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¿Se ajusta nuestra forma de vender a la situación actual del mercado?

Ignacio Jimenez – Director comercial de Iberinform

Cualquier persona a la que se le pregunte cómo hace su trabajo se sentirá incómoda. A ningún profesional le gusta que se le cuestione cómo hace las cosas, pero no hay que olvidar que sin una sana autocrítica no se aprende ni se mejora. Además, un contexto tan desfavorable como el actual pone a prueba las capacidades y metodologías de trabajo. Ahora más que nunca es necesario revisar con una mente abierta y crítica cómo gestionamos los clientes, analizar cómo lo hacen en otras empresas y plantearse si hay algo que se puede mejorar.

Si se le pregunta al director comercial de cualquier empresa si cree que su equipo vende bien, la respuesta será, casi con total seguridad: “Claro que sí. Hasta que la crisis lo complicó todo, cumplíamos los objetivos de venta marcados por la dirección de la empresa”. Si, a continuación, se le comenta cuál es el conocimiento que tiene de sus clientes, seguro que afirma que mantiene una excelente relación personal con los más importantes, que a menudo se reúne con ellos para comer, que tiene los datos de sus clientes en el CRM de la empresa, etc…

¿Es eso vender bien? ¿Son esos clientes los que realmente interesan a la empresa? Estas sí son cuestiones que vale la pena plantearse. Hasta hace poco tiempo, las áreas de marketing y ventas podían permitirse el lujo de centrarse únicamente en captar clientes, satisfacer sus necesidades y fidelizarlos. Se invertían grandes sumas en campañas de marketing para atraer nuevos clientes y se dedicaban esfuerzos igualmente importantes a construir relaciones personales con los clientes estratégicos para así minimizar el riesgo de que se fueran a la competencia.

Se puede decir que prácticamente todos los clientes pagaban. En este contexto, ¿qué sentido tenía aplicar costosos controles que sólo limitan las ventas? De hecho, las posibilidades de financiación bancaria eran casi ilimitadas y, por tanto, se dedicaban pocos recursos a tratar de acortar los plazos de pago y los minimizar los retrasos del cobro.

Hoy la situación es muy distinta. En un contexto económico tan adverso como el actual, es necesario revisar cómo gestionamos a los clientes y buscar la forma de mejorar nuestra estrategia de comercialización y marketing. Sólo aquellas empresas que sean capaces de adaptarse a un entorno mucho más exigente podrán sobrevivir.