La ley 3/2004 de medidas de lucha contra la morosidad promulgada para combatir los impagados y plazos de pago abusivos ha fracasado; en apoyo a esta afirmación el estudio realizado por la PMCM Plataforma Multisectorial contra la Morosidad, a la que tengo el privilegio de asesorar, reveló que sólo el 16% de las empresas aplican esta Ley Antimorosidad y que el 56% ni siquiera la conocen.

El estudio realizado por la PMCM evidenció que el plazo medio de pago interempresarial es de 101, frente a los 57 de media europea y el sector público paga a 154 días frente a los 67 del plazo medio en Europa. Esta “sobre-inversión” en activos corrientes que deben hacer las pymes españolas provocada por el aumento de las partidas de deudores comerciales, implica unos incrementos de las necesidades operativas de fondos que son generalmente sufragados con financiación bancaria a corto plazo. Consecuentemente los costes financieros que tienen las pymes aumentan debido a los larguísimos plazos de pago y su rentabilidad disminuye. El 23 de marzo de 2010 es una fecha para grabar con letras doradas en una losa de mármol de carrara, puesto que la Comisión de Industria, Turismo y Comercio del Congreso dio un impulso histórico a la lucha contra la morosidad, al aprobar la reducción progresiva de los plazos de pago interempresariales para llegar a un período máximo de 60 en días (contados desde la fecha de recepción de la mercancía) en el 2013. Este plazo de pago no podrá ser ampliado por acuerdo entre las partes. Además los proveedores deberán hacer llegar la factura o solicitud de pago equivalente a sus clientes antes de que se cumplan treinta días desde la fecha de recepción efectiva de las mercancías o prestación de los servicios, con lo que se evita la picaresca de obligar al proveedor a facturar dos meses después de la entrega. Al plazo de 60 días se llegará progresivamente, de acuerdo con el siguiente calendario: – Desde la entrada en vigor de la presente Ley hasta el 31 de diciembre de 2011, serán de 85 días. – Entre el 1 de enero de 2012 y el 31 de diciembre de 2012, serán de 75 días. – A partir del 1 de enero de 2013, serán de 60 días.

Al propio tiempo se reduce a un plazo de treinta días el período de pago a que se refiere el apartado 4 del artículo 200 de la Ley 30/2007, de 30 de octubre, de Contratos del Sector Público, pero sólo se aplicará a partir del 1 de enero de 2013. Mientras desde la entrada en vigor de esta disposición y el 31 de diciembre de 2010 el plazo en el que las Administraciones tienen la obligación de abonar el precio de las obligaciones a las que se refiere el apartado 4 del artículo 200 será dentro de los cincuenta y cinco días siguientes a la fecha de la expedición de las certificaciones de obras o de los correspondientes documentos que acrediten la realización total o parcial del contrato. Entre el 1 de enero de 2011 y el 31 de diciembre de 2011, el plazo en el que las Administraciones tienen la obligación de abonar el precio de las obligaciones a las que se refiere el apartado 4 del artículo 200 será dentro de los cincuenta días siguientes a la fecha de la expedición de las certificaciones de obra o de los correspondientes documentos que acrediten la realización total o parcial del contrato. Entre el 1 de enero de 2012 y el 31 de diciembre de 2012, el plazo en el que las Administraciones tienen la obligación de abonar el precio de las obligaciones a las que se refiere el apartado 4 del artículo 200 será dentro de los cuarenta días siguientes a la fecha de la expedición de las certificaciones de obra o de los correspondientes documentos que acrediten la realización total o parcial del contrato.” Nuestros legisladores han colocado los cimientos para que cientos de miles de empresas puedan ahorrar cantidades astronómicas en intereses financieros que deben destinar a sufragar sus deudores comerciales y que en la coyuntura económica que atravesamos, podían suponer el cierre definitivo de sus negocios. La reforma tiene por objeto corregir desequilibrios y aprovechar las condiciones de nuestras empresas con el fin de favorecer la competitividad y lograr un crecimiento equilibrado de la economía española, que nos permita crear empleo de forma estable, en línea con una concepción estratégica de la economía sostenible.

Asimismo, se refuerza el derecho del acreedor a percibir indemnizaciones en caso de impago o morosidad, se amplía la posibilidad de que las asociaciones denuncien prácticas abusivas en nombre de sus asociados y se promueve la adopción de códigos de buenas prácticas en materia de pagos. En consecuencia la disminución de los períodos de cobro permitirá un ahorro potencial a las empresas de unos 9.000 millones de euros en costes de financiación de sus circulantes.

Estas valientes medidas del legislador permitirán salvar más de medio millón de puestos de trabajo, ya que si las empresas sobreviven a la crisis, los empleos se mantendrán. Hay que hacer notar que, tal y como solicitaba la PMCM, los legisladores han eliminado la posibilidad del “salvo pacto en contrario entre las partes”, cláusula que permitía hasta ahora la existencia de abusos más o menos disimulados, amparándose en la autonomía de la voluntad de los contratantes, puesto que los colosos imponían sus condiciones a los pequeños, haciéndoles firmar contratos con plazos de pago leoninos.

Otros artículos de interés de Pere Brachfield:

- ¿Qué es mejor cheque, pagaré o letra?

- ¿Qué es un moroso?

Una investigación en profundidad de la tipología de los deudores me ha permitido observar una gran variedad de categorías de morosos, en función del origen del impago y de las características del moroso. A partir de este estudio he clasificado a los deudores en distintas clases según sus características, expongo la problemática que representan y explico cómo hay que negociar con cada una para recuperar la deuda. Los distintos tipos de deudor aparecen en orden de más bueno a menos bueno a la hora de recobrar la deuda, en esta primera parte vemos los más buenos (o menos malos como se prefiera ver):

Los clientes mal informados de las condiciones de pago

• Características: Son los que han interpretado mal las condiciones de venta y la forma de pago o no han recibido la información correcta en el momento de la operación por parte del vendedor. Por ejemplo el comercial les ha dicho que las condiciones de pago era giro domiciliado en cuenta bancaria a 90 días, pero se ha olvidado de precisar que durante los primeros 3 meses los recibos se giran a 60 días. El cliente devuelve el cargo presentado ya que no lo tenía previsto como pago en su tesorería.

• Problemática: Este grupo de deudores en realidad no ofrece ningún problema de cobro, ya que pagarán inmediatamente una vez el supervisor de cobros les haya informado correctamente de las condiciones de pago.

• Que hacer para cobrar: Lo mejor es explicar al cliente que ha habido un malentendido, informarle detalladamente (mejor por escrito) de las condiciones de pago correctas y asumir la parte de responsabilidad por el error que corresponda al proveedor. En estas situaciones el acreedor debe asumir el coste del impagado y en algunos casos ofrecer una disculpa al deudor por los inconvenientes que ha causado la equivocación en el entendimiento de las condiciones de pago.

Los clientes despistados

• Características: Son los que se han olvidado de que tenían una factura pendiente o que no tienen un sistema para realizar los pagos a proveedores y trabajan fiándose de su memoria o con sistemas ineficaces de control.

• Problemática: El retraso en cobrar perjudica al proveedor, pero hay que actuar de forma amistosa ya que puede tratarse de un buen cliente desde el punto de vista comercial. Esta clase de deudores suelen pagar enseguida en cuanto se les refresca la memoria.

• Que hacer para cobrar:Para saber si es verdad que el retraso no ha sido intencional sino provocado por un despiste hay que enviar por fax (o por correo electrónico) la factura; si el cliente la paga enseguida, sin poner pegas ni solicitar nada más a cambio (como por ejemplo pedir un original de la factura impresa en papel membrete del proveedor) tenemos la prueba fidedigna de que es un cliente olvidadizo y no un caradura que busca excusas para demorar el pago.

Los clientes que han tenido impagados técnicos

• Características: Se han producido por un error en la domiciliación bancaria o en las fechas de pago ya que muchos clientes sólo tienen un par de días de pago a proveedores y sus bancos no atienden los efectos que llegan en vencimientos distintos.

• Problemática: Este tipo de clientes son buenos pagadores por lo que una vez resuelta la incidencia, el flujo de cobros se normalizará.

• Que hacer para cobrar. El gestor de cobros sólo ha de modificar los datos o cambiar la fecha de cobro, procurando importunar lo menos posible al cliente.

Los clientes solventes pero que han bloqueado el pago

• Características: Son aquellos clientes que tienen un litigio comercial o han encontrado una incidencia en la factura –en muchos casos tienen razón– y han retenido el pago para forzar que el proveedor les solucione el problema.
• Problemática: En ocasiones hay clientes que se pasan de listos y aprovechan un fallo insignificante como excusa para demorar el pago.
• Que hacer para cobrar: En cualquier caso el responsable de cobros debe buscar con la mayor rapidez una solución a la incidencia (por insignificante que sea) del cliente si quiere cobrar, implicando al departamento que debe arreglar la disputa.

Los deudores accidentales

• Características Son los que sufren un problema puntual de tesorería por algún motivo imprevisto, por lo que su situación de insolvencia es transitoria. Estos deudores son de buena fe y tienen voluntad de cumplir con sus obligaciones, por lo que el acreedor tiene la seguridad de que pagarán en cuando superen la crisis de liquidez.
• Problemática Este tipo de clientes pagarán la deuda en cuanto dispongan de liquidez, por lo que no hay que apremiarlos excesivamente, ya que se corre el riesgo de perder al cliente.
• Que hacer para cobrar En estos es conveniente hacer un seguimiento permanente a través del teléfono, para cobrar lo antes posible, ya que de lo contrario el deudor puede demorar más tiempo el abono de la deuda. En ocasiones es bueno obtener documentos de pago, como pagarés o cheques.

Los clientes solventes y con liquidez pero malos administradores

• Características: Estos clientes alegan que han perdido la factura, que no la han recibido o que no la encuentran. En estos casos no se trata de excusas sino que estos deudores no saben gestionar adecuadamente sus negocios, y probablemente han perdido las facturas o han olvidado ordenar el pago ya que utilizan “la contabilidad del gancho” (dos ganchos en la pared, uno con facturas pendientes y otro las pagadas).
• Problemática: Este tipo de clientes son buenos pagadores pero pésimos gestores, por lo que hay que mantener una acción de cobro en el terreno amistoso y tratar al cliente con suavidad para no poner en peligro la continuidad de las relaciones comerciales.
• Que hacer para cobrar: Con estos deudores hay que hacer una gestión proactiva antes del vencimiento para evitar que este tipo de impagos se reproduzcan constantemente. Cuando no se ha podido prevenir el impago, lo mejor es enviarles una copia de la factura por el medio más rápido posible, y en este caso seguro que pagarán al recibir la factura.

Para más información de cómo enfrentarse a todo tipo de deudores y morosos  se puede consultar el libro “Cobro de Impagados y negociación con deudores” de Profit Editorial o la web www.morosologia.com.

Otros articulos de interés de Pere Brachfield:

• Cómo negociar con los distintos tipos de deudor (Segunda parte)
• El moroso profesional no paga sus trajes
• Herramienta de cálculo de costes de aplazamiento y morosidad
• La nueva Ley no es el final de la cruzada contra la Morosidad
• Una gestión inteligente del riesgo comercial