Relación entre departamentos comercial y financiero ¿Es una venta si no se cobra?

 Mario Cantalapiedra – Economista

La relación entre los departamentos comerciales y financieros de las empresas no siempre es sencilla y se puede resumir en una pregunta, ¿es una venta si no se cobra? Seguramente, hace unos años, dependiendo de a quién preguntáramos, comercial o financiero, encontraríamos diferentes respuestas. Poco a poco los objetivos de ambos departamentos han de acercarse, gracias a la situación actual.

Hasta la fecha parece haber sido tendencia dominante en la mayoría de las compañías establecer la retribución variable de sus responsables comerciales en función de las cifras de ventas obtenidas, independientemente de que al final éstas se cobraran o no. Lo cierto es que, a pesar de que este comportamiento pueda carecer de cierta lógica empresarial, tiene su justificación en un entorno de crecimiento económico donde prácticamente todo lo que vendían las empresas se cobraba, de forma generalizada. Sin embargo, con la crisis económica parece útil y adecuado tratar de vincular los emonumentos de tipo variable de los comerciales a la cifra de ventas cobradas. A pesar de la presión que existe actualmente para mantener las ventas, se ha de entender que una venta que no se cobra no se puede considerar como tal, y eso es algo que deben tener presente todos los integrantes de la organización empresarial más allá de que ocupen responsabilidades financieras o comerciales en la misma. En este sentido, hemos de recuperar el concepto de empresa como coalición de intereses encaminados a la consecución de un mismo objetivo de rentabilidad, en otras palabras, una organización en la que todos tiran del carro en la misma dirección sin entrar en disputas internas entre financieros y comerciales que no conducen a nada, más aún en la situación actual. Lo importante es que los distintos responsables se presten la máxima ayuda e información que permita minimizar el riesgo de impago de la posible venta, es decir, se conviertan en “facilitadores” del trabajo del compañero, porque su bien particular será igual al bien común. En mi experiencia como director financiero no he conocido ningún colega de labor que no desee que su compañía venda todo lo que pueda, eso sí, siempre tratando de minimizar el riesgo de impago. Del mismo modo, me resulta difícil creer que exista algún responsable comercial que sólo se preocupe en vender sin importarte si al final se vaya a cobrar su venta. Luego si el caldo de cultivo se encuentra en la propia genética de la compañía, lo que se trata es de arbitrar las medidas adecuadas para que se desarrolle convenientemente, y entre ellas parece apropiado la de posibilitar la retribución variable del personal comercial en función de las ventas cobradas.

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El IPC armonizado, al 0,9% en Diciembre 2009

En el mes de diciembre, Índice de Precios de Consumo Armonizado [IPCA] español se sitúa en 0,9%. Por su parte, las previsiones para la zona euro estiman el índice en el mismo valor, [0,9%].

 

El IPC armonizado es un indicador calculado por el INE en base a los criterios de Eurostat y el Banco Central Europeo para ofrecer datos equiparables de toda la Unión Europea. El valor adelantado, que se avanza unas semanas a la publicación del indicador final, pretende producir información estadística orientativa similar a la producida por Estados Unidos. En el caso del indicador adelantado se utilizan diversos métodos de modelización estadística para estimar aquella información de la que aún no se dispone en el momento de la publicación por lo que no tiene por qué coincidir con el dato final del IPCA.

*Datos de noviembre, no existentes para países no incluidos.
 
Metodología
El Índice de Precios de Consumo Armonizado [IPCA] es un indicador calculado por el INE en base a los criterios de Eurostat y el Banco Central Europeo para de ofrecer datos equiparables de toda la Unión Europea. Se calcula desde 1997.
El IPCA de cada país cubre las parcelas que superan el uno por mil del total de gasto de la cesta de compra nacional. El indicador mantiene mínimas diferencias con el IPC nacional español [el IPCA excluye las indemnizaciones recibidas por seguros del hogar y compraventas particulares de automóviles usados], por lo que en ocasiones arrojan valores distintos. En el gráfico adjunto se pueden ver las ponderaciones del IPCA [últimos datos disponibles, 2006]
 
 
 
El valor adelantado del IPCA, que se avanza unas semanas a la publicación del indicador final, pretende producir información estadística orientativa similar a la producida por Estados Unidos. En el caso del indicador adelantado se utilizan diversos métodos de modelización estadística para estimar aquella información de la que aún no se dispone en el momento de la publicación por lo que no tiene por qué coincidir con el dato final del IPCA.
 
Próximos datos
15 de enero de 2010, datos de diciembre [Eurostat].
29 de enero de 2010, datos adelantados de enero de 2010, [Eurostat e INE].

Los procesos concursales repuntan tras la caída del tercer trimestre

Los 1.564 procesos concursales del cuarto trimestre confirman que la máxima concursalidad de 2009 se alcanzó en el segundo trimestre, pero supone un incremento frente al tercer trimestre.

Fuente: CyC [Administración de Riesgos] 

Los 1.564 procesos concursales del cuarto trimestre confirman que la máxima concursalidad de 2009 se alcanzó en el segundo trimestre, pero supone un incremento frente al tercer trimestre. A lo largo del cuarto trimestre de 2009 se registraron 1.564 nuevos procesos concursales, según se desprende del seguimiento de las insolvencias judiciales en España que realiza el Área de Administración de Riesgos de Crédito y Caución, a partir de los datos publicados en el Boletín Oficial del Estado.

 

El dato confirma que la máxima concursalidad de 2009 se alcanzó en el segundo trimestre, al superarse por primera vez la barrera de los 1.700 procesos. No obstante, a la espera del indicador oficial que se publicará en febrero, los datos adelantados de la Compañía también reflejan un aumento de la concursalidad del 33% respecto al tercer trimestre de 2009, que tuvo un comportamiento excepcional al registrar la primera mejoría de este indicador trimestral en dos años.

Esta evolución de la concursalidad es un síntoma de destrucción de tejido empresarial en estadios finales de insolvencia, pero el traslado de sus efectos a lo largo de la cadena productiva se está viendo atemperado por la implementación en las empresas de sistemas de selección de riesgo y gestión del crédito al cliente más técnicos y rigurosos. En ese sentido, los niveles de morosidad soportados por el tejido empresarial, especialmente a partir del segundo trimestre, han registrado una progresiva estabilización.

En 2010, su evolución dependerá en gran medida de que se confirmen los indicios de crecimiento económico y un mayor acceso a la financiación bancaria que acompañe la reactivación de la actividad empresarial. En cualquier caso, los niveles de concursalidad trimestral, por encima del millar de procesos, siguen muy lejos de los cerca de 250 que se registraron desde la entrada en vigor de la Ley Concursal, en 2004, hasta la desestabilización de la concursalidad a partir del tercer trimestre de 2007.

En este entorno, es aconsejable que las empresas extremen la vigilancia del riesgo, analizando los riesgos comerciales asociados a cada uno de sus clientes y estableciendo límites de crédito que coincidan con precisión con los niveles de crédito que en estos momentos puede aceptar, para protegerse frente a una pérdida innecesaria y una posible situación concursal de nuestro cliente.

La experiencia de la Crédito y Caución señala que sólo el 5% de las recuperaciones de cantidad se producen a través de procesos concursales, debido a la difícil posición de los créditos impagados de empresas proveedoras de firmas en concurso.

Análisis por zonas geográficas y sectores En Cataluña, la Comunidad que concentra siempre el mayor número de procesos debido a su peso en la economía, se ha producido un aumento de la concursalidad del 37%. En Madrid, la segunda comunidad por número de procesos concursales, el crecimiento alcanza el 60%, seguida de Canarias, Asturias, Extremadura Galicia y Aragón, todas ellas cerca del 50%. El mayor crecimiento relativo se produce en La Rioja, pero el número de procesos en esta comunidad es poco significativo. Sólo Navarra [-33%] y el País Vasco [-6%] han registrado una caída de la concursalidad. Las empresas vinculadas directamente con la construcción continúan acaparando uno de cada tres concursos con sector definido. El segundo sector con mayor presencia es servicios, seguido de Maderas y muebles, Alimentación Distribución e Instalaciones. En términos de crecimiento frente al tercer trimestre, la mayor intensidad se ha registrado en Papel y Artes Gráficas [75%], Automoción [57%] y Cueros y Curtidos [44%].

Empresas de recobro de facturas impagadas

Mario Cantalapiedra – Economista

En aquellas ocasiones que observamos que las gestiones encaminadas, desde nuestra propia empresa, al cobro de la factura de un cliente moroso se hacen inútiles y no conseguimos lograr nuestro objetivo, contamos con la posibilidad de acudir al servicio de una empresa especializadas en el recobro de facturas de entre la oferta existente en el mercado.

Este tipo de compañías poseen equipos con una formación específica en la problemática del recobro, así como conocimientos del mercado y de la legislación vigente que les permite, al mismo tiempo que tratan de cobrar la deuda, cuidar la relación comercial con nuestro cliente tratando de no comprometer las posibles operaciones futuras que puedan llegar a realizarse con él (en muchas ocasiones, no sólo perseguiremos el cobro de una factura que ha quedado pendiente sino también trataremos de mantener la relación comercial con el cliente).

Con respecto a los plazos medios que pueden durar los procesos judiciales, este tipo de servicios de recobro gozan de una rapidez relativa en la solución de los créditos morosos (la vía judicial suele resultar demasiado lenta para una empresa que se ve acuciada por el impago de sus clientes). También puede contemplarse como una de las ventajas que aporta la subcontratación de una empresa de recobro, la reducción de los costes administrativos soportados a nivel interno en la gestión del impagado, desde el coste del personal involucrado en dicha gestión, al de las llamadas telefónicas, el correspondiente al envío de avisos, etcétera.

 Por regla general, las empresas de recobro suelen perciben una comisión sobre la cantidad que recuperan, de tal modo que, si no consiguen el recobro de ningún importe del crédito, no suelen suponen coste para la compañía. No obstante, acostumbran a exigir provisiones de fondos, por adelantado, a descontar de sus honorarios finales una vez que recuperan la deuda, aspecto debe quedar claramente delimitado a la hora de contratar sus servicios (de este modo, si la provisión no se considera reintegrable y se entrega a fondo perdido, debe quedar especificado en la firma del contrato).

En el caso de que la empresa de recobro no consiga recuperar la deuda, lo habitual es que nos ofrezca dos alternativas distintas; por un lado, la de iniciar acciones legales contra el cliente moroso bajo presupuesto y previa aprobación por nuestra parte; por otro, la de cerrar el expediente y olvidarse del tema. En esta segunda opción debe especificarse, de nuevo desde el momento inicial de la relación, si se realiza sin coste alguno o, por el contrario, conlleva algún tipo de gastos.

A pesar de que pudiera parecer que casi todo lo que ofrecen estas empresas es ventajoso, conviene tener cuidado a la hora de elegir una entidad de recobro concreta, puesto que no todas ellas tienen el mismo tipo de comportamiento en el desarrollo de su actividad. Debemos tener garantías de que la entidad finalmente elegida va a actuar dentro de la legalidad, y de forma ética, tanto en el proceso de reclamación de las deudas al cliente moroso como en el momento de entregarnos las cantidades cobradas.  

 

El seguro de crédito: comparar el coste de cobrar con el de no hacerlo

Mario Cantalapiedra – Economista

El seguro de crédito tiene una utilidad clara como herramienta de protección ante el impago de nuestros clientes, y es una de las opciones a valorar dentro de la gestión del riesgo de crédito en la empresa, que evidentemente cobra mayor protagonismo en épocas de vacas flacas. Conviene recordar que la regulación legal del seguro de crédito se recoge en la Ley 50/1980, de 8 de octubre, de Contrato de Seguro, concretamente en sus artículos 69 al 72. En dicha legislación se señala que “por el seguro de crédito el asegurador se obliga, dentro de los límites establecidos en la Ley y en el contrato, a indemnizar al asegurado las pérdidas finales que experimente a consecuencia de la insolvencia definitiva de sus deudores”.

Cabe preguntarse qué entiende esta Ley por insolvencia definitiva de los deudores, y la respuesta a esta pregunta la encontramos en su artículo 70, en el que se recogen los distintos supuestos que marcan dicha insolvencia, en concreto, los siguientes cuatro:

· La declaración en quiebra del deudor mediante resolución judicial firme.
· La aprobación judicial de un convenio en el que se establezca una condonación del importe.
· La ausencia de suficientes bienes para el pago tras un mandamiento de ejecución o apremio al deudor.
· El común acuerdo entre asegurado y asegurador por el que consideren que el crédito resulta incobrable.

No obstante, en ese mismo artículo, se regula como “transcurridos seis meses desde el aviso del asegurado al asegurador del impago del crédito, éste abonará a aquél el cincuenta por ciento de la cobertura pactada, con carácter provisional y a cuenta de ulterior liquidación definitiva”, aspecto clave a tener en cuenta a la hora de estudiar la alternativa del seguro de crédito.

Para fijar la cuantía de la indemnización se trabaja con un porcentaje, que debe estar establecido en el contrato que se firma entre asegurado y asegurador, de la pérdida final resultante de añadir al crédito impagado los gastos originados por las gestiones de recobro, los gastos procesales y cualesquiera otros que se pacten de forma expresa. La regulación legal del seguro de crédito define que este porcentaje no podrá incluir el beneficio del asegurado, ni ser inferior al cincuenta por ciento de la pérdida final.

En los momentos actuales de crisis el seguro de crédito, siempre que podamos acceder al mismo en función de cuáles sean nuestras circunstancias particulares, léase sector de actividad en el que compitamos, tipología de los clientes con los que trabajemos, características del producto vendido, etcétera, debe plantearse en términos de “coste de oportunidad”; es decir, más allá del gasto que representa en términos absolutos, puede suponer, en muchos casos, comparar el coste de cobrar con el de no hacerlo. Evidentemente pensar de esta forma, en términos relativos, añade una nueva dimensión al proceso de evaluación y decisión sobre la contratación de un seguro de crédito que, desde aquí, os recomiendo tener muy en cuenta.

Morosidad e Impagos – Grupo de Linkedin

Este Grupo , formado en Linkedin por profesionales de todos los sectores interesados la gestión del riesgo cliente, la morosidad y el recobro, pretende ser un punto de encuentro en el que compartir información y experiencias sobre las herramientas que permiten minimizar el riesgo de impago y gestionar el recobro de los importes impagados.

Este Grupo, creado en octubre de 2009 cuenta con más de 700 miembros, se ha convertido en un referente en la gestión de riesgos empresariales.

Mas información Foro Gestores de Riego, Morosidad y Recobro.

Grupo Mososidad e impagos - Linkedin
Grupo Mososidad e impagos - Linkedin

Gestión del riesgo de impago La información es decisiva para la supervivencia de la empresa

Ignacio JiménezIberinform

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Perder el miedo a negociar una operación de “factoring”

Mario Cantalapiedra – Economista

Siguiendo con las operaciones de financiación que pueden ayudarnos a mitigar los efectos de la crisis que nos toca vivir, me gustaría hablar de la operación de factoring, en la cual lo que hacemos es ceder las facturas generadas por nuestras ventas de bienes o servicios a una compañía especializada (la mayoría de las entidades financieras existentes en el mercado ofrecen este producto a través de filiales) para que se ocupe de su gestión de cobro, a cambio del cobro de una comisión por los servicios de carácter administrativo y unos intereses por la financiación, en el supuesto de que se solicite un pago anticipado.

No se puede negar que es una fórmula financiera que tiene cierta complejidad, lo que hace que muchas empresas, fundamentalmente de tamaño pequeño y mediano, no la contemplen entre sus opciones de financiación, y en la que además resulta fundamental negociar con detalle las distintas cláusulas del contrato que se firme, en su caso, con el factor. Si finalmente se llega un acuerdo, el contrato deberá incorporará una “cláusula de cesión” de facturas por la que se autoriza al factor a cobrarlas, circunstancia que se notificará a los clientes obligados al pago. Como se ha indicado, las condiciones pactadas habrán de establecer con claridad los servicios que el factor va a prestar, entre los que pueden incluirse la gestión de cobro de los créditos comerciales, el pago anticipado de las facturas, la investigación comercial y clasificación de los clientes, el control contable de las facturas y la cobertura del riesgo por insolvencia. Este último aspecto, permite pactar dos tipos de factoring diferentes; el factoring “con recurso” (donde el factor no asume el riesgo por insolvencia del cliente, pudiendo actuar contra la empresa cedente en caso de impago de las facturas), y el factoring “sin recurso” (donde el factor se hace cargo del riesgo por insolvencia del cliente, no pudiendo actuar contra la empresa cedente en caso de impago). Lo cierto es que si se pacta una cobertura total del riesgo de impago, la operación de factoring se encarece enormemente, por lo que es habitual que se establezca la posibilidad de negociar coberturas inferiores (además, desde la perspectiva bancaria, plantear las operaciones “sin recurso” ahora mismo es un tema delicado, como vimos en el anterior post al tratar el tema del confirming). También puede pactarse no adelantar el total de la facturación del cliente sino sólo un porcentaje (por ejemplo, el sesenta por ciento) y dejar el resto para que se abone a vencimiento de las facturas. Estos ejemplos nos dan la idea de que el factoring goza de cierta flexibilidad a la hora de negociar sus condiciones. Como requisitos adicionales exigidos habitualmente por el factor están los de exclusividad y globalidad.

El primero significa que la empresa no puede realizar un factoring sobre el mismo cliente con dos factores distintos (cuando la facturación es muy elevada puede llegar a pactarse un factoring sindicado). Por el segundo, la empresa cede la totalidad de las facturas del cliente, aunque es posible matizarlo y sólo ceder las facturas de una zona geográfica determinada o de un tipo de producto. Decíamos anteriormente que existe cierto recelo a plantear este tipo de operación por parte de las empresas con dimensión más modesta, no obstante, debemos tener en cuenta que el elemento fundamental que se analizará para conceder la financiación por esta vía será la solvencia de nuestros clientes. De este modo, una pyme que trabaje con clientes solventes podría acceder a este producto de financiación, por lo que parece una opción que al menos conviene plantearse.

A pesar de ello, también es justo resaltar que existen determinadas ventas, como las relacionadas con productos de tipo perecedero, o las que tienen vencimientos lejanos en el tiempo (más de seis meses), para las que el factoring no suele aceptarse.

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