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¿Cómo calcular el límite de crédito recomendable para un cliente?

Mario Cantalapiedra – Economista

Los informes comerciales que ayudan a tomar decisiones de crédito sobre los clientes suelen incluir una opinión de crédito, la cual no siempre es fácil de interpretar. Por lo general, una opinión (o límite) de crédito establece el importe máximo de riesgo (deuda comercial) que no debe exceder el conjunto de proveedores con los que trabaja una empresa en el corto plazo (doce meses). A partir de dicho importe, el cliente podría no tener capacidad para atender los pagos a sus proveedores en los plazos pactados.

Esta opinión de crédito se obtiene a partir de modelos matemáticos que utilizan distintas variables económicas, financieras, mercantiles y sectoriales, y de la experiencia de la compañía que la elabora, estando vinculada directamente al rating de morosidad de la empresa, el cual predice la probabilidad de que esta pueda hacer frente a sus compromisos de pago en los próximos doce meses. Luego mientras que el rating de morosidad establece una valoración dentro de una escala (por ejemplo, del 1 al 10), la opinión de crédito es un importe en euros, que suele estar limitado a un máximo por las agencias especializadas fundamentalmente por prudencia.

Ejemplo valoración rating de morosidad y opinión de créditoCapturaFuente: Insight View.

El problema que surge para el proveedor que consulta esta opinión de crédito máximo es que el dato se ofrece para el conjunto de proveedores, por lo que a priori resulta difícil estimar que porcentaje de ese límite no debería sobrepasar con el cliente en su caso concreto. A este respecto, existe una manera de calcular de forma aproximada la opinión de crédito individual a partir de dos datos que puede conocer el proveedor: las ventas que realiza al cliente en un período, y el total de aprovisionamientos reflejados por este en su cuenta de resultados en igual período.

Veamos un ejemplo de cálculo:

  • Total aprovisionamientos del cliente (cuenta de resultados): 1.000.000 euros.
  • Total suministros al cliente por parte del proveedor: 50.000 euros.
  • Porcentaje sobre total aprovisionamientos: 5 %.
  • Opinión de crédito empresa especializada (para el conjunto de proveedores): 327.000 euros.

En este caso, la opinión de crédito individual se obtendría aplicando el porcentaje del 5 por ciento (lo que representa el suministro de este proveedor sobre el total de aprovisionamientos del cliente en el período) a la opinión de crédito de la empresa especializada (327.000 euros), obteniéndose un límite individual de 16.350 euros.

 

El crédito comercial es el instrumento financiero más utilizado por las pymes

Mario Cantalapiedra – Economista

El VII Informe “La financiación de la pyme en España” elaborado por la Confederación Española de Sociedades de Garantía Recíproca (CESGAR), muestra como el crédito comercial, es decir, aquel que surge automáticamente al aplazar el pago de las facturas a los proveedores, es el instrumento financiero más utilizado por las pymes españolas. Hasta el 56,1 por ciento de ellas declaran haberlo utilizado en los últimos seis meses.

El Informe de CESGAR presenta los principales resultados de la “Encuesta sobre la situación de las pymes en relación con la financiación ajena”, que se realiza con una periodicidad semestral, en los meses de marzo y septiembre. En este caso, la encuesta se refiere a septiembre de 2018 y ha sido realizada a responsables financieros de empresas de 0 a 250 empleados pertenecientes a todos los sectores de la actividad y a todas las comunidades autónomas, incluyendo también a los autónomos.

Tras el crédito comercial, el instrumento financiero más utilizado por las pymes es la línea de crédito o descuento bancario, seguido por los préstamos bancarios, el leasing o arrendamiento financiero, los créditos del Instituto de Crédito Oficial (ICO), los avales y otras garantías, el confirming, renting y otros y, por último, el factoring y similares. En este sentido, me gustaría precisar que entre los instrumentos financieros que recoge la encuesta de CESGAR pueden distinguirse fuentes de financiación propiamente dichas (crédito comercial, línea de crédito o descuento bancario, leasing, crédito ICO, confirming y factoring), instrumentos que “ayudan” a las empresas a conseguir la financiación sin que puedan considerarse fuentes financieras (avales u otras garantías) y elementos como el renting, que consiste en un contrato mercantil no financiero de alquiler a largo plazo el cual permite utilizar un bien sin endeudarse ni realizar desembolso alguno, salvo el pago de las correspondientes cuotas periódicas y, habitualmente, el depósito de una fianza en el momento de formalizar la operación.

 

Nivel de utilización de los distintos instrumentos financieros en los últimos 6 meses

Imagen1

Fuente: VII Informe “La financiación de la pyme en España”. CESGAR.

Cuatro diferencias entre “factoring” y “confirming”

Mario Cantalapiedra – Economista

Tanto el factoring como el confirming son servicios especializados que giran en torno al crédito comercial que surge con el pago aplazado de un cliente a sus proveedores. No obstante, y a pesar de compartir un mismo origen se articulan de forma diferente en la práctica. Por un lado, el factoring es un servicio por el que una empresa (que ocupa la posición de proveedor en la relación comercial) cede las facturas de sus clientes a una compañía especializada para que se ocupe de su gestión de cobro, con la opción de contratar otros servicios de carácter financiero, administrativo y comercial, entre los que se encuentra el pago anticipado de las facturas. Por su parte, el confirming es un servicio por el que una entidad de crédito actúa como gestor en los pagos aplazados de una empresa (que en este caso ocupa la posición de cliente en la relación comercial) a sus proveedores, en el que además puede ofrecerse financiación tanto al cliente como a los proveedores. Podemos encontrar diferencias entre ellos en los siguiente ámbitos:

1. Tipo de servicio

El factoring es un servicio de cobro de facturas, mientras que el confirming ofrece un servicio de pago de facturas.

2. Análisis de la solvencia

Las compañías de factoring antes de aprobar la operación analizan con detalle la solvencia de los clientes de la empresa solicitante, mientras que las de confirming ofrecen el servicio a empresas de cierta dimensión, solventes y con un volumen importante de pagos periódicos destinados a muchos proveedores, analizando, por tanto, la solvencia de la empresa solicitante, no de sus proveedores.

3. Financiación

En el factoring únicamente se financia a la empresa que cede sus facturas de clientes, es decir, al proveedor, mientras que en el confirming se puede financiar tanto a dicho proveedor, lo más habitual, como a la empresa que ocupa la posición de cliente en la relación comercial, la cual puede realizar el pago en una fecha posterior al vencimiento abonando el interés que se pacte.

4. Poder de negociación

Siempre que se firmen bajo la modalidad “sin recurso”, en la que es la entidad financiera la que asume el riesgo de impago, el factoring permitirá tener cierta flexibilidad con los plazos que se puedan pactar con los clientes, al tener seguridad en el cobro de sus facturas, mientras que el confirming permitirá tener una mayor capacidad de negociación frente a los proveedores al asegurarles el pago.

Entendiendo la dinámica comercial en España

Mario Cantalapiedra – Economista

Recientemente Crédito y Caución ha publicado los resultados para España de la Encuesta internacional sobre comportamientos en los pagos B2B (business to business), es decir, de pagos entre empresas, que tiene por objeto ayudar a las compañías que hacen negocios o que prevén hacer negocios en nuestro país a entender mejor su dinámica comercial.

Entre las conclusiones de este estudio, cuyo trabajo de campo ha sido realizado por la empresa Iberinform con entrevistas a empresas de 14 países de Europa Occidental (Austria, Bélgica, Dinamarca, Francia, Alemania, Gran Bretaña, Grecia, Irlanda, Italia, Países Bajos, España, Suecia, Suiza y Turquía), me gustaría compartir contigo las siguientes:

  • Las empresas españolas recurren más al crédito comercial en las ventas que realizan a otras compañías nacionales (73% del valor total de las ventas se realiza a crédito) que a empresas extranjeras (65%). De hecho, de todos los países incluidos en la encuesta, las empresas españolas son las más propensas a vender a crédito a sus clientes nacionales. 
  • El principal motivo por el que las empresas españolas ofrecen crédito comercial a sus clientes es establecer relaciones a largo plazo con ellos. Es algo que ocurre tanto con los clientes nacionales como extranjeros, teniendo los demás motivos (fuente de financiación a corto plazo, herramienta de promoción de ventas, etcétera) un peso mucho menor.
  • Los plazos medios de pago concedidos a empresas nacionales, que se estiman en 68 días, son más largos que los que se conceden a las empresas radicadas en el extranjero, 51 días de media. Solamente Grecia y Turquía ofrecen plazos más largos en las ventas nacionales, mientras que en el plazo medio de pago ofrecido por las empresas españolas a clientes extranjeros no nos gana nadie, es el más extenso de la muestra analizada.
  • Casi siete de cada diez empresas españolas prevén un aumento de la comprobación de la solvencia de los clientes en los próximos meses, lo que parece indicar una mayor preocupación del empresario por conocer bien a quién se vende.
  •  En España las facturas que se pagan a empresas nacionales tienen una probabilidad bastante mayor de abonarse fuera de vencimiento (30 por ciento) que las que se pagan a extranjeros (19 por ciento).
  • Por último, las empresas españolas argumentan que la limitación de liquidez es la principal razón por la que cobran más tarde de sus clientes nacionales, mientras que en el caso de los extranjeros es la complejidad del procedimiento de pago el principal motivo del retraso.

Puedes acceder al estudio completo aquí.

 

 

 

 

 

 

¿Es el crédito comercial siempre gratuito?

Mario Cantalapiedra – Economista

El crédito comercial o de proveedores es una fuente de financiación automática, pero ¡ojo! no siempre es gratuita, ya que puede aparejar un coste de oportunidad siempre que el proveedor ofrezca un descuento por pronto pago y se renuncie al mismo. Es decir, hemos de plantear esta situación en términos relativos y considerar el descuento por pronto pago como una penalización que el proveedor imputa al no abonar su mercancía por adelantado. Veamos a través de un ejemplo a que me refiero:

Supongamos una empresa que tiene pactado inicialmente con uno de sus proveedores un pago aplazado a 70 días desde la fecha de recepción de las mercancías, y acuerda con él un descuento del 2 por ciento del importe de la compra, si se adelanta el pago a los 10 días desde la fecha de recepción. En concreto, al adelantar el pago a los 10 días, por cada 100 euros de compra se pagarían 98. Por tanto, el hecho de renunciar al descuento por pronto pago y abonar el pedido a 70 días supondrá que el proveedor cargará 2 euros por cada 98, pudiendo pensarse que el coste de oportunidad de la renuncia al descuento sería el siguiente:

Sin embargo, éste es el coste de financiarse únicamente durante 60 días, el plazo que transcurre desde los 10 días bonificados hasta los 70 pactados en origen. Si se supone que la financiación del proveedor se produce durante todo el año, lo que interesa es averiguar el coste anual efectivo de dicha financiación, a partir de la siguiente expresión. Nos hace falta una pizca de matemática financiera, pero creo que entenderéis bien la fórmula que utilizo. Simplemente se trata de aplicar la regla del interés compuesto por el efecto acumulativo de los intereses a lo largo del año:

donde:

ie: coste anual efectivo del descuento.

d: descuento por pronto pago al que se renuncia en porcentaje (en el ejemplo planteado es un 2 por ciento).

p: aplazamiento en el pago (que en el ejemplo es de 60 días).

Por tanto, el coste anual efectivo sería:

El no acudir al descuento por pronto pago del 2 por ciento, significa que la financiación a través del proveedor cuesta un 12,88 por ciento anual a la empresa, el cual no se puede decir que sea un tipo bajo precisamente. Si la empresa puede conseguir fondos a un menor coste, por ejemplo a través de una póliza de crédito bancario, le interesará financiarse con ellos para afrontar el pronto pago al proveedor.

Cuatro características del crédito comercial

Mario Cantalapiedra – Economista

Si el crédito bancario es escaso, hasta cierto punto parece lógico que las empresas se apoyen más en el crédito comercial para financiar su actividad. Para muchas empresas este tipo de crédito adquiere un significado especial, sobre todo para aquellas que, bien de forma provisional, bien de forma permanente, muestran dificultades para obtener fondos por otras vías alternativas. El crédito comercial o de proveedores es una fuente de financiación a corto plazo que surge automáticamente al aplazar el pago de facturas a los suministradores de bienes y servicios de la empresa y que se caracteriza, entre otros, por los siguientes cuatro aspectos:

  • Aparece con la compra de mercancías, por regla general, realizadas de forma regular a los proveedores de la empresa.
  • Es relativamente fácil de obtener. Se logra de forma automática, sin que sea necesaria una negociación compleja, aunque la obtención del aplazamiento dependerá de una serie de factores tales como la práctica del sector, la posición de fuerza relativa ejercida por proveedor y cliente, etcétera.
  • Es una financiación a corto plazo, por lo que en principio no debería ser utilizada para financiar activo no corriente de la empresa que la obtiene. Debido a su facilidad de obtención, algunas empresas se apoyan en el crédito de proveedores para financiar la compra de inmovilizado, lo que puede llegar a suponerles dependiendo de sus características propias un desequilibrio patrimonial. No obstante, entiendo perfectamente que ahora mismo una empresa se financie cómo pueda, pero siempre de hacerlo sin perder de perspectiva las consecuencias que una decisión u otra le puede acarrear.
  • Es posible demorar los pagos sin que surjan los problemas que aparecerían en otras fórmulas de financiación, por ejemplo, en la devolución de cuotas de un préstamo concedido por una entidad financiera. En este sentido, es fundamental que la empresa tenga la iniciativa en la emisión del documento de pago y también la posición de fuerza relativa que ocupe frente a su proveedor, aunque ahora muchas empresas aceptan pequeños retrasos siempre que sepan que el cobro será finalmente bueno, necesidad obliga. Ni que decir tiene que si tenéis que acudir a esta práctica lo hagáis siempre respetando los plazos de pago legislados por la Ley 15/2010, que os recuerdo que para este ejercicio de 2011 son de un máximo de 85 días de aplazamiento de modo general. Más allá no se debe ir.