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La gestión del riesgo de crédito comercial en las filiales internacionales

Mario Cantalapiedra – Economista

Una de las estrategias que puede facilitar la venta de productos y servicios en mercados exteriores es la de adquirir una compañía que esté radicada en el país extranjero. Es decir, utilizar la inversión directa de la empresa exportadora en el mercado de destino a través de una empresa filial, la cual sirva de trampolín para alcanzar la demanda allí presente de un modo, en principio, más sencillo.

Como siempre que se unen dos compañías, el reto fundamental será el de encajar culturas diferentes y coordinar las distintas actividades empresariales, entre ellas las que hacen referencia a la gestión del riesgo de crédito comercial. En este ámbito, la compañía matriz lo primero que habrá de tener presente es que en la empresa extranjera adquirida pueden seguirse métodos diferentes a los suyos a la hora de evaluar y gestionar el riesgo de crédito a clientes, inclusive en el país extranjero puede que no existan las mismas herramientas de gestión de riesgos que aquí se encuentran disponibles. Evidentemente la matriz querrá controlar la concesión del crédito que se realice desde sus filiales extranjeras, homogeneizando a nivel internacional los criterios a seguir en los análisis previos a la concesión del crédito comercial, en la determinación de los límites de crédito y de plazo temporal por cliente, en los protocolos de actuación en caso de impago de las facturas o en las tareas de recobro.

En esta tarea puede ser útil apoyarse en proveedores especializados en el riesgo comercial que, estando presentes en el mercado nacional, ofrecen su cobertura también en el mercado exterior, gracias a su proyección de carácter internacional. Estoy pensando, por ejemplo, en un programa internacional de seguro de crédito que ofrezca una compañía aseguradora con presencia en aquellos mercados exteriores en los que la empresa desea competir. Con un acuerdo de este tipo, la empresa exportadora puede controlar el riesgo de los clientes captados por sus distintas filiales situadas en el extranjero a partir de un único proveedor, con el ahorro de costes que esto le supone. Algo similar se podría decir si lo que se pretende es tener información comercial de los clientes allende nuestras fronteras. La opción de contratar los servicios de un proveedor de informes comerciales, el cual tenga en cartera una amplia oferta de información sobre clientes internacionales, puede resultar muy interesante.

El seguro de crédito: comparar el coste de cobrar con el de no hacerlo

Mario Cantalapiedra – Economista

El seguro de crédito tiene una utilidad clara como herramienta de protección ante el impago de nuestros clientes, y es una de las opciones a valorar dentro de la gestión del riesgo de crédito en la empresa, que evidentemente cobra mayor protagonismo en épocas de vacas flacas. Conviene recordar que la regulación legal del seguro de crédito se recoge en la Ley 50/1980, de 8 de octubre, de Contrato de Seguro, concretamente en sus artículos 69 al 72. En dicha legislación se señala que “por el seguro de crédito el asegurador se obliga, dentro de los límites establecidos en la Ley y en el contrato, a indemnizar al asegurado las pérdidas finales que experimente a consecuencia de la insolvencia definitiva de sus deudores”.

Cabe preguntarse qué entiende esta Ley por insolvencia definitiva de los deudores, y la respuesta a esta pregunta la encontramos en su artículo 70, en el que se recogen los distintos supuestos que marcan dicha insolvencia, en concreto, los siguientes cuatro:

· La declaración en quiebra del deudor mediante resolución judicial firme.
· La aprobación judicial de un convenio en el que se establezca una condonación del importe.
· La ausencia de suficientes bienes para el pago tras un mandamiento de ejecución o apremio al deudor.
· El común acuerdo entre asegurado y asegurador por el que consideren que el crédito resulta incobrable.

No obstante, en ese mismo artículo, se regula como “transcurridos seis meses desde el aviso del asegurado al asegurador del impago del crédito, éste abonará a aquél el cincuenta por ciento de la cobertura pactada, con carácter provisional y a cuenta de ulterior liquidación definitiva”, aspecto clave a tener en cuenta a la hora de estudiar la alternativa del seguro de crédito.

Para fijar la cuantía de la indemnización se trabaja con un porcentaje, que debe estar establecido en el contrato que se firma entre asegurado y asegurador, de la pérdida final resultante de añadir al crédito impagado los gastos originados por las gestiones de recobro, los gastos procesales y cualesquiera otros que se pacten de forma expresa. La regulación legal del seguro de crédito define que este porcentaje no podrá incluir el beneficio del asegurado, ni ser inferior al cincuenta por ciento de la pérdida final.

En los momentos actuales de crisis el seguro de crédito, siempre que podamos acceder al mismo en función de cuáles sean nuestras circunstancias particulares, léase sector de actividad en el que compitamos, tipología de los clientes con los que trabajemos, características del producto vendido, etcétera, debe plantearse en términos de “coste de oportunidad”; es decir, más allá del gasto que representa en términos absolutos, puede suponer, en muchos casos, comparar el coste de cobrar con el de no hacerlo. Evidentemente pensar de esta forma, en términos relativos, añade una nueva dimensión al proceso de evaluación y decisión sobre la contratación de un seguro de crédito que, desde aquí, os recomiendo tener muy en cuenta.