En unos días dejaremos atrás el que ha sido calificado como uno de los años más complicados de la historia económica reciente.  Un momento interesante para identificar qué contenidos del blog han despertado más interés entre las más de 150.000 visitas que hemos recibido durante el año.  

Hemos analizado los post más visitados, los más comentados y aquellos mejor valorados durante el 2011, y finalmente el equipo que gestiona gestoresderiesgo.com ha seleccionado los siguientes: 

 Legislación relacionada con la morosidad

• Las normas sobre prescripción y caducidad de las deudas en España
• El European Payments Council (EPC) – EL SCT y el SDD según reglas del EPC European Payment Council
• Aprobada la Ley de Medidas de Agilización Procesal: ¿Cómo afectará esta norma a los procedimientos para reclamación de deuda?
• Proyecto de ley de agilización procesal. Su aprobación supondrá importantes reformas en la reclamación monitoria

 Gestión de los Riesgos Comerciales

• Estudio sobre la gestión del riesgo en España (Observatorio del Riesgo de Crédito de la Cátedra de Cash Management del IE Business School)
• Cómo calcular el riesgo operativo de la empresa
• Indicios que hacen dudar sobre la solvencia de la empresa
• ¿Cómo analizar el riesgo de impago en 1 minuto y medio?

 Varios

• Cuándo, dónde, cómo y por qué presentar las cuentas anuales
• Hágase lo que se deba y débase lo que se haga

La intensa actividad que ha recogido gestoresderiesgo.com,  nos sitúa como el principal referente entre los blogs relacionados con la gestión de riesgos y morosidad, pero nos gustaría animaros a que sigáis sugiriendo temas y aportando comentarios que ayuden a personas que realizan funciones relacionadas con la gestión de riesgo a afrontar este difícil reto al que se enfrentan.

Esperamos que la situación económica mejore y aprovechamos para recordaros que en estos momentos  también existen muchas oportunidades para aquellos que saben verlas.

Os deseamos que paséis unas felices fiestas.

Si en el mes de mayo me hacía eco en este mismo blog de los resultados del 1º Estudio de la Gestión del Riesgo de Crédito en España, ahora toca analizar los correspondientes a su 2ª edición, que han sido obtenidos en base a 292 entrevistas realizadas entre septiembre y octubre a profesionales involucrados con el credit management en España.

Resulta bastante desalentador comprobar como en este intervalo de tiempo la morosidad no solo no ha mejorado en nuestro país sino que incluso ha llegado a empeorar. De este modo, el 43 por 100 de las empresas españolas declara cobrar a más de 85 días, plazo máximo legal en vigor durante 2011, frente al 33 por 100 que lo hacía en mayo. Parece, por tanto, que el efecto de la Ley 15/2010 contra la morosidad está siendo bastante inocuo en lo que a mejorar los plazos de pago se refiere. De hecho, el 74 por 100 de los encuestados reconoce que esta Ley ha tenido efectos poco significativos para ellos. Tampoco parece que haya tenido mucho éxito hasta la fecha una de las medidas estrella de esta Ley para tratar de desincentivar a los morosos, como era la posibilidad de cobrar intereses de demora en los casos de incumplimiento. Más de la mitad de las empresas consultadas, el 53 por 100, reconoce no aplicarlos nunca.

Algo mejor se presenta el panorama para las empresas que reconocen haber sufrido alguna incidencia significativa de cobro este año, con un porcentaje que mejora desde el 56 por 100 anterior al 49 por 100 del estudio actual, así como en la utilización de criterios de solvencia para seleccionar nuevos clientes, que también aumenta desde el 59 al 68 por 100. Parece que las empresas se están tomando más en serio este aspecto, aunque realizando una minería en los datos se encuentran diferencias muy significativas al considerar el tamaño de las compañías, de tal modo que para muchas pequeñas empresas sigue siendo éste un tema tabú (solo el 21 por 100 de ellas utiliza criterios de solvencia frente al 49 por 100 de las medianas y el 81 por 100 de las grandes).

Un último dato que me gustaría destacar es el de que los informes comerciales son la herramienta de gestión de riesgos preferida por las empresas, seguidos de los seguros de crédito.

Ver el 2º Estudio de la Gestión del Riesgo de Crédito en España (Catedra de Cash Management del IE Business School) completo.

Encontrar información sobre la situación económica de las grandes empresas con las que hacemos negocios es relativamente sencillo. La gran mayoría cumple con la obligación de depositar sus cuentas y se preocupan de comunicar al Registro Mercantil hechos relevantes de su actividad, como ampliaciones de capital, nombramientos, o cambios de domicilio. Muchas de ellas, incluso, publican en su página web sus cuentas anuales o la memoria.

Internet ha abierto nuevas posibilidades. Es relativamente sencillo encontrar abundante información en la red de este tipo de empresas, desde las noticias de medios de comunicación hasta los foros donde se habla de ellas.

La información disponible sobre una empresa se va reduciendo a medida que decrece su tamaño. La línea roja está en lo que Europa define como microempresas, toda aquella que cumpla al menos dos de tres condiciones: tener menos de 10 empleados en plantilla, facturar menos de un millón de euros o contar con un balance inferior a los 500.000 euros.

El estudio que ha hecho Iberinform, indica que alrededor del 75% de las 1.300.000 empresas españolas encajan en esa definición. La información disponible sobre ellas en Internet es escasa o inexistente. Es la parte sumergida del iceberg, donde se multiplican los problemas a la hora de acceder a información fiable y tomar decisiones de negocio como aceptar vender a crédito a una empresa con la que no tenemos experiencia histórica.

La Unión Europea estudia desde 2009 la posibilidad de que estas pequeñas empresas queden exentas de la obligación de depositar sus cuentas anuales en el Registro Mercantil. Teóricamente, una medida de este tipo debería reducir los costes y cargas administrativas que soportan las empresas. Sin embargo, un reciente estudio de Crédito y Caución e Iberinform pone en duda que exista una relación clara de causa – efecto. De cada diez directivos españoles vinculados a la gestión financiera, cuatro la ven, pero tres opinan justo lo contrario: las empresas no podrán eludir la necesidad de dar información financiera sobre su actividad a proveedores y entidades financieras para mantenerse en el mercado.

Por contra, hay muchísimo mayor acuerdo en que una medida de este tipo provocaría nuevas dificultades de acceso al crédito para las empresas eximidas de presentar cuentas: seis de cada diez directivos consultados en España así lo cree, frente a uno de cada diez que opina lo contrario. En Gran Bretaña, uno de los países que impulsa la medida, el Institute of Credit Management ya ha advertido de que “sin números auditados que generen confianza, los bancos no prestarán y los proveedores no darán crédito a sus clientes”. Así de simple.

El futuro de la medida, por sus posibles efectos secundarios, está ahora mismo en el aire. Frente a los países que apoyan esta propuesta, como Alemania y la mencionada Gran Bretaña, otros como Francia, Italia o Bélgica han puesto sobre la mesa el peso de los problemas de acceso al crédito, tanto financiero como comercial.

Para conocer a las empresas con las que hacemos negocios, si finalmente esta propuesta deriva en una normativa, deberíamos acudir a otras fuentes que nos ayudaran a disponer de información fiable sobre las pequeñas empresas españolas. En este sentido, una de las opciones será acudir directamente al cliente para pedirle información. En mi opinión, esta medida se puede antojar difícil de llevar a cabo en no pocos casos, especialmente en España, donde hay condicionantes adicionales. Frente a la cultura financiera que impera en otros países europeos, la nuestra no se distingue por la transparencia informativa con respecto a los estados financieros de las empresas. Si un proveedor solicita dicha información a su cliente, es difícil que la consiga.

De confirmarse el apagón informativo, sería muy complicado realizar el necesario control sobre la solvencia y del perfil de riesgo de estos clientes, ya que este se basa en el análisis e interpretación de información cuantitativa y cualitativa que sea fácilmente accesible y que dichos datos puedan ser considerados razonablemente veraces.

Es hora de analizar el posible impacto y prever soluciones que aseguren la continuidad de nuestro negocio y la gestión de la cartera de clientes. ¿Cómo llenaremos el vacío informativo si este llega a producirse? Personalmente, coincido con el 57% de los directivos consultados en el estudio que utilizarán proveedores externos que les aporten la información que necesitan sobre esa empresa para tomar sus decisiones.

Articulo publicado en Dossier Empresarial.

Muchos pequeños empresarios creen que analizar la solvencia de un cliente es una tarea complicada que sólo pueden realizar los expertos en análisis de riesgos. Además, la presión comercial les empuja a tomar decisiones con rapidez, la información disponible suele ser escasa o muy dispersa y, a menudo, terminan por no realizar ningún control de riesgos.  Analizar el riesgo comercial de forma totalmente manual no es una tarea fácil, y que para que proporcione resultados satisfactorios es cierto que los datos utilizados deben ser veraces, actuales y fácilmente accesibles, pero hay formas de hacer este análisis más sencillo.

Lo que no saben muchos de estos empresarios es que mediante un sencillo acceso on-line a un proveedor de informes de empresa, se puede analizar un cliente y tomar una decisión en menos de un minuto y medio, y ser capaces de decidir si vendemos a crédito o si le damos el teléfono de alguno de nuestros competidores (si no nos va a pagar, es mejor que se lo quede otro ¿no?).

¿Qué información debo buscar para analizar el riesgo de impago?

0″ Domicilio Social  (dirección de la empresa):

+ Riesgo: El domicilio no se corresponde con el que conocemos.

- Riesgo: El domicilio se corresponde con el que la empresa desarrolla su actividad.

5″ Valoración de riesgo (Rating predictivo).

Valoran la solidez financiera y vulnerabilidad ante futuros cambios del entorno de un determinado agente económico. Son herramientas que utilizan prácticamente todas las entidades financieras, pero también es posible encontrarlas  en algunos informes comerciales.

+ Riesgo: < valoración media

- Riesgo: > valoración media

25″ Opinión de Crédito

Indica el crédito comercial máximo que pueden asumir el conjunto de proveedores de una determinada empresa a un plazo máximo de 180 días. 

+ Riesgo: Venta a crédito superior al crédito recomendado

- Riesgo: >  Venta a crédito inferior al 20% del crédito recomendado

40″ Objeto Social:

+ Riesgo: Múltiples actividades no relacionadas y/o la actividad que recoge el Registro Mercantil no se corresponde con la que conocemos

- Riesgo: Se corresponde exactamente con la actividad que conocemos

45″ Antigüedad:

+ Riesgo: Empresas de reciente creación (< 2 años)

- Riesgo: Empresas con una activada de más 5 años

55″ Capital social:

+ Riesgo: El Capital = 3.005 euros (mínimo exigible)

- Riesgo: > 60.000 euros

60″ Incidencias de pago

+ Riesgo: Incidencias publicadas en boletines oficiales (RAI, incidencias Judiciales, Agencia tributaria, Seguridad Social y Embargos)

- Riesgo: Ninguna Incidencia

 75″ Empleados:

+ Riesgo: No tiene empleados en la empresa

- Riesgo: Plantilla estable o sin variaciones bruscas

80″ Datos económicos

+ Riesgo: Variaciones bruscas de la facturación de un ejercicio a otro, elevado endeudamiento a corto plazo o fondos propios negativos

- Riesgo: Volumen de negocio creciente de forma consistente, elevado nivel de activos y bajo nivel de endeudamiento

1′00″ Administradores de la sociedad

+ Riesgo: Los administradores que aparecen no se corresponden con los interlocutores que conocemos (aplicable solo a PYMES)

- Riesgo: Conocemos a los administradores

1′ 15″ Vinculaciones con otras empresas

+ Riesgo: Sus administradores están vinculados a otras empresas en pérdidas o con elevado número de impagos

- Riesgo: Sus administradores están vinculados a empresas con una buena trayectoria empresarial

1′ 25″ Depósito de Cuentas en el Registro Mercantil

Aportan la información más relevante para el análisis de la salud financiera de una empresa y los ratios nos ayudan a identificar aquellos parámetros de mayor relevancia:

+ Riesgo: Hoja Registral Cerrada por no depositar sus cuentas (máximo riesgo) o presentación de forma irregular

- Riesgo: Información auditada y puntualidad en la presentación de cuentas anuales

1′ 50″ Decisión

En los informes comerciales se trata, depura y contrasta toda la información disponible, presentándola de una forma que facilita su interpretación, y se incluye una valoración objetiva de su situación que nos permita tomar decisiones empresariales mejor fundamentadas. No obstante, es necesario seleccionar una empresa de información comercial que visite a las empresas que analiza y, sobre todo, que aporte una valoración del riesgo consistente, basada en modelos predictivos fiables, y contrastada con una investigación personalizada, actualizada y reciente.

Ejemplo Informe de Empresas Iber+ (Iberinform – Crédito y Caución)

En el momento de analizar el riesgo de comercial de aquellas operaciones en las que acordamos un pago aplazado (ventas a crédito) es importante disponer de información para una correcta decisión. Y para conocer su “salud financiera”, existen numerosas fuentes de información donde acudir para valorar su capacidad y/o su intención de atender a sus compromisos de pago. Cuanto más conozcamos del cliente y mejor sigamos su evolución, menor será nuestra exposición al riesgo, con lo que evitaremos posibles impagos y morosos.

Información Interna

Información muy rica y actualizada, pero debemos tener cuidado con la subjetividad y los intereses internos que pueden contaminar su calidad:

• Equipo comercial
• Departamento Facturación – Administración
• Departamento Financiero
• Servicio Atención al Cliente
• Departamento Logística

Información externa

Ofrece una visión general de la evolución económica del país, segmentada en algunos casos por sectores, provinciales, etc.:

• Ministerio de Economía y Hacienda y Banco de España (magnitudes macroeconomicas, contabilidad nacional, previsiones, etc.)
• CNMV: información de sociedades cotizadas y agencia de valores
• Cámaras de Comercio
• Servicios de publicaciones grandes empresas (Bancos y Cajas, etc.)
• Institutos de Estadística INE: número e importe de efectos impagados, EUROSTAT…)
• Prensa y revistas especializadas
• Webs corporativas: Muchas publican información muy detallada sobre su situación económica.  Las empresas cotizadas deben publicar información financiera trimestralmente
• Informes de proveedores, clientes y competidores
• Noticias de Prensa

Información pública

En estas fuentes se pueden obtener datos sobre los bienes del cliente, saber cuando se creó la empresa, conocer su información contable, quienes son sus accionistas, etc. La mayor parte de la información que aportan es histórica, pero sus datos son homogéneos, objetivos y contrastables:

• BOE, Boletines Oficiales de provincia y comunidad 
• Boletín Oficial del Registro Mercantil (BORME)
• Depósito de Cuentas del Registro Mercantil
• Registro de la propiedad
• Incidencias judiciales
• Boletines Provinciales y Autonómicos

Registros de morosidad

La información es homogénea y objetiva. La mayor parte de esta información está totalmente accesible a cualquier empresa que la necesite, y de ellas se alimentan los informes comerciales de empresas y autónomos, pero en algunos casos sólo se puede hacer mediante una empresa de información comercial u otras fuentes de información, como pueden ser el RAI o el CIRBE.

• RAI (Registro de Aceptaciones Impagadas) – sólo accesible para las entidades financieras o empresas de información comercial para prestar servicios a clientes con la finalidad de concesión de crédito o seguimiento de créditos previamente concedidos.
• CIRBE (Centro de Información de Riesgos Del Banco de España) – sólo accesible para las entidades financieras.
• Bureaus de Crédito (ASNEF, Experian, etc.) – accesible para las entidades que aportan información.

Empresas de información económica y comercial

La información que aportan es objetiva, pero debe complementarse con información interna y protocolos internos que aseguren una adecuada gestión del riesgo de impago.

• Valoraciones de empresas de calificación (Rating predictivos): Calificación u opinión cualitativa, elaborada por una empresa especializada, para valorar su solidez financiera y su vulnerabilidad ante futuros cambios del entorno.
• Informes de empresa: Informes comerciales y financieros de empresas y autónomos (agregación de información accesible en fuentes públicas)
• Informes Investigados: Los informes investigados complementan la información de los registros públicos con entrevistas con los responsables de la empresa para ampliar, completar o corregir la información.

Estos servicios normalmente incluyen servicios que avisan, mediante correo electrónico, de cualquier cambio que se produzca en las empresas.

En estos momentos las empresas necesitan dedicar una especial atención a su riesgo cliente y disponer de información lo más actualizada posible de sus clientes.

El 29% de las empresas españolas inscritas en los registros oficiales no tienen actividad en la actualidad, según las conclusiones de un estudio elaborado por Iberinform, empresa especializada en elaboración de informes comerciales y financiera para la gestión del riesgo de impago y bases de datos de marketing del grupo Crédito y Caución.

El estudio de Iberinform ha identificado 550.000 empresas españolas que no han depositado sus cuentas anuales en el Registro Mercantil en los últimos 2 ó más años, ni existe información en el Boletín Oficial del Registro Mercantil que indique que se mantienen activas. 

• Madrid, con un 39%, es la comunidad autónoma con más empresas sin actividad, seguida de Ceuta, Islas Canarias, Navarra y Andalucía.
•  Las Sociedades Limitadas, con un 31%, son la forma jurídica con más empresas inactivas.

Al comparar el número de sociedades que habían depositado las cuentas hasta el 15 de septiembre de 2010 (correspondientes a 2009) con las que lo habían hecho hasta el 15 de septiembre 2008 (relativas a 2007), se comprueba que más de 337.000 empresas no han depositado todavía sus cuentas.

El incumplimiento de la obligación de depositar cuentas les sitúa en riesgo de que el Registro Mercantil cierre su hoja registral, lo que les bloquearía cualquier nueva inscripción, y les expone a fuertes sanciones por parte del Instituto de Contabilidad y Auditoría de Cuentas (ICAC).

Consultar estudio completo en http://bit.ly/c8VnFt

El 29% de las empresas que los registros oficiales consideran vivas (activas) no tiene actividad en la actualidad. Es la principal conclusión del último estudio llevado a cabo por Iberinform, consultora de información y análisis de riesgos y bases de datos de marketing.

El equipo de analistas de Iberinform ha identificado 550.000 empresas españolas que no han depositado sus Cuentas Anuales en el Registro Mercantil en los últimos 2 ó más años, ni existe información en el Boletín Oficial del Registro Mercantil (nombramientos, cambio de domicilio, ampliaciones de capital, etc.) que indique que se mantienen activas.

Al comparar el número de empresas que habían depositado las cuentas hasta el 15 de septiembre de 2010 (correspondientes a 2009) con las que lo habían hecho hasta el 15 de septiembre 2008 (relativas a 2007), encontramos que más de 337.000 empresas no han depositado todavía sus cuentas. Una parte de ellas son compañías que han cerrado debido a la crisis, pero otra son simplemente empresas muy opacas que no facilitan información, por lo que presentan un elevado nivel de riesgo de impago.

El incumplimiento de la obligación de depositar cuentas les sitúa en riesgo de que el Registro cierre su hoja registral, lo que les bloquearía cualquier nueva inscripción, y les expone a fuertes sanciones por parte del Instituto de Contabilidad y Auditoría de Cuentas (ICAC). De hecho, el incumplimiento de la obligación de depositarlas, dentro del plazo establecido, supone una multa de entre 1.200 a 60.000 euros. Si la empresa o el grupo de empresas alcanza un volumen de facturación anual superior a 6 millones de euros, el límite de la multa puede llegar hasta los 300.000 euros.

Por ese motivo, Andrés Ohlsson, Director General de Iberinform, considera que “la única forma de saber si las empresas tienen realmente actividad empresarial y conocer cómo se encuentran en la actualidad es mediante trabajo de campo. Es la principal razón por la que Iberinform realiza más de 600.000 Informes Investigados al año”.

Datos por CC.AA y formas jurídicas

Los datos por Comunidades Autónomas muestran sensibles diferencias: Madrid es la que presenta mayor inactividad entre sus empresas vivas, con un 39%. Le siguen de cerca Ceuta, Islas Canarias, Navarra y Andalucía, todas ellas con índices superiores al 30%. El resto de las Comunidades Autónomas se sitúa por debajo de la media nacional, si bien las únicas con porcentajes inferiores al 20% son La Rioja y Aragón. En cuanto a formas jurídicas, se observa que las sociedades anónimas tienen el menor porcentaje de empresas inactivas con un 12%, dato que contrasta con el de las sociedades limitadas, donde un 31% están inactivas.

Acerca de Iberinform

Iberinform es una compañía del Grupo Crédito y Caución especializada en la gestión y elaboración de información comercial y financiera, así como bases de datos de marketing. Sus informes y valoraciones de empresas, análisis sectoriales, prejudiciales e internacionales, ayudan a las compañías en la toma de sus decisiones de negocio y en la gestión de sus riesgos con clientes y proveedores. Es el único proveedor del mercado que cuenta con una red propia de investigadores que completan y actualizan la información proveniente de fuentes públicas mediante entrevistas presenciales, realizando una media de 600.000 informes investigados al año. Dispone, asimismo, de bases de datos de marketing y de un servicio de registros, que facilita un acceso rápido y cómodo a los registros de la propiedad, mercantiles y de tráfico.

En un entorno de incertidumbres económicas, conocer bien a nuestros clientes es vital para la supervivencia de la empresa, sobre todo si tenemos en cuenta que, según estudios de la UE, más de un 25% de las empresas que tiene que cerrar lo hace como consecuencia de los impagos sufridos. Para facilitar este análisis, las empresas de información comercial ofrecen a sus clientes un acceso on-line a más de 4,5 millones de empresas y autónomos, y valoraciones que indican la probabilidad de impago junto con una opinión de crédito máximo.

 ¿Cuáles son las claves de una buena toma de decisiones riesgo?

1. Conocer bien a los clientes. Es necesario contar con herramientas que nos permitan segmentar, de una forma objetiva, los niveles de riesgo de los clientes para que podamos analizar más en profundidad aquellos con más riesgo.
2. Disponer de una información más actualizada.  La información que utilizamos para tomar decisiones importantes de negocio debe estar contrastada.
3. Integrar la información interna y externa. Cuando el número de decisiones a tomar es elevado o está descentralizado, es importante automatizar el proceso y cruzar la información de las fuentes internas (la propia base de datos de clientes) con la externa (empresa de información).
4. Revisar la situación de los clientes periódicamente.  Las revisiones deben de consensuarse entre el departamento comercial y el financiero (es recomendable no dejar pasar más de 6 meses) y deben fijar el límite de riesgo máximo y la formas de pago con la que se debe operar con cada cliente.
5. Valorar la posibilidad de apoyarse en herramientas que externas de gestión de riesgos como el seguro de crédito.

¿Qué debemos analizar en los nuevos clientes?

Lo más importante es no dejarse guiar sólo por las apariencias o por la información subjetiva que nos traslada el área comercial (buenas instalaciones, empresa en rápido crecimiento, etc.).  Se debe analizar bien la información contable, si hay incidencias de pago (RAI, incidencias judiciales, etc.), activos reales, experiencia de los gestores y vinculaciones societarias y aprovechar los ratings predictivos de morosidad para buscar clientes con bajo riesgo de impago.  Además, es necesario completar y contrastar esta información con la  facilitada por el área comercial.

Otra información relacionada:

• Una gestión inteligente del riesgo comercial 
• Informes comerciales de empresas, el riesgo de impago y morosidad se minimiza
• La información sobre impagos y las valoraciones predictivas, lo más valorado para analizar clientes
• El RAI (Registro de Aceptaciones Impagadas) y su función en la gestión de riesgos
• ¿Qué diferencia hay entre Ratings y Ratios financieros?
• El tipo legal interés de demora del 2º Semestre 2010 en el 8%

Estos modelos deben de ser capaces de proporcionar una estimación fiable de lo que va a ocurrir en el futuro (capacidad predictiva) y de segmentar la población entre deudores buenos y malos (poder discriminante), pero lograrlo no es fácil.

Rating

Mi recomendación es construir el modelo utilizando la metodología SEMMA (Sample, Explore, Modify, Model and Asses) y tener en cuenta los siguientes puntos:

• Definir claramente del evento que deseamos predecir ¿Qué entendemos por morosidad?
• Construir modelos específicos para los distintos tamaños de empresas y sectores económicos.
• Disponer de un sistema de almacenamiento de la información robusto y ágil.
• Asegurarnos una buena disponibilidad de la Información:

A) Sistema de Información (Data Mart) orientado al análisis que resuelva de manera eficiente los problemas de disponibilidad de información.

B)  Capacidad de acceso a fuentes de información externas (proveedores de información comercial) e internas.

• Efectuar un estricto proceso de test y validación del modelo predictivo:

A) La muestra utilizada debe disponer de información estructurada, detallada, con suficiente profundidad histórica y debe de ser representativa de la población empresarial.

B)  Seleccionar las variables de entrada que con más capacidad de explicar el incumplimiento en pagos mediante técnicas estadísticas (Aquellas que presentan un mayor poder  y un número de variables que permitan un mantenimiento y validación adecuado)

• Revisar frecuentemente el modelo para asegúranos que mantiene su capacidad predictiva y es capaz de identificar anticipadamente los clientes con mayor riesgo de impago.
• Comprobar regularmente la calidad de la información que utilizamos para mantener el mayor nivel de actualización posible.

Más información sobre los rating predictivos de morosidad que utiliza Iberinform en http://bit.ly/cHstDT  y ejemplos de los estudios que publicamos en http://bit.ly/9bg3Uz

Otra información relacionada:

• Una gestión inteligente del riesgo comercial 
• ¿Qué diferencia hay entre Ratings y Ratios financieros?
• ¿Qué puedo hacer para mejorar el rating de comportamiento en pagos de mi empresa?
• Informes comerciales de empresas, el riesgo de impago y morosidad se minimiza

Ignacio Jiménez.  Iberinform

Hasta el 2008 ó 2009 muchos directivos no entendieron que debían cambiar de estrategia en la captación de nuevos clientes para adaptarse al contexto económico: lo importante no es tener clientes, sino clientes que no vayan a desaparecer y que tengan capacidad de pago.

Con estos antecedentes, la estrategia para los próximos meses recomendada por Iberinform en su ponencia del III Congreso Ecofin, teniendo en cuenta que la situación financiera de gran parte de las empresas continúa siendo delicada [el 12,1% tiene alto riesgo de impago durante este año], es la de buscar clientes rentables en los que centrar las estrategias de fidelización a largo plazo. Es decir, una segmentación inteligente de clientes.

La primera pregunta que debemos hacernos a la hora de valorar si estamos gestionando de una forma inteligente nuestro riesgo comercial es saber si disponemos de información suficiente para hacer una segmentación rigurosa de nuestros clientes y de si tenemos herramientas que anticipen la evolución de los mismos. En este sentido, podemos observar a través del siguiente cuadro que la realidad de la empresa suele ser en ocasiones muy diferente a lo planteado en una estrategia comercial adecuada:

Gestion Comercial y de riesgo en los departamentos de marketing, financiero y de riesgos

Pero, ¿cómo debe gestionar una empresa la implantación de una gestión inteligente de clientes? Lo primero que debemos tener en cuenta es que no todos los clientes potenciales nos interesan como clientes de nuestra empresa. Una segmentación de clientes basada en su índice RFM [Recency, Frecuency, Money] nos ayudará a conocer la diferente calidad y cantidad de información necesaria: probabilidad de impago en los próximos 12 meses; rating de solvencia y rentabilidad; cuentas anuales y memoria; incidencias de pago y RAI; información actualizada; alertas; crédito máximo asumible; administradores, vinculaciones, accionistas y empresas participadas; directivos funcionales, comparativa del cliente con su sector

Esta nueva segmentación de los clientes activos, en la que incluimos la variable del riesgo de impago, nos ayuda a centrar nuestras acciones de comunicación en los clientes rentables y solventes; minimizar la exposición de los clientes de alto riesgo, gestionando incluso su salida; integrar la calificación en mi CRM.

En los clientes potenciales nos ayuda a centrar las acciones de captación en las empresas rentables y solventes y eliminar de las campañas las empresas con alto riesgo de  impago.

En definitiva, esta estrategia permite a los departamentos de marketing, comercial y financiero encontrar una nueva vía para limitar gastos. Y en la mayoría de las ocasiones, una gestión y segmentación inteligente nos ayudará a tener una cartera clientes sana.

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• Gestión del riesgo de impago La información es decisiva para la supervivencia de la empresa
• Informes comerciales de empresas, el riesgo de impago y morosidad se minimiza
• El RAI (Registro de Aceptaciones Impagadas) y su función en la gestión de riesgos
• ¿Qué diferencia hay entre Ratings y Ratios financieros?
• ¿Cómo construir un buen modelo de previsión de la probabilidad de impago o morosidad?