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Sin información, no hay clientes

Ignacio Jiménez. Iberinform

Encontrar información sobre la situación económica de las grandes empresas con las que hacemos negocios es relativamente sencillo. La gran mayoría cumple con la obligación de depositar sus cuentas y se preocupan de comunicar al Registro Mercantil hechos relevantes de su actividad, como ampliaciones de capital, nombramientos, o cambios de domicilio. Muchas de ellas, incluso, publican en su página web sus cuentas anuales o la memoria.

Internet ha abierto nuevas posibilidades. Es relativamente sencillo encontrar abundante información en la red de este tipo de empresas, desde las noticias de medios de comunicación hasta los foros donde se habla de ellas.

La información disponible sobre una empresa se va reduciendo a medida que decrece su tamaño. La línea roja está en lo que Europa define como microempresas, toda aquella que cumpla al menos dos de tres condiciones: tener menos de 10 empleados en plantilla, facturar menos de un millón de euros o contar con un balance inferior a los 500.000 euros.

El estudio que ha hecho Iberinform, indica que alrededor del 75% de las 1.300.000 empresas españolas encajan en esa definición. La información disponible sobre ellas en Internet es escasa o inexistente. Es la parte sumergida del iceberg, donde se multiplican los problemas a la hora de acceder a información fiable y tomar decisiones de negocio como aceptar vender a crédito a una empresa con la que no tenemos experiencia histórica.

La Unión Europea estudia desde 2009 la posibilidad de que estas pequeñas empresas queden exentas de la obligación de depositar sus cuentas anuales en el Registro Mercantil. Teóricamente, una medida de este tipo debería reducir los costes y cargas administrativas que soportan las empresas. Sin embargo, un reciente estudio de Crédito y Caución e Iberinform pone en duda que exista una relación clara de causa – efecto. De cada diez directivos españoles vinculados a la gestión financiera, cuatro la ven, pero tres opinan justo lo contrario: las empresas no podrán eludir la necesidad de dar información financiera sobre su actividad a proveedores y entidades financieras para mantenerse en el mercado.

Por contra, hay muchísimo mayor acuerdo en que una medida de este tipo provocaría nuevas dificultades de acceso al crédito para las empresas eximidas de presentar cuentas: seis de cada diez directivos consultados en España así lo cree, frente a uno de cada diez que opina lo contrario. En Gran Bretaña, uno de los países que impulsa la medida, el Institute of Credit Management ya ha advertido de que “sin números auditados que generen confianza, los bancos no prestarán y los proveedores no darán crédito a sus clientes”. Así de simple.

El futuro de la medida, por sus posibles efectos secundarios, está ahora mismo en el aire. Frente a los países que apoyan esta propuesta, como Alemania y la mencionada Gran Bretaña, otros como Francia, Italia o Bélgica han puesto sobre la mesa el peso de los problemas de acceso al crédito, tanto financiero como comercial.

Para conocer a las empresas con las que hacemos negocios, si finalmente esta propuesta deriva en una normativa, deberíamos acudir a otras fuentes que nos ayudaran a disponer de información fiable sobre las pequeñas empresas españolas. En este sentido, una de las opciones será acudir directamente al cliente para pedirle información. En mi opinión, esta medida se puede antojar difícil de llevar a cabo en no pocos casos, especialmente en España, donde hay condicionantes adicionales. Frente a la cultura financiera que impera en otros países europeos, la nuestra no se distingue por la transparencia informativa con respecto a los estados financieros de las empresas. Si un proveedor solicita dicha información a su cliente, es difícil que la consiga.

De confirmarse el apagón informativo, sería muy complicado realizar el necesario control sobre la solvencia y del perfil de riesgo de estos clientes, ya que este se basa en el análisis e interpretación de información cuantitativa y cualitativa que sea fácilmente accesible y que dichos datos puedan ser considerados razonablemente veraces.

Es hora de analizar el posible impacto y prever soluciones que aseguren la continuidad de nuestro negocio y la gestión de la cartera de clientes. ¿Cómo llenaremos el vacío informativo si este llega a producirse? Personalmente, coincido con el 57% de los directivos consultados en el estudio que utilizarán proveedores externos que les aporten la información que necesitan sobre esa empresa para tomar sus decisiones.

Articulo publicado en Dossier Empresarial.

 Modelo reclamación bancaria

Una gestión inteligente del Riesgo Comercial

Ignacio JiménezIberinform

La situación económica y financiera ha forzado a las empresas a modificar de forma radical su estrategia comercial. En el año 2006, en pleno momento de crecimiento económico del país, la estrategia más habitual consistía en “crecer, crecer y crecer”, sin preocuparnos cómo. Es decir, sin apenas analizar los nuevos clientes ni hacer un adecuado seguimiento de aquellos que ya tenían en cartera. Un año más tarde, los descensos de ventas sufridos por muchas empresas se percibieron mayoritariamente como una “tormenta pasajera”. De hecho, hasta el 2008 o 2009 muchos directivos no entendieron que necesitaban cambiar su estrategia de captación de nuevos clientes para adaptarse al nuevo contexto económico: Lo importante ya no es tener clientes sino clientes que tengan capacidad para atender a sus compromisos de pago.

gestion del riesgo comercial departamento financiero comercial y marketing

Con estos antecedentes, la estrategia de cara a los próximos meses, donde la situación financiera de gran parte de las empresas continúa siendo delicada (el 12,1% tiene alto riesgo de impagar durante este año*), es la de buscar clientes rentables en los que centrar nuestras estrategias de fidelización a largo plazo. Es, en definitiva, la de una segmentación inteligente de clientes.

La primera pregunta que debemos hacernos a la hora de valorar si estamos gestionando de una forma inteligente el riesgo de impago de nuestra cartera de clientes es saber si disponemos de información suficiente para hacer una segmentación rigurosa de nuestros clientes y de si tenemos herramientas que anticipen la evolución de los mismos. En este sentido, podemos observar a través del siguiente cuadro que la realidad de la empresa suele ser, en ocasiones, muy diferente a lo planteado en una adecuada estrategia comercial:

 Pero, ¿cómo debe gestionar una empresa la implantación de una gestión inteligente de clientes?  Lo primero que debemos tener en cuenta es que no todos los clientes potenciales nos interesan como clientes de nuestra empresa. Una segmentación de clientes basada en un buen análisis de cartera nos ayudará a conocer la diferente necesidad de calidad y cantidad de información que necesitamos:

  • Probabilidad de impago en los próximos 12 meses
  • Rating de solvencia
  • Cuentas anuales y memoria
  • Incidencias de pago y RAI (Registro de Aceptaciones Impagadas)
  • Información actualizada
  • Crédito máximo asumible
  • Administradores, vinculaciones, accionistas y empresas participadas
  • Directivos funcionales
  • Comparativa del cliente con su sector
  • Alertas sobre cambios

Esta nueva segmentación de la cartera de los clientes, en la que debemos incluir la variable del riesgo de impago nos ayudará a:

  • Centrar nuestras acciones de comunicación en los clientes rentables y solventes
  • Minimizar la exposición de los clientes de alto riesgo, gestionando incluso en ciertos casos su salida de la compañía.
  • Integrar la calificación de mis clientes y seguimiento en mi CRM.

Y en los clientes potenciales a:

  • Centrar las acciones de captación en las empresas rentables y solventes.
  • Eliminar de las campañas las empresas con alto riesgo de  impago, lo que mejorará la eficacia centrándome en los “buenos” prospectos.

En definitiva, la utilización de herramientas basadas en análisis del riesgo de crédito de nuestra cartera de clientes permitirá a los departamentos de marketing, comercial y financiero encontrar una nueva vía para limitar gastos, como puedan ser la disminución de personal o el recorte de presupuesto. Y en la mayoría de las ocasiones, obtener una mejor tasa de retorno en las acciones de marketing.

*Estudio Iberinform en base al rating predictivo de morosidad de 695.933 empresas (datos de enero 2010). 

 

Analisis de riesgo Cartera de clientes
Analisis de riesgo Cartera de clientes

Curso: "Procedimientos y herramientas eficientes para la gestión de la liquidez y los riesgos financieros"

Descarga la progración y más información del curso de Procedimientos_herramientas_eficientes_para_gestion_liquidez_riesgos_financieros

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¿A quién va dirigido?

A profesionales de las áreas financieras de empresa privada y sector público especialmente: Organizaciones intensivas en recursos destinados a tareas administrativas, con un bajo grado de automatización y con dificultades para obtener información adecuada para la gestión y la toma de decisiones. Organizaciones con dificultades para gestionar sus posiciones de tesorería en el corto y medio plazo y con riesgos comerciales importantes. Organizaciones con exposición a riesgos financieros de tipos de interés y tipos de cambio.

Lugar de celebración:

Palacio de Bolsa. Plaza de la Lealtad 1. Madrid. Horario de jornadas: de 09:15 a 09:30 recepción. Ponencias de 09:30 a 13:30 / 14:45 a 17:45.

Estructura del curso y programa:

Jornada tesorería: 13 Abril de 2010.

Organización y gestión informatizada de la tesorería. Gestión de cobros y riesgos comerciales.

  • Factores y consideraciones para la automatización de procesos de tesorería. ¿Qué se entiende por un sistema de conciliación única?
  • Alternativas actuales para la implantación de sistemas de comunicación bancaria.
  • Gestión previsional: enlaces automáticos con previsiones contables y de cartera.
  • El presupuesto de tesorería: seguimientos y automatización del Estado de Flujos de Efectivo.
  • La contabilización automática de operaciones.
  • Morosidad: causas, legislación y situación actual.
  • Identificación de riesgos y coste de la morosidad.
  • Política de créditos en la gestión de riesgo clientes: Evaluación de riesgos, límites y garantías.
  • Herramientas para la gestión de impago: Modelos estáticos propios y externos / ratings. Informes. Seguro de crédito. Factoring y confirming.

* Juan Luis Blat. Consultor / Director de tesoreria.com

* Ignacio Jiménez. Director Comercial Iberinform.

 Jornada riesgos financieros: 20 de Abril de 2010. Gestión del Endeudamiento, inversiones y riesgos financieros.

  • Curvas Cupón Cero y los tipos implícitos.
  • Instrumentos de financiación e inversión y el coste efectivo del endeudamiento.
  • Referencias del mercado monetario
  • Principales Instrumentos de cobertura para la gestión del riesgo de tipo de interés.
  • Criterios para la elección y contratación de los instrumentos de cobertura. Errores y malas prácticas.
  • Consideraciones para la elaboración y seguimiento de una adecuada Política de riesgos financieros.
  • Marco legislativo actual e implicaciones en las políticas de coberturas.

* Beatriz Alejandro. Directora Instituto BME.

* José Manuel Pazos. Socio director de Omega-Igf. Matrícula:

El importe de la matriculación es de 300€ + I.V.A. por jornada. El precio conjunto para las dos jornadas es de 480 € + I.V.A. Para realizar la inscripción deberá enviarse el boletín de inscripción debidamente cumplimentado por correo electrónico a la dirección redaccion@tesoreria.com