parte, un 94%, de Pymes.

 

El 51% de las empresas encuestadas ha observado que en el primer trimestre de 2010 que el plazo de cobro con empresas privadas se ha alargado. Para el 44% de las empresas encuestadas dicho plazo se ha mantenido sin variación, y solo el 5% restante ha visto reducido el plazo de cobro con las empresas privadas.

 

 

El plazo medio de cobro que se pactó el primer trimestre de 2010 entre empresas del sector privado fue de 93 días, pero el plazo medio de cobro efectivo fue de 107. Ambos datos contrastan con los 57 días de media en el cobro efectivo en el conjunto de Europa (datos 2009)

Respecto al ratio de impagados, el 29% de las empresas encuestadas ha observado un aumento de sus impagados, para un 53% de las empresas el ratio de impagados se ha mantenido sin variación, y solo el 18% restante ha observado una reducción de sus impagados. 

 

 

La ratio de morosidad en España el primer trimestre de 2010, de acuerdo con la encuesta, se cifró en el 4,9%, porcentaje prácticamente idéntico al registrado en 2009. Este nivel de morosidad contrasta con la ratio del 2% que se registra en la UE.

¿Compartir comisiones bancarias?

Mario Cantalapiedra – Economista

Estoy observando que muchos de los asistentes a las últimas charlas que imparto sobre técnicas de negociación bancaria, todavía desconocen algunas de las importantes modificaciones introducidas por la Ley 16/2009 de servicios de pago, aprobada el pasado ejercicio. Además de lo ya comentado al respecto por Carlos Muniesa en este mismo blog en su post del pasado día 13, cuya lectura os recomiendo encarecidamente, me gustaría recordar otros aspectos que modifica la mencionada Ley.

Una de las principales novedades que incorpora es la opción de precios o gastos compartidos, lo que al final significa que un banco que realice un pago por deseo del ordenante, por ejemplo, emitiendo una transferencia, cargará a éste los gastos que correspondan, hasta aquí nada cambia con respecto a la situación anterior, pero además, y aquí aparece la principal novedad, el banco que recibe el abono también puede, aunque suene “extraño”, cargarnos gastos por recibir los fondos. Este aspecto parece complicado de digerir por parte de unos clientes bancarios como los españoles acostumbrados ya a sufrir comisiones bancarias elevadas, por lo cual creo que muchas entidades bancarias aún, y recalco lo de “aún”, no lo estén aplicando, porque poder, lo que se dice poder, pueden. Aunque solemos ser un país caracterizado por nuestra solidaridad en muchos ámbitos, esto de ser solidario a la hora de compartir comisiones bancarias entre ordenante y beneficiario, como que no lo veo y creo que muchos bancos, de momento, tampoco.

Algún otro aspecto que se ha cambiado con la Ley 16/2009 ha sido, por ejemplo, lo referente a fechas de valoración de las transferencias recibidas, que ahora deberá coincidir con la fecha en la que la entidad de crédito recibe los fondos de la entidad del ordenante, lo cual reduce algo (un día) los períodos de compensación bancaria. En esta línea también se modifica el tratamiento de los ingresos en efectivo en la entidad bancaria, ahora fecha de valor y día de recepción del efectivo deben coincidir, eliminándose la diferencia que existía si el ingreso se hacia antes (valor del día) o después (valor del día siguiente) de las once de la mañana. En cambio, sobre las fechas de valoración de los cheques no se ha introducido ninguna modificación sobre lo regulado por la Circular 8/1990 del Banco de España.

Además me gustaría destacar un elemento muy importante que se recoge en el artículo 32 de esta nueva Ley, y que a lo mejor ha pasado un poco por alto, el cual incide en la seguridad para todos los que somos usuarios de los servicios de pago, como es el establecimiento del límite de responsabilidad por las pérdidas derivadas de operaciones de pago no autorizadas, resultantes de la utilización de un instrumento de pago extraviado o sustraído, el cual queda fijado en 150 euros. Bueno, esto nos proporcionará algo más de tranquilidad si en algún momento nos llegan a sustraer una tarjeta, aunque, tal como están las cosas, igual nos tranquiliza más el hecho de que a ésta puede que ya no le quede crédito alguno.

 

Otros artículos de interés de Mario Cantalapiedra:

Siete diferencias entre leasing financiero y renting.

La utilidad del BORME en el análisis de riesgo.

 

 

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