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¿Cómo calcular el límite de crédito recomendable para un cliente?

Mario Cantalapiedra – Economista

Los informes comerciales que ayudan a tomar decisiones de crédito sobre los clientes suelen incluir una opinión de crédito, la cual no siempre es fácil de interpretar. Por lo general, una opinión (o límite) de crédito establece el importe máximo de riesgo (deuda comercial) que no debe exceder el conjunto de proveedores con los que trabaja una empresa en el corto plazo (doce meses). A partir de dicho importe, el cliente podría no tener capacidad para atender los pagos a sus proveedores en los plazos pactados.

Esta opinión de crédito se obtiene a partir de modelos matemáticos que utilizan distintas variables económicas, financieras, mercantiles y sectoriales, y de la experiencia de la compañía que la elabora, estando vinculada directamente al rating de morosidad de la empresa, el cual predice la probabilidad de que esta pueda hacer frente a sus compromisos de pago en los próximos doce meses. Luego mientras que el rating de morosidad establece una valoración dentro de una escala (por ejemplo, del 1 al 10), la opinión de crédito es un importe en euros, que suele estar limitado a un máximo por las agencias especializadas fundamentalmente por prudencia.

Ejemplo valoración rating de morosidad y opinión de créditoCapturaFuente: Insight View.

El problema que surge para el proveedor que consulta esta opinión de crédito máximo es que el dato se ofrece para el conjunto de proveedores, por lo que a priori resulta difícil estimar que porcentaje de ese límite no debería sobrepasar con el cliente en su caso concreto. A este respecto, existe una manera de calcular de forma aproximada la opinión de crédito individual a partir de dos datos que puede conocer el proveedor: las ventas que realiza al cliente en un período, y el total de aprovisionamientos reflejados por este en su cuenta de resultados en igual período.

Veamos un ejemplo de cálculo:

  • Total aprovisionamientos del cliente (cuenta de resultados): 1.000.000 euros.
  • Total suministros al cliente por parte del proveedor: 50.000 euros.
  • Porcentaje sobre total aprovisionamientos: 5 %.
  • Opinión de crédito empresa especializada (para el conjunto de proveedores): 327.000 euros.

En este caso, la opinión de crédito individual se obtendría aplicando el porcentaje del 5 por ciento (lo que representa el suministro de este proveedor sobre el total de aprovisionamientos del cliente en el período) a la opinión de crédito de la empresa especializada (327.000 euros), obteniéndose un límite individual de 16.350 euros.

 

El error de relajar la gestión del riesgo de crédito

Mario Cantalapiedra – Economista

Con la crisis y el aumento de las cifras de impagados que trajo consigo, muchas empresas decidieron actuar y ponerse serias con la gestión del riesgo de crédito, tomando distintas medidas, entre ellas, el establecimiento de comités de riesgo, es decir, de estructuras formales de diálogo entre distintas áreas de la empresa relacionadas con la decisión de conceder crédito a un cliente, fundamentalmente de los ámbitos comercial y financiero. Pues bien, según los datos aportados por el Undécimo Estudio de la Gestión del Riesgo de Crédito en España, estas estructuras, que en los momentos más duros de la crisis (2012) estaban presentes hasta en el 58 por ciento de las empresas, hoy solo son mantenidas por el 23 por ciento de ellas. Se montan con la crisis y se desmontan cuando la tormenta amaina y la morosidad ya no preocupa tanto, lo que a mi modo de ver es un error, porque si algo nos ha debido enseñar la crisis es que la economía es cíclica y los malos tiempos siempre son más fáciles de afrontar si se cuenta con las estructuras adecuadas. Está claro que aunar las posturas entre comerciales (que tienen la premisa de que cuanto más se venda mejor) y financieros (con el axioma de que la venta no se termina hasta que se cobra) no es sencillo, por eso precisamente deben dialogar más y si es mediante estructuras formales, mejor.

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Prueba de esta relajación en cuanto al análisis del riesgo de crédito comercial se refiere, también lo representa el dato de que hasta un 38 por ciento de las empresas españolas no utilizan criterios de solvencia (informes comerciales, ratings de morosidad, ficheros con información sobre morosos, herramientas de inteligencia de negocio, etcétera) a la hora de seleccionar sus clientes. En este sentido, se comprueba un descenso en los últimos años del porcentaje de empresas que declaran utilizarlos. De las que no los utilizan, solamente el 25 por ciento planifican usarlas, el 13 por ciento restante se ve que no las deben necesitar…

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Cuatro ratios para medir cómo utiliza la empresa sus recursos

Mario Cantalapiedra – Economista

Entre las herramientas que existen para analizar los estados contables principales de la empresa están los ratios, los cuales expresan la relación entre dos variables, habitualmente en forma de división, de tal modo que su resultado para el analista es más significativo que el de cada variable por separado.

Estos ratios se pueden agrupar por familias según el objetivo de análisis pretendido. De este modo, los de situación financiera analizan la estructura financiera de la compañía; los de rentabilidad estudian los beneficios obtenidos en relación con los bienes utilizados, mientras que los de eficiencia analizan la utilización que hace la empresa de sus recursos.

Haciendo hincapié en los últimos, en los que miden cómo la empresa utiliza sus recursos (escasos), me gustaría destacar algunos de los que son más utilizados:

 

Rotación del activo

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Mide cuántas veces en el período analizado la empresa realiza ventas por un valor igual a su activo. Implica, por tanto, la eficiencia en la utilización de dicho activo. Cuanto más elevado sea el ratio mejor para la empresa, ya que estará generando mayores ventas con su inversión.

 

Ventas por empleado

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Mide las ventas medias generadas por empleado en el período, expresándose en unidades monetarias, de tal modo que a mayor valor del ratio, mayor volumen de ventas se genera por cada trabajador.

 

Gastos de personal por empleado

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Determina el coste medio por empleado, expresándose en unidades monetarias. Evidentemente si el ratio anterior interesa que sea lo mayor posible, aquí ocurre justo lo contrario.

 

Productividad

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Mide la contribución de los empleados al resultado de la actividad expresándose en número de veces. A mayor valor del ratio, mayor rendimiento está obteniendo la empresa analizada de sus empleados.

 

Evolución ratios de eficiencia TELEFÓNICA DE ESPAÑA, S.A. (2014 – 2016)15Fuente: Insight View.

 

¿Habrá finalmente sanciones tributarias para las grandes empresas morosas?

Mario Cantalapiedra – Economista

Durante la comparecencia del pasado 12 de enero del ministro Montoro en la Comisión de Hacienda del Congreso de los Diputados, salió a relucir una cuestión que nos ocupa y preocupa en este blog desde hace tiempo, en concreto, la de la posibilidad de penalizar a las grandes empresas que pagan las facturas de sus proveedores a plazos excesivamente largos.

Montoro cree firmemente que los mecanismos de financiación extraordinaria y de liquidez aprobados por el Gobierno han sido muy útiles para reducir la morosidad pública. En sus propias palabras “la utilidad ha sido muy grande, porque ha reducido la morosidad de nuestras administraciones públicas de una manera formidable y nunca antes los proveedores de nuestras administraciones territoriales habían cobrado en los plazos en los que están cobrando en este año”.

Pues bien, la idea del Gobierno es trasladar esta experiencia positiva al sector privado. Según Montoro “no es aceptable que, con la Ley de morosidad vigente, se esté produciendo un abuso por parte las empresas de mayor tamaño a la hora de forzar condiciones de financiación a pequeñas empresas”. Inclusive el ministro habló en su comparecencia de que la coyuntura financiera invita a arreglar esta situación: “hoy no tiene ningún sentido tal como está la financiación general del país, con los bancos abiertos y con el acceso a mercados de capitales y demás, y el Gobierno sí puede actuar utilizando, por ejemplo, penalizaciones en materia tributaria”.

No es la primera vez que desde Hacienda se anuncian este tipo de medidas, muy demandadas por autónomos y pymes, principales damnificados por este comportamiento abusivo de las grandes empresas. Puede que, en esta ocasión, la amenaza se convierta en realidad y veamos al fin sanciones tributarias.

 

Evolución plazos de pago por tamaño de empresa (Datos en días)

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Fuente: Observatorio de Riesgo de Crédito del IE Business School – Iberinform (análisis realizado a partir de Insight View). Noviembre 2016.

Plazos de pago más cortos en servicios y Baleares

Mario Cantalapiedra – Economista

Los datos del último “Estudio sobre la Evolución de los Plazos de Pago en España” del Observatorio de Riesgo de Crédito del IE Business School, muestran una cierta mejoría en los plazos medios de pago en los distintos sectores productivos, aunque en ningún caso llegan a situarse por debajo de los 60 días “legales”. El sector con mejor comportamiento es servicios donde se paga a una media de 86 días (3 días por debajo del dato anterior), seguido por el primario con 92 días (1 día por debajo del dato anterior) y la industria con 96 días (3 días por debajo del dato anterior). El peor comportamiento se registra, de nuevo, en la construcción donde se paga a 97 días de plazo medio. No obstante, hay que resaltar una mejora de 6 días en este sector donde los plazos de pago acostumbran a ser muy largos.

 

Gráfico 1. Evolución plazos de pago por sectores productivos (Datos en días)

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Fuente: Observatorio de Riesgo de Crédito del IE Business School – Iberinform (análisis realizado a partir de Insight View).

En cuanto a los plazos de pago según la comunidad autónoma en la que radica el domicilio social de la empresa pagadora, el mejor comportamiento se da en Baleares (79 días). A continuación se sitúan Navarra (80 días) y Aragón (84 días), mientras que en el otro lado de la balanza aparecen Andalucía (102 días), Extremadura (101 días) y Murcia (98 días). Tampoco considerando la variable geográfica se encuentra ningún territorio en el que se cumplan los 60 días de plazo, aunque como puedes ver las diferencias entre comunidades autónomas (CCAA) son bastante significativas.

 

Gráfico 2. Plazos de pago más reducidos y más amplios por CCAA

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Fuente: Observatorio de Riesgo de Crédito del IE Business School – Iberinform (análisis realizado a partir de Insight View).

Los plazos de pago de las empresas españolas no bajan de los 90 días

Mario Cantalapiedra – Economista

La nueva edición del “Estudio sobre la Evolución de los Plazos de Pago en España”, elaborado por las compañías Iberinform y Crédito y Caución en el marco del Observatorio de Riesgo de Crédito del IE Business School que ha sido presentada hoy en Madrid, constata una leve mejoría en los plazos de pago de las empresas españolas que, no obstante, continúan muy lejos de los que marca la legislación contra la morosidad vigente.

El Estudio se ha elaborado con la herramienta de inteligencia de negocio Insight View a partir de las cuentas anuales de 2015 depositadas en el Registro Mercantil por 154.000 empresas privadas españolas. Se han utilizado los balances presentados en formatos “normal” y “mixto”, el 10 por ciento de los analizados, los cuales permiten la estimación directa de los plazos de pago en base a la información que contienen. Asimismo, y con el objeto de ampliar el Estudio a la mayor parte del tejido empresarial, se han tenido en cuenta los modelos “abreviado” y “pymes”, obteniendo, a través de cálculos validados por el propio Observatorio, valores medios que han permitido estimar los plazos.

La principal conclusión del Estudio es que las empresas españolas pagan a 91 días, con una mejora de tres días respecto al dato anterior, pero muy lejos de los 60 días “legales”. Como puedes observar en el Gráfico 1, en el que se muestra la serie histórica desde 2009, estamos más o menos en los niveles 2010 y estancados en unos plazos que difícilmente bajan de los 90 días.

Si tenemos en cuenta el tamaño de las compañías, se confirma una vez más que las grandes empresas son las que pagan más tarde con 109 días de plazo. Como puedes observar en el Gráfico 2 este comportamiento se repite en cada estudio desde 2009. Le siguen las medianas (93 días) y las microempresas (92 días), siendo las pequeñas empresas las únicas que pagan por debajo de la cota de los 90 días, en concreto lo hacen a un plazo de 88 días.

Gráfico 1. Evolución plazos de pago (Datos en días)

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Fuente: Observatorio de Riesgo de Crédito del IE Business School – Iberinform (análisis realizado a partir de Insight View).

Gráfico 2. Evolución plazos de pago por tamaño de empresa (Datos en días)

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Fuente: Observatorio de Riesgo de Crédito del IE Business School – Iberinform (análisis realizado a partir de Insight View).

Los informes comerciales son la herramienta preferida de gestión del riesgo de crédito

Mario Cantalapiedra – Economista

Los informes comerciales son la herramienta de gestión del riesgo de crédito preferida por las empresas, según el Noveno Estudio de la Gestión del Riesgo de Crédito en España, en el cual hasta un 82 por ciento de las compañías encuestadas declaran consultarlos. Estos informes son realizados por agencias especializadas a partir de información de carácter público y el análisis experto de quien los elabora, y permiten conocer, a un coste reducido, la situación de un cliente y tomar, en su caso, decisiones de crédito sobre él. Inclusive, si son contratados en su modalidad investigada, permiten confirmar que el cliente existe y está activo, a partir de las visitas y entrevistas presenciales que dichas agencias le realizan.

A una distancia considerable se sitúa la segunda herramienta preferida por las compañías, el seguro de crédito, el cual es utilizado por un 47 por ciento de los encuestados, y que básicamente protege frente al riesgo de impago a través de la prevención, la indemnización y el recobro. Otras herramientas utilizadas son los rating/credit scoring (34 por ciento), los bureaus de crédito o ficheros de morosidad (22 por ciento), el factoring (18 por ciento), el crédito documentario (18 por ciento), y finalmente la business intelligence o inteligencia de negocio, que es utilizada por un 11 por ciento de las empresas y a la que aventuro un próspero futuro por delante, en la medida en que sea más conocida. Quizás en un plazo no muy lejano la veamos dar la vuelta a la tortilla y liderar el listado de las herramientas más utilizadas. Por cierto, hay un 8 por ciento de las empresas que declaran no utilizar ninguna, se ve que les va bien así.

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Siete partidas para el análisis rápido del riesgo de un cliente

Mario Cantalapiedra – Economista

Cuando se analiza el riesgo de crédito comercial de un cliente, puede ser muy útil conocer de forma rápida la evolución de una serie de partidas que se consideren significativas. De tal modo que, a partir de este conocimiento, se deduzca la necesidad o no de hacer un análisis más profundo. Evidentemente no resulta sencillo llegar a un consenso de las partidas que debe recoger dicho análisis rápido, teniendo en cuenta, por ejemplo, las restricciones de información pública con las que contamos (hay datos significativos que querríamos saber y no podemos conocer a partir de la contabilidad oficial). No obstante, creo que puede ser muy interesante conocer la evolución de las siguientes siete partidas de los clientes:

Ventas (Importe neto de la cifra de negocios)

Incluye el importe de las ventas de mercaderías, de productos terminados, de productos semiterminados, de subproductos y residuos, de envases y embalajes y de las prestaciones de servicios correspondientes a las actividades ordinarias de la empresa, menos el importe de cualquier descuento realizado (por pronto pago, por devoluciones de ventas o por haber alcanzado un determinado volumen de pedidos), menos los impuestos que, como el IVA, deban ser objeto de repercusión. Fundamentalmente será importante vigilar las caídas significativas de las ventas del cliente de un ejercicio a otro.

Resultado neto

Diferencia entre el total de ingresos y el total de gastos en un ejercicio. En este caso, un cliente que sufra una disminución significativa de su resultado neto puede tener problemas para afrontar sus obligaciones de pago.

Total activo

Conjunto de bienes, derechos y otros recursos controlados económicamente por la empresa, resultantes de sucesos pasados, de los que se espera obtener beneficios o rendimientos económicos en el futuro, o, dicho de modo más sencillo, lo que tiene una empresa. Es importante observar si el activo del cliente crece o decrece con el paso del tiempo.

Patrimonio neto

Representa la parte residual de los activos de la empresa (lo que tiene) una vez deducidos todos los pasivos (lo que debe). Es, por tanto, el dinero que pertenece a los propietarios. Resulta muy preocupante que un cliente tenga un patrimonio neto negativo, en esa situación lo que debe (pasivo) es superior a lo que tiene (activo).

Fondo de maniobra

Diferencia entre activo corriente y pasivo corriente. Proporciona una medida de la adecuación entre activos a corto plazo y pasivos al mismo plazo, que, en principio, deben financiarlos. Si la diferencia es positiva, una parte del activo a corto es financiada con recursos permanentes (patrimonio neto y pasivo no corriente) permitiendo la existencia de un colchón de liquidez en el cliente. No obstante, un fondo de maniobra positivo también supone unas mayores necesidades de financiación de los activos corrientes que no pueden cubrirse con fuentes de financiación a corto plazo. Por tanto, conviene que el cliente tenga un fondo de maniobra adecuado para el sector. Incluso es habitual que en muchos sectores (agencias de viajes, gran distribución, etcétera) sea negativo.

Endeudamiento a corto plazo

Básicamente recoge las obligaciones con terceros vinculadas al ciclo normal de explotación (vencimiento menor o igual a un año) y otras obligaciones con vencimiento menor o igual a un año. Es lo que una empresa debe a corto plazo (por ejemplo, a un proveedor o a un banco). Si el endeudamiento a corto plazo del cliente se dispara, habrá que analizar los motivos por si ello puede afectar a sus compromisos de pago.

Número medio de empleados

Personal asalariado de la empresa (cifra media del ejercicio). Una caída muy significativa de esta cifra puede indicar una mala situación del cliente.

A continuación puedes ver la evolución de las siete partidas mencionadas, de una forma rápida y visual, en el caso del Grupo Isolux Corsán entre 2010 y 2014. Los datos los he obtenido utilizando la herramienta de inteligencia de negocio Insight View.

Evolución partidas significativas Grupo Isolux Corsán (2010-2014)

isoluxFuente: Insight View.

Comparativa de empresas a través de la inteligencia de negocio

Mario Cantalapiedra – Economista

Comparar entre sí la información financiera de distintas compañías, que ocupen la posición relativa de clientes, proveedores o competidores de nuestra empresa, puede servirnos para descubrir los puntos fuertes y débiles de cada una de ellas y tomar decisiones en consonancia. Por ejemplo, si comparamos las masas patrimoniales, las partidas de las cuentas de pérdidas y ganancias y los ratios de dos clientes, podemos descubrir cuál es el que se encuentra en una mejor situación a efectos de solvencia o de rentabilidad, lo que nos lleve a decidir aumentar la venta con él.

El problema es que para poder realizar esta comparativa entre empresas debemos construir un soporte que nos permita trabajar integrando los datos necesarios, los cuales fundamentalmente obtendremos a partir de las cuentas anuales que se presentan en el Registro Mercantil. Este soporte puede ser una hoja de cálculo que recoja en sus filas los datos que deseemos analizar, y en sus columnas las distintas empresas a comparar.

En este sentido, una solución novedosa es la que aporta la inteligencia de negocio, la cual permite realizar esta comparativa incluyendo además otros datos que no pueden encontrarse en las cuentas anuales, y que son elaborados por la empresa especializada que ofrece el servicio, tales como el rating de morosidad, es decir, la calificación que estima la probabilidad de que una empresa cumpla sus compromisos de pago dentro de un plazo determinado, o el crédito máximo recomendado, es decir, el crédito comercial máximo que se aconseja asumir al conjunto de los proveedores de dicha empresa a un plazo determinado. A continuación puedes ver un ejemplo real de esta comparativa utilizando una herramienta de inteligencia de negocio, realizado sobre tres compañías pertenecientes a la industria de la alimentación (la herramienta utilizada permite comparar hasta cinco empresas a la vez).

Comparativa de empresas de la industria de la alimentación (ejemplo)

Imagen111Fuente: Insight View.

Análisis de clientes por antigüedad de vencimientos

Mario Cantalapiedra – Economista

Con el término en inglés “ageing” se designa el análisis de los saldos de las cuentas pendientes de cobro (clientes) por antigüedad de vencimientos, el cual resulta muy útil dentro de la gestión del riesgo de crédito comercial. En dicho estudio se trata de reflejar la evolución en el tiempo de los importes debidos por cada cliente, teniendo en cuenta los retrasos sobre los vencimientos pactados de antemano. De este modo, se puede conocer, en un momento determinado, cuál es el riesgo que acumula un cliente, diferenciado deuda vencida y no vencida. Lo normal es distinguir para cada uno de ellos, su deuda total, su deuda no vencida y su deuda vencida clasificada en distintos tramos, como, por ejemplo, los siguientes (*):

  • De 1 a 30 días.
  • De 31 a 60 días.
  • De 61 a 90 días.
  • De 91 a 120 días.
  • De 121 a 360 días.
  • Más de un año.

Es un análisis que permite al responsable de la gestión de riesgos detectar los retrasos en el cobro y priorizar sus acciones de reclamo, debiendo realizarse cada cierto tiempo, en función de cuál sea la dimensión de la empresa y del volumen de clientes, por ejemplo, cada mes. A efectos operativos, puede utilizarse una hoja de cálculo que se alimente con los datos necesarios, adaptada a las circunstancias específicas de la empresa. No obstante, las nuevas herramientas de inteligencia de negocio, que permiten una gestión del riesgo del cliente más global, lo incluyen, y lo hacen a partir de la carga de los datos sobre las facturas de los clientes, permitiendo un análisis muy visual de la evolución en el tiempo de la deuda del cliente, como puedes ver en el ejemplo.

“Ageing” de un cliente

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Fuente: Insight View.

(*) Tramos que utiliza la herramienta de inteligencia de negocio Insight View.

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