Un punto muy importante en la gestión de impagados es que exista un proceso interno de detección rápida de cualquier incidencia de cobro a partir de cierta cuantía y su posterior análisis. Cualquier retraso importante en la reposición de fondos o la devolución de un efecto a partir de determinado importe, debe ser detectado de inmediato por el departamento de riesgos y comunicado enseguida al “Credit Manager” o gerente de créditos antes de iniciar la gestión de los impagados.

El “Credit Manager” estudiará el motivo del retraso en el cobro, es decir si se trata realmente de un impagado o si es un problema de cobro provocado por un litigio comercial o una disputa con el cliente. Posteriormente comprobará las causas que lo han originado y verificará si se trata de la primera vez que se produce un incidente de cobro con el cliente o es un deudor reincidente. El “Credit Manager”  analizará el histórico del cliente y en función de la antigüedad de las relaciones comerciales, el volumen anual de compras, la importancia comercial del cliente y el nivel de riesgo que presenta decidirá si ha de gestionar personalmente el crédito impagado o lo ha de trasladar al departamento de cobros para la gestión del impagado.

Asimismo el “Credit Manager” comprobará la solvencia del deudor y si es necesario solicitará información sobre su situación económica a las agencias de información. En caso de que el gerentes de créditos detecte una situación de riesgo a través de los informes de solvencia, o que la cuantía de la deuda sea superior al límite tolerable, dará instrucciones para bloquear la línea de crédito del cliente –notificándolo por escrito al departamento comercial– y retener los pedidos en curso. En caso de que el gerente de créditos considere procedente efectuar una reclamación directa al deudor, trasladará el expediente al servicio de recobros con instrucciones para la gestión del impagado y notificará de la situación al director comercial. El departamento de recobros deberá informar periódicamente al “Credit Manager” de la evolución de las gestiones de impagados y de los resultados obtenidos.

Para más información sobre el tema se pueden consultar los libros “Gestión del Crédito y Cobro”,  “Cobro de Impagados y negociación con deudores” y “La nueva legislación contra la morosidad descodificada” de Profit Editorial www.profiteditorial.com o la web www.morosologia.com

Como analizar en un minuto el riesgo de impago

Hace unas semanas el Conseller  de Economía de la Generalitat de Cataluña  Honorable Sr Andreu Mas-Colell hizo unas declaraciones públicas manifestando que los pagos de la Generalitat  a proveedores se iban a aplazar “sine die”. Cuando escuché sus declaraciones, me  pregunté porque el Conseller  Mas-Colell empleó una lengua muerta para tratar el tema del pago de las deudas contraídas de la Generalitat. Una vez que pude reflexionar  tranquilamente sobre el tema, realmente me dí cuenta que es mucho más  elegante decir en latín que se va a diferir  “sine die”  el pago a los proveedores que afirmar en lengua vernácula que los proveedores (compuestos principalmente por pymes) tendrán que esperar sentados para percibir el pago de sus facturas.

Nos queda el consuelo de que la Administración Pública  no pueda emplear otra locución adverbial latina para pagar a acreedores: “ad calendas graecas” que si utilizan las empresas privadas. Esta expresión en latín significa en román paladino que no piensan pagar nunca.

Hay que tener en cuenta que la Administración puede demorar los pagos pero no puede dejar de pagar las deudas contraídas y tampoco tiene la posibilidad de declararse en concurso de acreedores, ya que nuestra legislación así lo dispone.

Así pues la Administración Pública no puede dejar nunca de pagar, aunque si  puede ser morosa. Por consiguiente nos hacemos dos preguntas: ¿a qué plazo legal deben pagar las administraciones?  Y ¿cuándo incurren en morosidad?. El Real Decreto Legislativo 3/2011, de 14 de noviembre nos da una respuesta palmaria a estas preguntas. Por un lado a partir del el 1 de enero de 2012 y hasta el 31 de diciembre de 2012, todas las Administraciones del Estado tienen la obligación de abonar el precio de las obligaciones dentro de los cuarenta días siguientes a la fecha de la expedición de las certificaciones de obra o de los correspondientes documentos que acrediten la realización total del contrato. Por otro la Administración incurre en morosidad al día siguiente del plazo de cuarenta días y deberá abonar al contratista, los intereses de demora previstos en la Ley, que está en el 8% anual además de la indemnización por los costes de cobro.

Y ya que estamos con las locuciones en latín,  me viene a la mente una de mis favoritas que reza: “Mora Reprobatur in Lege”; que quiere decir “Toda morosidad es reprobada en Derecho”.

Para más información sobre el tema se pueden consultar los libros “Gestión del Crédito y Cobro”,  “Cobro de Impagados y negociación con deudores” y “La nueva legislación contra la morosidad descodificada” de Profit Editorial www.profiteditorial.com o la web www.morosologia.com

En unos días dejaremos atrás el que ha sido calificado como uno de los años más complicados de la historia económica reciente.  Un momento interesante para identificar qué contenidos del blog han despertado más interés entre las más de 150.000 visitas que hemos recibido durante el año.  

Hemos analizado los post más visitados, los más comentados y aquellos mejor valorados durante el 2011, y finalmente el equipo que gestiona gestoresderiesgo.com ha seleccionado los siguientes: 

 Legislación relacionada con la morosidad

• Las normas sobre prescripción y caducidad de las deudas en España
• El European Payments Council (EPC) – EL SCT y el SDD según reglas del EPC European Payment Council
• Aprobada la Ley de Medidas de Agilización Procesal: ¿Cómo afectará esta norma a los procedimientos para reclamación de deuda?
• Proyecto de ley de agilización procesal. Su aprobación supondrá importantes reformas en la reclamación monitoria

 Gestión de los Riesgos Comerciales

• Estudio sobre la gestión del riesgo en España (Observatorio del Riesgo de Crédito de la Cátedra de Cash Management del IE Business School)
• Cómo calcular el riesgo operativo de la empresa
• Indicios que hacen dudar sobre la solvencia de la empresa
• ¿Cómo analizar el riesgo de impago en 1 minuto y medio?

 Varios

• Cuándo, dónde, cómo y por qué presentar las cuentas anuales
• Hágase lo que se deba y débase lo que se haga

La intensa actividad que ha recogido gestoresderiesgo.com,  nos sitúa como el principal referente entre los blogs relacionados con la gestión de riesgos y morosidad, pero nos gustaría animaros a que sigáis sugiriendo temas y aportando comentarios que ayuden a personas que realizan funciones relacionadas con la gestión de riesgo a afrontar este difícil reto al que se enfrentan.

Esperamos que la situación económica mejore y aprovechamos para recordaros que en estos momentos  también existen muchas oportunidades para aquellos que saben verlas.

Os deseamos que paséis unas felices fiestas.

En sentencia del 24 de noviembre de 2011, el Tribunal de Justicia de la Unión Europea (TUE), con sede en Luxemburgo, manifestó su opinión acerca de lo legislado por la actual Ley Española de Protección de Datos (LOPD), que impide el tratamiento de datos personales sin el consentimiento previo de los interesados, algo que afecta a las empresas que gestionan registros de morosos. No obstante, la normativa española permite procesar datos personales sin consentimiento de los interesados cuando se incluyan en fuentes de información que tengan carácter público.

La sentencia emitida por el Tribunal de Justicia de la Unión Europea se basa en lo regulado por la Directiva 95/46/CE del Parlamento Europeo y del Consejo, de 24 de octubre de 1995, relativa a la protección de las personas físicas en lo que respecta al tratamiento de datos personales y a la libre circulación de estos datos, texto de referencia, a escala europea, en materia de protección de datos personales y responde a un recurso interpuesto por la Asociación Nacional de Establecimientos Financieros de Crédito (ASNEF) y la Federación de Comercio Electrónico y Marketing Directo (FECEMD) ante el Tribunal Supremo español, en el que alegan que la legislación nacional vulnera lo establecido a nivel comunitario al imponer la restricción de la inclusión de los datos en fuentes públicas cuando no haya consentimiento del interesado.

Según la mencionada Directiva europea, en primer lugar, se permite el tratamiento de los datos de índole personal cuando existe el consentimiento inequívoco de los interesados, al igual que regula la normativa española, pero también se permite cuando existe un interés legítimo de la entidad responsable del tratamiento de los datos o del tercero o terceros a los que se comuniquen los mismos, siempre y cuando no se vulneren los derechos y libertades fundamentales de los interesados que requieran protección. La sentencia de noviembre del Tribunal de Justicia de la Unión Europea entiende que los Estados miembros, caso de España, no pueden imponer exigencias adicionales como la de la inclusión de los datos en fuentes accesibles al público, puesto que la Directiva europea realiza una armonización completa y no de mínimos en esta materia.

Habrá que estar atentos a cómo evoluciona esta cuestión en los próximos meses y a la respuesta del Tribunal Supremo español que, en principio, deberá aplicar la jurisprudencia del Tribunal de Justicia de la Unión Europea comentada y anular lo que en la LOPD es contrario a la legislación comunitaria.

 La Plataforma Multisectorial contra la Morosidad (PMcM), que es un lobby empresarial que agrupa a una treintena de instituciones sectoriales de toda España, que en conjunto representan a cerca de 1 millón de empresas y a la que tengo el privilegio de asesorar, continúa con las acciones judiciales contra las empresas incumplidoras en la aplicación de la legislación vigente en materia de plazos de pago entre empresas y entre proveedores y administraciones públicas.

La PMcM está haciendo uso de la facultad que le otorga la nueva Ley 15/2010, de 5 de julio, de modificación de la Ley 3/2004, de 29 de septiembre, de lucha contra la morosidad en las operaciones comerciales en el sentido de tener la legitimación activa para defender a las empresas que deben soportar plazos de pago superiores a los marcados por la Ley.

Las iniciativas de la PMcM han permitido que el Juzgado de lo Mercantil de Madrid haya admitido a trámite las diligencias preliminares interpuestas por la PMcM contra una importante empresa del sector de la obra civil e infraestructuras y una multinacional de telecomunicaciones, el pasado 16 y 23 de noviembre respectivamente. Además, hace sólo unas semanas, se practicaron las diligencias preliminares frente a una cooperativa del sector ferretero, y se celebró la vista para resolver la oposición de una gran superficie de bricolaje a la práctica de las diligencias preliminares solicitadas por la PMcM.La Plataforma Multisectorial contra la Morosidad considera que la actitud de algunas empresas, de no reducir los plazos de pago en las operaciones comerciales, puede frustrar el esfuerzo de muchas otras que sí están cumpliendo la nueva Ley, una realidad que ha quedado patente en el informe que ha realizado recientemente la PMcM y que constata una reducción en el plazo de pago, en el sector privado, de 101 a 93 días de media.

La PMcM exige la necesidad de respetar y aplicar, con rigurosidad, la normativa vigente de morosidad y confía en que las acciones judiciales emprendidas puedan coadyuvar a que el objetivo de erradicar la dilación en el plazo de pago, se cumpla. En este sentido, la PMcM propone crear un régimen sancionador, pero también manifiesta la importancia de impulsar mecanismos y figuras no coercitivos, como la del mediador.

Para más información sobre el tema se pueden consultar los libros “Gestión del Crédito y Cobro”, “Cobro de Impagados y negociación con deudores” y “La nueva legislación contra la morosidad descodificada” de Profit Editorial www.profiteditorial.com o la web www.morosologia.com

El 95% de las grandes empresas españolas ha realizado sus ventas a crédito, frente al 62% de las microempresas, en el tercer trimestre de 2011. Además las compañías nacionales presentan los plazos de pago más largos de Europa, con una media de 70 días, llegando hasta 74 días de media en el caso de los clientes nacionales. Estos son algunos de los reveladores datos que se extraen de la 10 edición del Barómetro de Prácticas de Pago.

El estudio, cuyo trabajo de campo en España ha sido elaborado por Iberinform, analiza los aspectos fundamentales de la gestión y la oferta del crédito comercial por parte de las empresas españolas, así como el comportamiento en pagos de sus clientes nacionales e internacionales.

Barometro pagos 2011

En esta segunda encuesta de 2011, realizada en mercados en los que opera el Grupo Atradius, se ha entrevistado a más de 5.200 empresas de 27 países de todo el mundo: Alemania, Australia, Austria, Bélgica, Canadá, China, Dinamarca, Eslovaquia, España, Estados Unidos, Francia, Gran Bretaña, Grecia, Hong Kong, Hungría, Indonesia, Irlanda, Italia, Japón, México, los Países Bajos, Polonia, la República Checa, Singapur, Suecia, Suiza y Taiwan.

¿Cuántas operaciones se realizan a crédito?

Casi tres cuartas partes de las ventas B2B de España se hacen a crédito, un nivel solo superado por Hungría en el conjunto de la encuesta. El 93% de los créditos comerciales se refieren a clientes domésticos, y solo el 7% a operaciones de exportación, según indican los datos del análisis.

¿Por qué se concede crédito comercial a un cliente?

Aproximadamente la mitad de las empresas concede crédito comercial movido por el establecimiento de relaciones comerciales a largo plazo con los clientes. La segunda razón más mencionada, por uno de cada cuatro, fue la promoción de ventas.

¿Cuál es el plazo medio de pago?

Las compañías españolas contemplan los segundos plazos de pago más largos de la encuesta, con una media de 70 días. Los encuestados fijan un plazo medio de 74 días en el caso de los clientes domésticos, y de 46 días en el caso de los clientes extranjeros. Las microempresas fijan los plazos más cortos.

¿Cómo se elige el plazo de pago que se ofrece a un cliente?

Las relaciones comerciales son el factor clave determinante clave de los plazos de pago, algo que destaca el 58% de las empresas españolas. La capacidad de crédito del cliente, y los plazos estándar de pago de la empresa, aparecen como factores menos importantes [47%].

¿Se utilizan descuentos por pronto pago?

El 61% de los encuestados españoles ofrece descuentos por pronto pago, frente a la media europea del 37%. Sólo el 9% de los clientes domésticos, y el 16% de los clientes extranjeros aceptaron los descuentos por pronto pago. Las medianas-grandes empresas ofrecen descuentos por pronto pago con mayor frecuencia.

¿Se usan herramientas de gestión del crédito?

Las empresas españolas muestran una propensión relativamente alta a utilizar herramientas de gestión del crédito para mitigar sus riesgos de impago. El 63% de las empresas menciona la comprobación del historial del comprador, y el 58% la comprobación de la solvencia del comprador, muy por encima de la media europea. El 51% de los encuestados confirma un aumento significativo en las comprobaciones de la solvencia del comprador y el control de los riesgos.

¿A cuántas facturas afecta la morosidad?

El porcentaje de facturas españolas vencidas y no pagadas es del 31% en pagos nacionales y 23% en pagos del extranjero. El 7% de las facturas nacionales y el 4% de las facturas de exportación superaron los 90 días de vencimiento.

¿Por qué se retrasan en su pago los clientes?

La razón clave de los retrasos en los pagos B2B es la insuficiencia de fondos disponibles. El 74% de los encuestados españoles cita esta circunstancia como factor muy importante de los retrasos, frente al 47% que lo hace en el caso de facturas al extranjero.

¿Qué porcentaje de impagados soporta?

El nivel de cuentas incobrables es significativamente más bajo que la media global: 2% en facturas nacionales, y 1% en el extranjero. Las pequeñas empresas presentan las cifras más altas en facturas incobrables nacionales.

¿Cuál es el periodo medio de cobro?

El período medio de cobro [PMC] en España, de 86 días, es el más elevado del estudio, excediendo en dos semanas la siguiente cifra más importante de la encuesta [Grecia, 70 días]. La tendencia PMC de España aumentó bruscamente en el primer semestre de 2011.

Entrevista a Pere Brachfield, morosólogo y profesor de Finanzas de EAE Business School.

Si en el mes de mayo me hacía eco en este mismo blog de los resultados del 1º Estudio de la Gestión del Riesgo de Crédito en España, ahora toca analizar los correspondientes a su 2ª edición, que han sido obtenidos en base a 292 entrevistas realizadas entre septiembre y octubre a profesionales involucrados con el credit management en España.

Resulta bastante desalentador comprobar como en este intervalo de tiempo la morosidad no solo no ha mejorado en nuestro país sino que incluso ha llegado a empeorar. De este modo, el 43 por 100 de las empresas españolas declara cobrar a más de 85 días, plazo máximo legal en vigor durante 2011, frente al 33 por 100 que lo hacía en mayo. Parece, por tanto, que el efecto de la Ley 15/2010 contra la morosidad está siendo bastante inocuo en lo que a mejorar los plazos de pago se refiere. De hecho, el 74 por 100 de los encuestados reconoce que esta Ley ha tenido efectos poco significativos para ellos. Tampoco parece que haya tenido mucho éxito hasta la fecha una de las medidas estrella de esta Ley para tratar de desincentivar a los morosos, como era la posibilidad de cobrar intereses de demora en los casos de incumplimiento. Más de la mitad de las empresas consultadas, el 53 por 100, reconoce no aplicarlos nunca.

Algo mejor se presenta el panorama para las empresas que reconocen haber sufrido alguna incidencia significativa de cobro este año, con un porcentaje que mejora desde el 56 por 100 anterior al 49 por 100 del estudio actual, así como en la utilización de criterios de solvencia para seleccionar nuevos clientes, que también aumenta desde el 59 al 68 por 100. Parece que las empresas se están tomando más en serio este aspecto, aunque realizando una minería en los datos se encuentran diferencias muy significativas al considerar el tamaño de las compañías, de tal modo que para muchas pequeñas empresas sigue siendo éste un tema tabú (solo el 21 por 100 de ellas utiliza criterios de solvencia frente al 49 por 100 de las medianas y el 81 por 100 de las grandes).

Un último dato que me gustaría destacar es el de que los informes comerciales son la herramienta de gestión de riesgos preferida por las empresas, seguidos de los seguros de crédito.

Ver el 2º Estudio de la Gestión del Riesgo de Crédito en España (Catedra de Cash Management del IE Business School) completo.

Consecuentemente la documentación más adecuada para reclamar judicial o extrajudicialmente un impagado es la que acredita los siguientes hechos:

• Que existe una relación contractual sinalagmática entre el proveedor y el cliente
• Que ha existido una operación comercial legítima por encargo del deudor que ha aceptado la oferta del proveedor
• Que dicha operación ha sido realizada según la orden de compra y le ha dado plena satisfacción al deudor
• Que se ha producido una deuda pecuniaria, cierta, determinada, vencida, exigible y líquida

La ley dice que una vez que el acreedor ha demostrado la existencia de una deuda, corresponde al demandado la prueba de los hechos que sean suficientes para impedir, extinguir o quitar fuerza a la reclamación de la deuda (por ejemplo alegar prescripción extintiva). Estos hechos demuestran la necesidad de tener la correcta documentación que permita acreditar la deuda, no sólo si hay que pleitear ante los tribunales sino también si se va a reclamar el impagado en gestión “amistosa”.

La documentación para reclamar una deuda

Por consiguiente la mejor garantía para reclamar un impagado de una operación comercial es a través de una adecuada documentación, lo que blindará jurídicamente el derecho de cobro del acreedor, evitando excusas y pérdidas de tiempo. La documentación necesaria para reclamar una deuda derivada de un impago comercial es la que puede acreditar el encargo realizado por parte del cliente de un bien (o servicio) al proveedor,  que pueda probar su entrega al comprador y el precio a pagar.

Por tanto la documentación más adecuada para reclamar judicial o extrajudicialmente un impagado es:

• Un documento que acredite el acuerdo de voluntades entre las partes indicando los derechos y obligaciones que ambas han consentido recíprocamente en obligarse

• Otro que acredite la aceptación de la oferta del comprador o en su defecto el encargo realizado por parte del cliente de un bien o servicio al proveedor (conformidad del cliente, orden de compra, pedido, presupuesto firmado)
• Un documento que pruebe la entrega o prestación por parte del proveedor a satisfacción del cliente del producto o servicio solicitados(albarán de entrega, parte de servicio, certificado de obra)
• Un documento que determine el precio que debe pagar el cliente y el plazo (factura)

De modo que los cuatro documentos mercantiles que demuestran plenamente el derecho de cobro del acreedor son:

• El contrato
• El pedido
• El albarán
• La factura

Cuando el acreedor se encuentre en posesión de estos 4 documentos, verá totalmente blindado su derecho de cobro, de modo que el moroso no tendrá ninguna escapatoria legal para dejar de pagar la operación comercial.

No obstante si dispone de un pedido, un albarán y una factura, (bien cumplimentados y firmados por el cliente) el acreedor podrá demostrar perfectamente la existencia de una deuda. De estos tres documentos el que tiene mayor importancia probatoria es el albarán; si falta este documento el deudor de mala fe puede eludir el pago.

Asimismo en las operaciones comerciales existen otros documentos básicos para demostrar la existencia de una relación mercantil y de una deuda, los más habituales son:

• Las condiciones generales de venta
• El presupuesto
• La factura pro-forma
• Los documentos cambiarios de pago

 Consecuentemente en las relaciones comerciales se han de utilizar esta serie de documentos que tienen una gran importancia para demostrar la existencia de una operación comercial y por lo tanto de un contrato. Por medio de estos documentos el acreedor podrá exigir el pago y en caso de incumplimiento podrá acudir a los tribunales para reclamar judicialmente el cumplimiento de la obligación. No obstante en muchas empresas estos documentos no son empleados de la manera adecuada o no se les otorga la importancia que realmente tienen, por lo que en caso de reclamación de un impagado el acreedor no podrá acreditar su derecho de cobro por carecer de la suficiente documentación o carecer ésta de defectos que la hacen inadecuada.

Para más información sobre el tema se pueden consultar los libros “Gestión del Crédito y Cobro”,  “Cobro de Impagados y negociación con deudores” y “La nueva legislación contra la morosidad descodificada” de Profit Editorial www.profiteditorial.com  o la web www.morosologia.com

El novelista francés Honoré de Balzac escribió en la primera mitad del Siglo XIX que: “Contraer deudas con gente que no tiene lo suficiente implica incrementar la confusión de la sociedad, la proliferación de la desdicha. En cambio, deberle dinero a gente que lo tiene en demasía, significa todo lo contrario. Crear un equilibrio para la miseria, hacer una contribución a la nivelación social”.

El moroso del siglo XXI aplica este principio por lo cuando se les reclama una deuda, los morosos suelen eludir sus obligaciones de pago mediante alguna de estas tácticas:

• Negando radicalmente la existencia de la deuda y de la existencia de relaciones mercantiles con el acreedor (jamás les hemos comprado nada)
• Afirmando no estar directamente obligados al pago de la deuda (esto es un asunto de mi ex socio, nos separamos hace un mes, esta factura se la reclaman a él)
• Alegando que no recibieron nunca el producto facturado (estas cajas nunca nos llegaron al almacén)
• Poniendo pegas respecto al precio, calidad, cantidad, servicio, día de prestación del proveedor (la mercancía llegó en mal estado, además me facturan mucho más de lo que acordamos con el vendedor)
• Asegurando que ya hizo el pago total o parcial de la deuda

La carga de la prueba en la reclamación al deudor

Ante todas estas objeciones la mejor arma del gestor de cobros disponer de una buena documentación mercantil que le permita reclamar el pago. En las obligaciones dinerarias, el acreedor tiene derecho a exigir de la otra la prestación dineraria. No obstante si el moroso niega la existencia del débito, el acreedor deberá demostrar con documentos su derecho de crédito.

El Derecho dice que corresponde al acreedor la carga de probar los hechos constitutivos del derecho que reclama cuando el deudor no los admite. En esencia el acreedor debe demostrar los siguientes hechos:

• Que ha existido una operación comercial legítima por encargo del deudor que ha aceptado la oferta del proveedor
• Que dicha operación ha sido realizada según la orden de compra y le ha dado plena satisfacción al deudor
• Que se ha producido una deuda pecuniaria, cierta, determinada, vencida, exigible y líquida

 La ley dice que una vez que el acreedor ha demostrado la existencia de una deuda, corresponde al demandado la prueba de los hechos que sean suficientes para impedir, extinguir o quitar fuerza a la reclamación de la deuda (por ejemplo alegar prescripción extintiva). Estos hechos demuestran la necesidad de tener la correcta documentación que permita acreditar la deuda, no sólo si hay que pleitear ante los tribunales sino también si se va a reclamar el impagado en gestión amistosa.

Para más información sobre el tema se pueden consultar los libros “Gestión del Crédito y Cobro”,  “Cobro de Impagados y negociación con deudores” y “La nueva legislación contra la morosidad descodificada” de Profit Editorial www.profiteditorial.com  o la web www.morosologia.com