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Diez elementos a analizar en un informe comercial

Mario Cantalapiedra – Economista

Los informes comerciales son documentos realizados por agencias especializadas en la valoración del riesgo comercial de empresas a partir de la información pública existente y el análisis experto de quien los elabora. Cualquier compañía que se plantee vender a crédito a un cliente puede consultarlos antes de concederle un pago aplazado. Los informes suelen ofrecerse en versión “estándar”, donde la valoración del riesgo de una empresa se realiza a partir de la información pública recopilada sobre ella, así como en versión “investigada”, donde, por un coste algo superior, se realiza un análisis en mayor profundidad, de tal modo que la información pública se complementa con entrevistas presenciales a los responsables de la empresa que permiten ampliar y actualizar los datos. Además de los ratings predictivos de rentabilidad, solvencia y morosidad y la opinión de crédito máximo que el conjunto de los proveedores debe dar a la empresa analizada que suelen incluir estos informes, hay otros elementos dentro de ellos que interesará estudiar, sobre todo en los de tipo investigado. En este sentido, te recomiendo analizar especialmente los diez siguientes:

  1. Evolución de las ventas (facturación) Se han de vigilar especialmente los movimientos bruscos en uno u otro sentido, fundamentalmente los de caída. De este modo, una fuerte disminución en la facturación puede significar que la empresa entre en problemas y debe estar justificada, pero inclusive un aumento muy importante de lo vendido ha de acompañarse de capacidad de la compañía para financiar el crecimiento
  2. Cambios en los administradores. Hay que vigilar, sobre todo, cuando estos cambios son muy repetitivos intentado averiguar los motivos concretos que los originan. Conocer los administradores de un cliente siempre es fundamental cara al futuro de la relación.
  3. Cambios en el objeto social. Un cambio en la actividad de la empresa analizada puede suponer nuevos productos y servicios, nuevas inversiones y nuevos riesgos. Se debe estudiar el objeto social inicial y las modificaciones que este sufra a lo largo del tiempo.
  4. Estado y cambios de las instalaciones. Es importante conocer el estado de las instalaciones donde la empresa desarrolla su actividad, si es conocida o no en la zona donde se ubica y observar los cambios qué se producen, sin son a mejor o a peor.
  5. Anotaciones en los ficheros de morosidad. Se ha de observar si aparece información desfavorable de la empresa en ficheros tales como RAI o ASNEF. Se han de valorar tanto los importes de las anotaciones como su antigüedad.
  6. Incidencias judiciales, concursales y reclamaciones de organismos públicos. Pueden observarse las posibles situaciones judiciales y/o concursales y las reclamaciones en las que la empresa analizada aparece como demandada. También se pueden conocer las incidencias judiciales y/o concursales donde aparece como demandante.
  7. Evolución del número de trabajadores. Las variaciones significativas de la plantilla (aumentos o disminuciones) deben estar justificadas y relacionadas con la evolución seguida por la actividad de la empresa.
  8. Vinculaciones financieras. En ocasiones los informes comerciales investigados permiten conocer las vinculaciones accionariales con otras empresas.
  9. Cartera de clientes. Se trata de conocer los principales clientes de la empresa, su grado de concentración o dependencia de ellos y las variaciones que se producen. Diversificar el negocio en varios clientes principales, supone también diversificar el riesgo.
  10. Cartera de proveedores. Se deben analizar también los principales proveedores de la empresa, su grado de concentración y los cambios que se produzcan. La dependencia excesiva de un proveedor puede condicionar la actividad de la empresa si por lo que sea el suministro de ese proveedor falla. Por otro lado, la sustitución continua de los proveedores principales por otros distintos puede indicar incumplimientos en los compromisos de pago por parte de la empresa analizada.