Mario Cantalapiedra – Economista
La prolongación de la pandemia está llevando a que muchas empresas sufran tensiones de liquidez, las cuales pueden llegar a afectar a sus pagos a proveedores. En estas circunstancias excepcionales, hasta clientes que habitualmente presenten un buen comportamiento de pagos, pueden tener problemas, de ahí que sea un momento sensible para incidir en la gestión de su riesgo.
Aunque siempre que se pacte el pago aplazado de una factura podrá producirse su impago, se trata de que con acciones como las que se proponen a continuación minimicemos este riesgo.
No forzar las ventas
Un problema que se da actualmente en el mercado, especialmente dentro de aquellos sectores que han sufrido más en los últimos meses con la disminución de su actividad, es el de la presión de vender como sea, lo cual puede conducir a relajar los criterios de concesión del riesgo de crédito.
En este sentido, una venta que no se cobra, no es una venta sino un problema, siendo preferible no vender, que vender y no cobrar. El impago definitivo de una factura supone para la empresa un esfuerzo adicional en ventas que compensen la pérdida, cuyo volumen aumenta en la medida en la que el margen de beneficio con el que se trabaje sea menor.
Dialogar entre departamentos
Especialmente en aquellos sectores donde las cifras de impagados se están elevando, es importante que exista diálogo entre los departamentos de la empresa relacionados con el ciclo de venta. Éste se podrá dar a través de estructuras de gestión más formales como los denominados comités de riesgo, o de manera más informal, pero es totalmente necesario.
Lo más importante es que se defina una política de riesgos, que sea compartida por los diferentes departamentos, y que los comerciales de la empresa entiendan y puedan aplicar al realizar su función de venta.
Utilizar herramientas de gestión del riesgo
Parece que también es momento propicio para potenciar la utilización de las distintas herramientas externas que permiten gestionar el riesgo de clientes.
Entre ellas las hay básicas, como la consulta de los datos del cliente en el Registro Mercantil (objeto social, domicilio social, capital social, ampliaciones, reducciones, administradores, apoderados, cuentas anuales depositadas, etcétera), que nos permiten realizar un primer análisis de su situación, aunque sin profundizar mucho.
Un mayor grado de análisis se puede conseguir a partir de los informes comerciales, los cuales evalúan la capacidad de pago del cliente a partir de información pública (obtenida tanto del Registro Mercantil como de otras fuentes), y del análisis experto de las empresas que los comercializan.
Pero si hay unas herramientas que la situación de mercado actual aconseja utilizar, son las de analítica avanzada, las cuales permiten realizar una gestión del riesgo comercial más global, optimizando los recursos. A través de sus sistemas de alertas, se puede monitorizar la evolución de los clientes, y recibir avisos si su situación cambia (entran en fondos propios negativos, son declarados en concurso de acreedores, aparecen impagados en su contra, etcétera). Estos datos actualizados a diario facilitan la toma de decisiones sobre la concesión o no de crédito comercial.
Utilizar herramientas de cobertura del riesgo
Por último, cabe la posibilidad de cubrirse ante posibles impagados a través de la contratación de un seguro de crédito, por el que una entidad aseguradora indemnizará a la empresa si se produce la insolvencia definitiva del cliente.
