Consejos para negociar con los bancos

Mario Cantalapiedra – Economista

Sin menospreciar la dificultad que tienen las empresas para negociar con los bancos en la época actual, me atrevo a indicar ocho consejos que, en base a mi experiencia, pueden ayudar a hacer esta labor un poco menos difícil.

1. Dar a conocer las necesidades financieras con antelación

Las entidades de crédito valoran de forma negativa la excesiva prisa al solicitar una financiación concreta, que puede transmitir sensación de mala gestión financiera en la empresa. Necesitan su tiempo para analizar y asimilar la información relativa a la operación solicitada, más aún en épocas de crisis, sobre todo en aquellas operaciones de financiación más significativas, por lo que parece adecuado plantearlas con la suficiente antelación al momento concreto en el que se precisen los recursos financieros.

2. Negociar con el interlocutor válido

La empresa debe identificar claramente al interlocutor válido dentro de la entidad bancaria, la persona con la que deberá relacionarse más directamente; responsable de intentar solucionar los problemas futuros que puedan surgir en el proceso de negociación. A veces podrás ser un gestor especializado, en otras ocasiones el propio director de la sucursal, dependiendo de la configuración organizativa que se siga en la entidad correspondiente.

3. Resaltar los puntos fuertes

La empresa debe dar a conocer a la entidad financiera cuáles son los valores en los que posee una ventaja competitiva, cuáles son sus logros principales.

4. Convertir los puntos débiles en oportunidades de mejora

Por su parte, la gestión de los puntos débiles de la compañía, que a buen seguro también tendrá, deberá encaminarse a arbitrar planes de mejora sobre los mismos que se darán a conocer al banco. En este sentido, resulta fundamental el tratamiento que se otorgue a la información desfavorable que, en su caso, pueda existir sobre la empresa, la cual deberá ser asumida, razonada y, si está resuelta, justificada con la documentación que así lo acredite.

5. Transmitir la sensación de conocer y controlar el negocio

La empresa debe transmitir la sensación de dominar tanto la información interna que fluye de ella como la referente a las características de su sector, con la aportación de datos sobre su composición, la situación relativa de los competidores, la coyuntura económica que atraviesa, las prácticas de pago habituales o los márgenes de productos y servicios comercializados.

6. Presentar información transparente y verídica

La información que, de forma cíclica, habrá de presentarse ante la entidad de crédito deberá responder a la realidad económica y financiera de la empresa. En este sentido, a pesar del deterioro de la situación que se esté viviendo con la crisis, parece adecuado tratar de evitar las prácticas incorrectas de tipo contable o fiscal.

7. No “forzar” las condiciones

Los bancos tienen un límite en las condiciones que puede ofrecer, que no ha de ser igual para todos ellos ni en todos los momentos. Una vez que observamos que la entidad financiera no está dispuesta a superar un tope, no parece aconsejable tratar de forzar la situación. Como apuntaba en el anterior post, lo prioritario, ahora mismo, es acceder al crédito bancario.

8. Utilizar los fondos para el destino previsto

Siempre se deberán tratar de aplicar los fondos financieros al fin previsto cuando se solicitan, para evitar que el banco piense que no le serán devueltos (es sencillo, pero debe recordarse: una póliza de crédito se destina a financiar activo corriente, mientras que un préstamo a largo plazo financia activo no corriente).

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