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¡Cuidado! El banco viene a visitarnos

Mario Cantalapiedra – Economista

A lo largo de mi trayectoria profesional como director financiero siempre he creído conveniente, del mismo modo que me gustaba visitar a los directores bancarios en sus propias oficinas, invitarlos a conocer las instalaciones de mi compañía, porque pensaba que era una buena manera de integrar a la entidad financiera en nuestra filosofía de hacer las cosas y algo que al final podía redundar en un mejor conocimiento mutuo, una mejor relación y, en definitiva, un mejor acceso a la financiación bancaria.

 

En la actualidad debido a la gran desconfianza que existe por parte de las entidades financieras en el tejido empresarial, y a las diferencias que pueden llegar a encontrar entre los fríos datos de los estados contables y la realidad de la actividad económica en un breve lapso de tiempo, por el rápido deterioro de la situación vivido en muchos sectores, este aspecto que acabo de comentar, el de la visita del banco a las instalaciones de la empresa, parece que ya no es una cortesía sino una obligación para muchas empresas que pretendan obtener el crédito bancario.

Cuando un banco nos visita lo más probable es que trate de observar y evaluar, aparte de una panorámica general de la empresa, elementos concretos como, por ejemplo, los equipos de producción e instalaciones que utilicemos para desarrollar nuestra actividad. Si a través de la información contable que aportemos y de otras fuentes consultadas conocerá la antigüedad, coste de adquisición, amortización, mejoras o revalorizaciones de nuestro activo no corriente, al visitar nuestras instalaciones observará la ubicación física concreta de los elementos, su nivel de orden y limpieza, su grado de mantenimiento o la organización logística de los mismos.

Estos aspectos también podrán ser completados con informes de terceros relacionados con la empresa que a su vez sean clientes habituales del banco y estén dispuestos a suministrarle información. Por ejemplo, nuestros proveedores podrán informar sobre nuestra solvencia, nuestras formas de pago y el respeto de los vencimientos pactados de antemano, o sobre el aumento o reducción de nuestro nivel de pedidos. Nuestros clientes podrán informar sobre la calidad de los productos o servicios que ofertamos y el grado de cumplimiento en su suministro o entrega. E inclusive nuestros propios competidores podrán dar a conocer la coyuntura general del sector al que pertenezcamos.

Por tanto, y en lo que a la visita del banco se refiere, esto es como cuando en el cuartel y durante el servicio militar teníamos una revisión de algún mando importante, todo tiene que estar, en la medida de lo posible, perfecto para nuestro ilustre visitante, que al final lo que nos estamos jugando es el dinero que nos presta. Por otro lado, no debo olvidarme que lo comentado hasta aquí también es aplicable a las visitas que nos realicen otro tipo de compañías, no necesariamente bancarias, como las que se dedican a realizar informes comerciales investigados. De la impresión que les causemos puede depender que a nuestros clientes les llegue información más o menos positiva sobre nuestra actividad.

Relación entre departamentos comercial y financiero ¿Es una venta si no se cobra?

 Mario Cantalapiedra – Economista

La relación entre los departamentos comerciales y financieros de las empresas no siempre es sencilla y se puede resumir en una pregunta, ¿es una venta si no se cobra? Seguramente, hace unos años, dependiendo de a quién preguntáramos, comercial o financiero, encontraríamos diferentes respuestas. Poco a poco los objetivos de ambos departamentos han de acercarse, gracias a la situación actual.

Hasta la fecha parece haber sido tendencia dominante en la mayoría de las compañías establecer la retribución variable de sus responsables comerciales en función de las cifras de ventas obtenidas, independientemente de que al final éstas se cobraran o no. Lo cierto es que, a pesar de que este comportamiento pueda carecer de cierta lógica empresarial, tiene su justificación en un entorno de crecimiento económico donde prácticamente todo lo que vendían las empresas se cobraba, de forma generalizada. Sin embargo, con la crisis económica parece útil y adecuado tratar de vincular los emonumentos de tipo variable de los comerciales a la cifra de ventas cobradas. A pesar de la presión que existe actualmente para mantener las ventas, se ha de entender que una venta que no se cobra no se puede considerar como tal, y eso es algo que deben tener presente todos los integrantes de la organización empresarial más allá de que ocupen responsabilidades financieras o comerciales en la misma. En este sentido, hemos de recuperar el concepto de empresa como coalición de intereses encaminados a la consecución de un mismo objetivo de rentabilidad, en otras palabras, una organización en la que todos tiran del carro en la misma dirección sin entrar en disputas internas entre financieros y comerciales que no conducen a nada, más aún en la situación actual. Lo importante es que los distintos responsables se presten la máxima ayuda e información que permita minimizar el riesgo de impago de la posible venta, es decir, se conviertan en “facilitadores” del trabajo del compañero, porque su bien particular será igual al bien común. En mi experiencia como director financiero no he conocido ningún colega de labor que no desee que su compañía venda todo lo que pueda, eso sí, siempre tratando de minimizar el riesgo de impago. Del mismo modo, me resulta difícil creer que exista algún responsable comercial que sólo se preocupe en vender sin importarte si al final se vaya a cobrar su venta. Luego si el caldo de cultivo se encuentra en la propia genética de la compañía, lo que se trata es de arbitrar las medidas adecuadas para que se desarrolle convenientemente, y entre ellas parece apropiado la de posibilitar la retribución variable del personal comercial en función de las ventas cobradas.

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