EXTERNALIZACION DE LA GESTION DE COBRO CON UN PROVEEDOR EFICAZ VS LEGACY

José Antonio Villegas www.solucionados.com  

A continuación mostraré, de forma objetiva, porqué creo en la externalización y, por tanto y porqué los gestores de cobros son sin lugar a dudas una solución, en general, mal valorada -con tanta razón como desatino, dadas las nuevas tendencias- Antes de entrar en el porqué de esa opinión, me gustaría terminar de centrar: para mi en este post:

Gestor de cobro = Empresa de recobro.

Legacy: Todos hemos creído que las empresas de gestión de cobro son empresas cuya acción erosiona la de mi empresa y en general dificulta mi dinámica comercial por cuanto actúan por libre y en muchos casos con métodos cuestionables.

La realidad es que esta actividad se ha vinculado siempre con una demonización del deudor. Ello es fácil de entender ya que el deudor es alguien que no ha cumplido -lo que no quiere decir su incumplimiento sea crónico- y que nos genera un problema. Por ello, con gran desacierto, la mayoría de los acreedores se han mostrado siempre muy negativos a la hora de encajar la morosidad -por razones ovbias- y las empresas de recobro se han aprovechado de esta negatividad para captar clientes. Una vez que el cliente está captado alimentando su motivación no queda más remedio que seguir en esa línea y actuar de forma cuestionable, ya que, a su vez esa negatividad hacia el deudor es el argumento de venta clave. Alguien podrá pensar que esas empresas son unas cuantas que no nombraré… y es cierto, pero, hagamos un ejercicio de memoria: la gente que trabajan en CALL CENTERS de gestión de cobro o en acciones de cobro interno, pensemos en los argumentarios de cobro que hemos tenido… ¿Lo tenemos? bien, estaréis de acuerdo en el impulso negativo que, por definición se ha usado para el cobro y el gran error que ha supuesto dada la erosión que ha generado -tanto en deudor; que al final, en la mayoría de los casos es un cliente que ha de volver a comprar, como en nuestro personal-, como, por ende, en el mercado y consecuentemente en la percepción que el mismo tiene sobre los gestores de cobro.

No puedo cerrar el comentario sin expresar aquello en lo que creemos en mi empresa y que aparte de crear un gran valor ponderable -los propios resultados- para el acreedor, genera otro imponderable incalculable que conlleva, incluso, la fidelización del deudor. Nosotros creemos que:

1) La gran mayoría de los deudores crean el la deuda de forma involuntaria y por tanto, quieren pagarla, al margen de cuáles sean sus circunstancias. La primera clave, aparte de locazar al deudor está en identificar su compromiso con la deuda y proyectarlo en el tiempo con las posibilidades reales del acreedor.

2) Basta una conversación con el deudor para saber si no quiere pagar, probablemente alguna más para saber si realmente quiere pagar, pero SOLO UNA CONVERSACION para saber si no quiere.

3) Puede ser que el deudor muestre resistencia al pago amparándose en sus circunstancias. En ese caso en un tono comercial hemos de mostrarle lo que le espera en caso de no pagar; demanda, embargo de bienes y/o nómina, incapacidad para poder gestionar crédito alguno, etc… Y motivándole con opciones -en el marco del requisito fijado con el acreedor- planes de pagos, quitas en el caso de cancelación total en un plazo cierto e inferior a una semana, retirada del activo (si es posible y/o lo hay) a cambio de aminoración de la deuda y renegociación de la misma.

4) Si persiste en resistirse al pago por activa o pasiva, se procede a mandar el expediente al departamento jurídico, sin traumas. Ya no hay nada que hacer más que esperar a que los abogados hagan su trabajo y generen sentencia a favor. Una vez tenemos sentencia buscamos bienes, hoy, mañana y dentro de 10 años..

Mi visión respecto a la valoración de las empresas de gestión de cobros es pesimista dado que hay muchos tópicos que son muy dificiles de vencer. La receta: trabajar bien todos los días y creer que hay otra forma de hacer las cosas.

 

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